100 самых популярных трюков в общении
Шрифт:
Такую тактику любят использовать во всех переговорах и беседах, когда необходимо, чтобы собеседник быстро пошел на уступки. Эта уловка применяется и на предварительном собеседовании о приеме на работу. Так можно основательно проверить кандидата. Как понятно уже из названия, здесь двое должны действовать сообща — один играет роль жесткого, другой — мягкого, понимающего человека. Разговор начинает «добряк». Он милый и вежливый, внушает доверие. Сам разговор, соответственно, проходит в очень приятном тоне. Вам кажется, что учтивый собеседник имеет намерение принять вас на работу. «Плохой полицейский» в это время молчит и только
Кажется, что «мягкий» коллега хочет успокоить грубияна, вмешивается, проявляет сочувствие — что, конечно же, немедленно приводит к очередным атакам «злого».
При таком «контрастном душе» участник переговоров уже теряет чувство реальности и отдается на милость «мягкосердечного» человека. Когда подходит время (момент, когда «плохому полицейскому» вдруг срочно нужно выйти по делам), «добряк» некоторым образом спасает ситуацию и делает компромиссное предложение, на которое человек охотно соглашается.
Но этот так называемый компромисс точно соответствует цели переговоров, которую команда и хотела достичь. У человека же остается чувство, что ему помогли, оказали услугу.
Совсем не просто не дать вовлечь себя в такую игру. Тем более, что дело приходится иметь сразу с двумя нападающими. Нервы могут быстро сдать. Если вы слепо начнете доверять «доброму» и перестанете думать о своих предложениях, вы проиграли. Ведь как раз он и есть настоящий «злой», а «плохой полицейский» — всего лишь его орудие, его вторая рука.
Но существует возможность и в таких ситуациях не поддаться на провокацию. Если вам неприятен суровый собеседник, попросите его быть повежливее. Еще вы можете попросить перенести встречу на другое время — как говорится, «утро вечера мудренее».
Всегда помните, что «грубиян» на самом деле более слабый. Дайте понять собеседникам в вежливой и доступной форме (возможно, даже шутя), что вы понимаете смысл их поведения.
Нападение. Два человека общаются с вами. Один — обаятельный и милый, другой — резкий, грубый, перегибающий палку. Через некоторое время «плохой парень» оставляет вас наедине с «хорошим». Тот делает вам, якобы, одолжение, попросив вас согласиться на определенные условия, являющиеся, собственно, целью переговоров.
Защита. Если вы знаете, что все это лишь определенная тактика, вы можете изменить ее, повернуть, так сказать, оружие противника против него самого. Сделайте «доброму» мнимое одолжение и убедите его, что вы на его стороне, добейтесь того, что планировали для себя.
Ситуация. В некоторой стране один из лидеров правящей партии дает телевизионное интервью после неудачно прошедших для его партии выборов в парламент.
Репортер: «Может ли это привести к изменениям в руководстве?»
Политик: «Что, простите?»
Репортер: «К изменениям в руководстве!»
Политик: «Что вы имеете в виду?»
Репортер: «Смену руководства».
Политик: «С вами встречался кто-то из членов правительства?»
Репортер: «Нет!»
Политик: «Ну, вот
Можно заметить — в данном диалоге нет настоящей беседы. Репортер задает вопрос, на который политик не хочет отвечать, потому что он его, возможно, компрометирует. Поэтому он задает встречные вопросы, выстраивает цепочку встречных вопросов. Он действует вежливо и обстоятельно, тем не менее вопрос репортера остается без ответа.
Политики часто используют такую тактику, так же как продавцы, покупатели и участники переговоров.
И такой трюк можно применять в разных вариантах.
Более мягкий вариант такой. Отвечающий может задать два-три встречных вопроса. Таким образом он получит время обдумать свой ответ. Кроме этого, он может четко ответить на вопрос, если с помощью своих встречных вопросов получит нужную информацию.
Пример. X разговаривает с Y.
X: «Почему вы, собственно, не едите хлеб?»
Y: «Почему вы спрашиваете?»
X: «Я еще никогда не видела, чтобы вы ели хлеб».
Y: «Для вас так важен хлеб?»
X: «Да, я считаю хлеб одним из важных и полезных для здоровья компонентов нашего питания».
Y: «Я тоже так думаю. Я часто ем хлеб на завтрак, просто мы с вами еще никогда не встречались за завтраком. Может быть, исправим положение и как-нибудь вместе позавтракаем?»
Конечно, напор встречных вопросов можно усилить, чтобы не давать конкретного ответа, пока спрашивающий не забудет, а что же он хотел в итоге узнать.
X: «Почему вы, собственно, не едите хлеб?»
Y: «Почему вы спрашиваете?»
X: «Я еще никогда не видела, чтобы вы ели хлеб».
Y: «А что в этом такого — не есть хлеб?»
X: «Я считаю хлеб одним из важных и полезных для здоровья компонентов нашего питания».
Y: «Вы сами едите хлеб?»
X: «Я регулярно ем хлеб».
Y: «Он вам нравится на вкус?»
X: «Да».
Y: «Я за вас рад. А что вы еще едите?»
X: «Я ем много чего. Мое питание очень сбалансированное».
Y: «Вы хотите сказать, что мое питание несбалансированное? Вы вообще знаете о моих пристрастиях в еде?»
X: «Конечно же, нет. Я вовсе не хотела вас обидеть».
Y: «Вот видите!»
В итоге тема разговора была изменена.
Если отвечающий выстраивает цепочку из шести-семи встречных вопросов, его собеседник либо теряет нить разговора, либо начинает оправдываться.
Когда вы находитесь в такой ситуации, не позволяйте ставить себя в тупик. Не теряйте нить разговора и не становитесь агрессивным.
Вы можете не допустить этого, отвечая очень сдержанно на встречные вопросы, не давая информацию, которую могут использовать против вас.
Удерживайте инициативу в своих руках, настойчиво и упорно намекайте на то, что вы ждете ответа, а не встречного вопроса.
Конечно, вы можете тоже начать наступление, выдвигая встречные вопросы. Тогда разговор ни к чему не приведет и скоро закончится. Либо ваш собеседник поймет, что такая тактика на вас не действует, и продолжит разговор уже в нормальном тоне.
Нападение. В лучшем случае ваш собеседник хочет выиграть время, чтобы целенаправленнее и точнее сформулировать свои ответы. В худшем случае он вас дразнит и уклоняется от ответа.
Вампиры девичьих грез. Тетралогия. Город над бездной
Вампиры девичьих грез
Фантастика:
фэнтези
рейтинг книги
Хранители миров
Фантастика:
юмористическая фантастика
рейтинг книги
