100 знаменитых американцев
Шрифт:
Сначала Делл договорился со знакомыми филателистами о том, что они передадут ему на комиссию часть марок из своих коллекций. Затем, отпечатав одним пальцем на пишущей машинке 12-страничный каталог, он дал в местном специализированном журнале объявление о продаже под заголовком «Марки Делла». К своему немалому удивлению, Майкл заработал на этом деле 2 тыс. долларов.
К этому же времени относится забавный семейный эпизод, когда Александр Делл с сыновьями отправился на рыбалку на Мексиканский залив. Двое старших ловили рыбу, а маленький Майкл сидел на берегу, терпеливо сплетая из лески замысловатую снасть, способную нести сразу десятки крючков. Мудрые взрослые посмеивались – мол, все равно ничего не получится. Упрямец же полагал, что ему виднее. Закончил он возиться со своим изобретением только к
В старших классах школы Майкл тоже не сидел сложа руки. Он решил подзаработать, продавая подписку на городскую газету «Хьюстон Пост». К тому моменту юноша, видимо, уже вполне четко сформулировал свое жизненное кредо: «Не так важно, что именно ты продаешь, сколько то, как ты это делаешь». Поэтому он не стал обивать пороги домов жителей города. Первым делом Майкл сегментировал рынок возможных подписчиков и выявил благоприятную для себя нишу – «люди, недавно прибывшие в Хьюстон, и молодожены». Затем юный Делл нашел способ добывать свежие сведения о переселенцах и новобрачных из официальных источников и использовал эту, на первый взгляд, закрытую информацию для открытия весьма доходного предприятия.
За свои деньги он нанял приятелей, которые доставали для него имена и адреса кандидатов в читатели «Хьюстон Пост». Затем Майкл посылал каждому персональное, а не типовое письмо, предлагая для начала бесплатную подписку на две недели. На этот раз Делл заработал уже 18 тыс. долларов и купил шикарный БМВ, бывший в то время в Америке большой редкостью. Продавец автомобилей потерял дар речи, когда 17-летний паренек вытащил из кармана всю сумму наличными.
Поскольку Майкл учился в классе с углубленным изучением математики и часто участвовал в математических олимпиадах, то не удивительно, что он увлекся вычислительной техникой. Делл регулярно читал специализированные издания по компьютерной тематике и копил деньги на покупку самого в то время популярного персонального компьютера (ПК) – «Эппл II». Однако когда на день рождения родители подарили ему такую машину, он тут же ее полностью разобрал. Гневу отца Делла не было предела. В те дни «Эппл» стоил очень дорого, а он решил, что сын сломал компьютер и уже не сможет его собрать. Майклу же не терпелось выяснить, как эта машина работает.
В 1981 г. «Ай-Би-Эм» вышла на рынок со своим первым персональным компьютером, который был мощнее модели «Эппл» и к тому же имел прикладное программное обеспечение. И хотя у Делла не было пока достаточного опыта и познаний в бизнесе, тем не менее он почувствовал, что деловой мир отдаст предпочтение именно этому компьютеру.
Стремясь больше узнать о возможностях своего ПК и улучшить его рабочие характеристики, Майкл стал экспериментировать с составными частями и элементами компьютера. Он менял микросхемы памяти, дисководы, мониторы и т. п. Получившуюся в результате экспериментов «персоналку» Майкл выгодно продал, а на вырученные деньги приобрел еще больше компонентов и комплектующих и повторил все снова. Вскоре его уже знали все местные продавцы, и он мог приобретать у них нужные компоненты по оптовой цене.
Юный бизнесмен сообразил, что, продавая больше своих нестандартных компьютеров, он сможет составить серьезную конкуренцию магазинам вычислительной техники – и не только по цене и качеству, но и по уровню сервисного сопровождения. В результате получится очень неплохая прибыль. Майкл был окрылен открывающейся перед ним перспективой. Но тут вмешались родители и настояли, чтобы он подал документы в медицинский колледж, по примеру старшего брата.
В 1983 г. Делл поступил на биологический факультет Техасского университета в городе Остине. В университете в то время находилось около 50 тыс. студентов, каждый из которых был в состоянии заплатить за год обучения от 9 до 14 тыс. долларов. От возможностей открывшейся перед ним целевой аудитории кружилась голова. Студенты жаждали приобщиться к миру высоких технологий, но дилеры драли за ПК, ставший предметом культа, сумасшедшие деньги.
«Я понял, – говорил Майкл, –
Делл справедливо рассудил, что за подобный «сервис» не стоит платить такие деньги дилеру. Идея продавать машины от производителя, минуя дилера, прямо конечному пользователю, причем той конфигурации, которую он сам закажет, – лежала на поверхности. И Майкл не стал медлить. Он знал, что «Ай-Би-Эм» требует от дилеров выполнять месячную норму по продажам ПК, часто превышающую то количество, которое они реально могли продать. Знал и то, что месяцами держать на складе готовую продукцию – слишком дорогое удовольствие. Майкл стал закупать у дилеров складские излишки и в своей комнате в студенческом общежитии, превращенной в импровизированную мастерскую, собирал готовые машины. Поначалу Делл продавал их своим новым соседям, затем поместил в газетах рекламу, предлагая свои «оптимизированные под пользователя» компьютеры по цене на 15 % ниже розничной. Именно в этой системе сборки персоналок, ориентированной на конкретного пользователя, и была революционность идеи. Скоро Делл с успехом продавал компьютеры бизнесменам, частнопрактикующим врачам и юридическим фирмам.
На учебу времени не оставалось, и родители забеспокоились. Отец советовал сначала получить степень, а затем уже заниматься бизнесом. Майкл согласился, однако уже через месяц снова стал торговать компьютерами. Позже он скажет, что не мог упустить этот шанс. Ежемесячный объем продаж составлял теперь более 50 тыс. долларов.
Весной первокурсник ошарашил родителей заявлением, что он по-прежнему занимается компьютерным бизнесом и, мало того, считает, что занятия в университете этому только препятствуют. «Мои родители, – говорил Делл, – поддерживали меня во всем до того момента, когда я решил бросить университет. Это было нечто вроде большого “НЕТ”. Они сказали мне, что это – плохая идея. “Ты должен определиться с приоритетами. Кем ты хочешь быть?” В конечном счете я понял, что не существует способа заставить их согласиться, и бросил университет, не сказав им ни слова».
Родители думали, что заключили с сыном компромисс – во время летних каникул Майкл попробует «запустить» компанию, но если потерпит неудачу, то возобновит занятия на факультете. Вернувшись в Остин, Делл рискнул всеми сбережениями и 3 мая 1984 г. основал «Делл Компьютер Корп.». Ему было всего 19 лет.
Новоиспеченный хозяин фирмы арендовал однокомнатный офис и нанял первого работника, 28-летнего менеджера, который занимался финансами и администрированием. Делл по-прежнему специализировался на прямом маркетинге ПК «Ай-Би-Эм», оснащая их теми комплектующими, которые были модны среди пользователей на данный момент. Философия «Делл» уже сложилась: «Продай пользователю не то, что завалялось на складе, а то, что ему нужно. И дешевле, чем другие». Тем самым Майкл если и не вычеркивал из производственного процесса понятие «склад», то переводил его с ключевой позиции на третьестепенную. По мере появления заказов он искал нужные компоненты для оборудования каждой конкретной машины. В результате за первый месяц работы продажи достигли 180 тыс. долларов, за второй – в полтора раза больше.
Хотя торговля модернизированными ПК «Ай-Би-Эм» приносила хороший доход, уже через 7 месяцев после организации компании стало очевидно, что производство персонального компьютера под своей зарегистрированной торговой маркой обеспечит гораздо более широкие возможности для роста. Как раз в то время Делл прочитал в журнале заметку о новой технологии, позволявшей комбинировать все 200 чипов, необходимых для сборки ПК на базе процессора «Интел 286», всего на пяти интегральных схемах. Это значительно упрощало проектирование и давало возможность начать изготовление собственных фирменных персоналок.