Создание убеждений
Шрифт:
Достаточно интересно то, что создателю копировальной машины понадобилось пятнадцать лет для того, чтобы найти кого-нибудь, кто стал бы финансировать их выпуск. Все, к кому он обращался со своим предложением, говорили: «Что это еще за чушь! Если люди хотят копировать, то почему бы им не пользоваться „копиркой“?» А знаете ли вы, сколько людей пытались закончить свою жизнь самоубийством, когда эта машина потрясла рынок своим появлением и везде раскупалась раньше, чем поступала в продажу?! Люди сметали их с прилавков, раскупая, словно первобытный огонь!
Сейчас, конечно, «Ксерокс» потерял былую уникальность, технология устарела для такого ажиотажа. В конце концов, патент на ксерокс вышел в тираж, и сейчас каждая японская фирма производит копировальные машины. А люди в компании «Ксерокс» как и раньше по-прежнему все так же сидят в офисе, уставившись на телефон, но он больше не звонит. А он и не собирается больше звонить.
Потом «Ксерокс» угас
Когда-то я владел компанией, занимавшейся психологическими консультациями. И у меня была своя приемная, в которой сидела секретарша. Как-то я попросил ее: «Я хотел бы встретиться с представителем компании, выпускающей копировальную технику». Она с треском открыла телефонную книгу и позвонила во все фирмы города, занимавшиеся подобными вещами. Она назначила всем им визит на одно и то же время, после чего она соединилась со мной и спросила: «Вы сможете принять их в одиннадцать?». Я ответил: «Конечно». Потом спросил: «Из какой они компании?». И она ответила: «Из компании копировальной техники». Я сказал: «Хорошо». И в 11 утра двери моего офиса окружила толпа людей. Я услышал шум, включил камеры наблюдения и увидел всех этих людей. У всех был дикий взгляд, а в руках портфели. И я подумал: «О, это не к добру. Снова „психи“». Я вышел к ним и спросил: «Чего вы хотите?», а они стали махать в воздухе своими брошюрами. Я впустил их в вестибюль, заставил сесть и спросил, откуда они. Один из них работал в «Ксероксе», он выглядел очень плохо: едва дышал и имел подавленный вид. И это притом, что он прошел все эти психологические курсы. Эти ребята ничего не знали о копировальных машинах, за исключением одного, но были уверены, что знают, как нужно продавать. Они знали, как обращаться с толпой: знали, что тот, кто громче всех кричит, привлекает внимание людей. Поэтому они говорили наперебой все сразу, а один даже просто кричал. Я попросил их замолчать и спросил: «Для чего вы пришли сюда?». Они ответили: «Потому что вам нужна множительная техника». «Значит все, что вы делаете – это штампуете копии продавцов?» – сказал я. В конце концов, один парень сделал кое-что необычное. Он стал небрежно расстегивать свою рубашку, потом снял ее, стянул с себя брюки и прошелся вокруг меня в трусах. Я спросил его, что он делает, и он сказал: «Я хочу привлечь ваше внимание!». На это я ответил: «Вам это удалось, во всяком случае – почти». Наконец я нашел кого-то, кто был энтузиастом! И я купил у него копировальную машину, так как мне очень понравился стиль его работы. Из всех семнадцати человек со всеми их толстыми книгами, шелестящими брошюрами, портфелями и выходками, я выбрал того, который не имел ничего общего со всеми остальными. Он сказал, что машина завтра доставит аппарат в мой офис, и предложил сходить на ланч: «…здесь так много людей», – сказал он.
И в тот момент у меня появилась идея: я решил, что для моего хобби, которым я занимался два раза в неделю, отлично подошел бы этот стиль работы, все эти неординарные вещи! Я хотел попробовать это и выяснить, смогу ли я таким образом привлечь внимание клиентов, ведь продажа машин в то время шла очень плохо.
Кстати, я привлек! Я собрал кучу людей из пригородных клубов и еще несколько человек из компании «Тойота», размещавшейся через дорогу от моего офиса, которым я не очень нравился. Я пытался сделать кое-что необычное. Например, я надевал оранжевый жилет, такой, как тот, что носят люди, работающие на дороге. И я выходил на дорогу и останавливал машину. Особенно если это была «Volvo». Потому что в то время каждая «Volvo» подвергалась полицейскому контролю на пригодность. И чаще всего, это было оправдано. У меня был друг, у которого в то время была машина этой марки, так у нее даже бардачок не работал. Это была машина, такая же как «Ягуар», при одном только взгляде на которую, всегда, когда с кем-нибудь едешь на нём в город, возникает вопрос. «О боже! Неужели же она не раздражает своего хозяина? Какой депрессивный подавляющий цвет? Уж лучше бы эта машина вечно стояла на автостоянке непроданной». Качеством эта машина тоже не отличалась тогда, я мог просто подойти к любому человеку, едущему
Потом у меня появилась другая идея, другой вопрос стал меня волновать: кому доверяют люди? Для меня доверие стоит на втором месте по значимости после внимания, во всех торговых операциях. Это требует от вас умения устанавливать раппорт. Когда вы привлекаете чье-либо внимание, вы должны точно знать, полностью ли оно отдано вам или нет. Фокус в том, чтобы заметить, что их больше интересует: вы сами или ваши брошюры и тому подобное? Вы должны сосредоточить свое внимание на клиенте, а внимание клиента на себе!
Недавно я решил купить себе четырехколесную управляемую повозку. Я был несведущ в разных видах «повозок» и поэтому взял на прокат по одной каждого вида на неделю, чтобы выяснить, какая лучше. Затем, выяснив таким образом, что мне подходит, я пошел в агентство по продажам. Войдя в помещение, я сразу увидел ту, которая мне понравился больше всех. Тут ко мне подошел продавец и спросил: «Извините, что вы хотите?». Я спросил у него, как пройти к его начальнику. Он показал мне, где его найти, и я направился к боссу. Этот продавец был уволен, ведь главное в его работе заключается в том, чтобы внимание покупателя было привлечено, а не упущено. Конечно же, я не рекомендую вам такое отношение к этому.
Сейчас я хотел бы научить вас одной вещи, одному фокусу, которому я научился за годы работы, проходя через торги различного уровня. Я начал перенимать у продавцов «артиллерийский огонь» речи. Так что, когда я намерен сказать что-нибудь неприятное, я произношу это очень быстро. Что бы это ни было. А затем я всегда поднимаюсь с кресла, делаю шаг в сторону, поворачиваюсь и, указывая на кресло, где я только что сидел, говорю: «Вот что вы обычно слышите от продавцов». Потом я снова усаживаюсь и продолжаю: «И это вас всегда раздражает, не так ли?». Люди говорят:
«Да, точно! Это так». И затем я говорю: «Здесь в округе есть и другие компании, которые продают такие же машины. Вы, вероятно, уже побывали в некоторых из них – подумайте сейчас об этом. А вот эта же самая вещь, которую вы собирались приобрести там…». Запомните: каждый раз, когда вы получаете отрицательный отклик клиента, вы должны сделать все возможное, чтобы покупатель связывал это не с вами и вашей продукцией, а с чем-то еще – другим.
Я выбрал для своих экспериментов здание напротив салона «Тойота» из-за того, что там было большое окно. В то время я встречал таких людей, которые, прежде чем уйти из магазина, начинают кричать на всех окружающих. Мне нравилось наблюдать за ними. Они выходили от меня, переходили через улицу, подходили к одному из продавцов салона «Тойота», расположенного напротив, и нападали на него. Накричавшись, они уходили. А люди из «Тойоты» смотрели в свое окно на наш офис и гадали: «Что же они там говорят о нас людям?». Как-то один из этих сотрудников зашел к нам и спросил: «Что вы, черт возьми, говорите этим людям о нас? Один парень только что вошел к нам в офис и начал меня проклинать». Я ответил: «Правду. Вы пытаетесь убить их детей». Он страшно возмутился: «Что за бред вы несете?! Ничьих детей я не собираюсь убивать!». Я ответил: «Но вы же пытаетесь продавать им машины, которые не безопасны, не так ли?».
Хочу рассказать вам об одном случае, который произошел с моим знакомым. У него была «Тойота Королла». Как-то он припарковался на той стороне дороги, где была набережная, и поэтому асфальт там был немного мокрый. Колеса начали скользить, и машина стала медленно съезжать вниз, пока не остановилась на перекрестке. Это происшествие стало последним в жизни этой машины, это был её конец. Её расплющило, как торт! Кстати, это была не его личная машина. Хозяин одолжил ему ее на время, пока он сам путешествует по Европе. Когда он вернется, я думаю, он совсем не будет рад.
Недавно, когда я стал свидетелем аварии, подобной этой, мне внезапно пришло в голову, что эту машину теперь можно использовать в качестве антирекламы. Нам доставили эту разбитую «Тойоту Короллу», и мы поставили ее снаружи, прямо у наших дверей. В фирме, изготовляющей декорации для театров, я приобрел манекен, подкрасил его красной краской и разместил внутри этой машины, высунув руку манекена из окна. А затем я купил в детском магазине двух кукол, положил их в машину и накрыл. Потом я сделал небольшую надпись, которая гласила «Подумайте об этом. Стоит ли это того». Продавцы из «Тойоты» стали ненавидеть меня, потому что люди перестали заходить в их салон. Это было как бы протестом против компании «Тойота». Каждый потенциальный покупатель, направляясь к дверям их салона, обязательно оборачивался, и видел эту расплющенную машину и руку, торчащую из нее, а также мою надпись. И они произносили фразу, ставшую в то время нарицательной. «Руки прочь от „Тойоты“» – в смысле: не тронь г…но – жить будешь дольше.