101 идея для роста вашего бизнеса. Результаты новейших исследований эффективности людей и организаций
Шрифт:
«Сегодня я просто хочу рассказать вам о видении нашей компании – и сделаю это с точки зрения клиента».
Где можно получить дополнительную информацию
“Sympathy and callousness: The impact of deliberative thought on donations to identifiable and statistical victims”, Deborah A. Small, George Loewenstein and Paul Slovic, Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 102, No. 2, 2007.
Идея № 66
Как не купить лимон
Информационная
Что вам нужно знать
Представьте рынок по продаже подержанных машин, где один человек покупает автомобиль у другого. На американском сленге слово «вишня» означает машину в хорошем состоянии, а «лимон» – плохую машину, которая может сломаться вскоре после покупки. Природа рынка такова, что покупатели редко знают, что приобретают – «вишню» или «лимон». Им сложно оценить стиль управления предыдущего владельца, историю аварий, технические осмотры, а каждая из этих переменных определяет качество автомобиля. Однако продавцу известна вся (или почти вся) нужная информация. В результате этого возникает «информационная асимметрия» – одна сторона, участвующая в сделке, имеет больше данных, чем другая.
Это изрядно влияет на рынок подержанных машин. Прежде всего из-за того, что покупателям сложно оценить качество машин, некоторые продавцы пользуются этим и выставляют на продажу автомобили низкого качества по завышенной цене. Со временем покупатель осознает возможность подобного риска, и это, в свою очередь, приводит к снижению цен на рынке, так как люди не хотят платить большие деньги, рискуя приобрести машину плохого качества. В результате продавцы не хотят предлагать качественные машины, так как рынок диктует им низкие цены. Плохие автомобили вытесняют с рынка хорошие.
Почему это важно
Лауреат Нобелевской премии в области экономики Джордж Акерлоф изложил концепцию «рынка для лимонов» в своей одноименной статье, которая была опубликована в 1970 г. в Quarterly Journal of Economics. Эта статья сильно повлияла на такую науку, как экономика. Асимметрию информации можно обнаружить практически везде. Так, агенты знают о состоянии здоровья тех, кого они страхуют, меньше, чем люди, приобретающие страховку; риелторы, как правило, обладают большей информацией об объектах продажи, чем покупатели недвижимости; на финансовых рынках некоторые инвесторы обладают б'oльшими знаниями, чем другие.
Здесь стоит вспомнить о настойчивости, так как, прежде чем статья Акерлофа, изменившая правила игры, была напечатана, ее отвергли три престижных журнала. Они посчитали, что рассуждения Акерлофа неверны или банальны. Сегодня это самая цитируемая экономическая статья всех времен.
Как это изменит вашу работу
• Давайте равный доступ к информации. Единственный способ разрушить информационную асимметрию – убедиться, что все вовлеченные в процесс стороны имеют одинаковый доступ к соответствующим знаниям. На практике этот подход десятилетиями пытаются освоить политики – с разной (но, по большей части, низкой) степенью успеха. В США защитить покупателей на рынках подержанных машин пытаются с помощью Закона Магнуссона – Мосса о гарантиях (после появления аллегорической статьи Акерлофа получившего название «закон лимона»).
• Делайте
Что вы можете об этом сказать
«Какая информационная асимметрия существует в нашей отрасли?»
«В прошлом мы зарабатывали деньги на том факте, что наши покупатели находятся во власти информационной асимметрии. В условиях повышения прозрачности рынка можем ли мы вечно полагаться на то, что она обеспечит нам преимущество перед конкурентами? Разве это этично?»
«Я только что обнаружил, сколько денег они зарабатывают на клиентах. Я никогда больше к ним не обращусь».
Где можно получить дополнительную информацию
“The market for ‘lemons’: Quality uncertainty and the market mechanism”, George A. Akerlof, Quarterly Journal of Economics, Vol. 84, No. 3, 1970.
Идея № 67
Порочная охота за головами
Звезды из одной компании быстро блекнут в другой.
Что вам нужно знать
Борис Гройсберг из Гарвардской школы бизнеса задался следующим вопросом: «Может ли человек, показывающий высокие результаты работы в одной компании, так же эффективно работать в другой?»
На основании результатов исследования, сфокусированного на деятельности более чем 20 000 биржевых аналитиков с Уолл-стрит – рейтинг которых ежегодно составляет специализированный журнал Institutional Investor, – за период с 1988 по 1996 г., Гройсберг сделал несколько интересных выводов. Во-первых, «звездные аналитики, которые перешли к другому работодателю, заплатили высокую цену (в плане результативности, а не компенсации) за то, что дезертировали с корабля, в сравнении со звездами такого же масштаба, оставшимися на борту». Во-вторых, женщины подвержены снижению результативности после смены места работы в меньшей степени, чем мужчины. Гройсберг пришел к выводу, что есть более интересный вопрос, который звучит следующим образом: «Какие звезды способны перенести свои результаты из одной компании в другую, при каких условиях и почему»?
Почему это важно
Основываясь на своей статье, опубликованной в Harvard Business Review в 2006 г., Гройсберг считает, что, планируя наем новых сотрудников, компании должны мыслить стратегически. Очень легко поддаться соблазну и поверить в «проклятие победителя» – предполагающее, что человек, отличающийся высокой результативностью в одной компании, будет так же эффективно работать в другой. На самом деле данные свидетельствуют о том, что подобное происходит довольно редко. Если вы собираетесь охотиться на звезд или переманивать их, то имеет смысл нанимать их в компаниях, схожей с вашей, которые обладают «меньшим или равноценным качеством».