25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса
Шрифт:
Это очень важный момент, который следует запомнить. Когда человек объясняет, почему предложение не кажется ему разумным, он на самом деле рассказывает, что сделано не так и как это исправить. Отношения по-прежнему продолжают развиваться. Нас «исправили».
Итог. Используйте технику заключения сделки, описанную в этой главе. Перед тем как сделать предложение, обязательно соберите и проверьте данные о том, чем занимается потенциальный клиент и как вы можете помочь ему делать это лучше.
Навык № 25
Избегайте десяти самых частых ошибок
«Я
Лучше всего снабдить их предложенным ниже списком обычных ошибок — и соответствующих успешных стратегий. Десять наблюдений, которые я привожу, основаны на моем двадцатисемилетнем опыте продаж и на взаимодействии моей компании почти с полумиллионом торговых агентов.
Агент не договаривается на первой встрече о следующей. Просьба о встрече, когда вы находитесь лицом к лицу с потенциальным клиентом, значительно ускорит цикл продаж. Никогда не отправляйтесь на встречу с потенциальным клиентом, не зная, о чем вы станете просить его во время этой встречи — и как именно вы станете просить.
Агент не проверяет полученную информацию. Для того чтобы проверить полученную информацию, лучше всего воспользоваться черновой схемой или предварительным предложением. Подробности см. в главе 20.
Агент не пытается стимулировать процесс продажи. Не бойтесь привести с собой менеджера. Зачастую торговые агенты считают, что будет признаком слабости сказать: «Не согласитесь ли вы встретиться со мной и моим менеджером в следующий вторник в два часа дня?» На самом деле это лишь укрепляет ваши позиции! Вы даете клиенту понять, что смотрите на его бизнес серьезно. А своему менеджеру вы демонстрируете, что вы создаете эффективные стратегии продаж и прилагаете усилия, чтобы продвинуть дело на следующий этап.
Вы также можете стимулировать процесс продажи, устроив встречу клиента с сотрудниками технического отдела вашей компании и разработчиками или же с представителями имеющей вес третьей стороны, например с другим поставщиком или бухгалтером.
Агент игнорирует отличительные качества своего клиента. Не стоит заведомо считать, что нынешний клиент в точности похож на предыдущего. Не позволяйте себе увлекаться мыслями о том, в чем, по вашему мнению, нуждается человек. Задавайте вопросы «что» и «как», чтобы выяснить, что отличает этого человека или эту организацию от остальных. Например: «Чем вы занимаетесь на этой должности? Как долго вы работаете в компании? Как вы получили эту работу? Чего вы стараетесь достичь в этом квартале? Какого рода клиентов вы стараетесь привлекать? Кто ваши основные поставщики? Кого вы считаете самым главным своим конкурентом? Как вы делали это в прошлый раз? Что заставило вас выбрать эту компанию? Что вы хотите получить в результате этой программы?» Существуют буквально сотни разнообразных вариантов вопросов «что» и «как», которыми вы можете воспользоваться, выясняя, чем этот потенциальный
Агент не планирует на две недели вперед. Планы оказываются тем менее точны, чем дальше на будущее они нацелены. Пусть ваш календарь станет инструментом, позволяющим вам как можно точнее определить, что произойдет в ближайшем будущем — лучше всего вообще до ланча. Не забывайте, что вы можете достаточно точно рассчитывать завершить или начать то или иное дело или получить доход в течение ближайших четырнадцати календарных дней. Это предельный срок, и рассчитывать можно только на него.
Точно так же, если человек назначает вам встречу в этот двухнедельный интервал, вам следует воспринимать дело серьезнее, чем если бы встреча была назначена на более поздний срок. В конце концов, какая встреча имеет больше шансов состояться — та, которую я назначаю вам на завтра в десять утра, или та, которую я назначаю через три месяца?
Агент зацикливается на ответе «да». Не стоит считать только ответы «да». Если вы хотите добиться ответа «да», вам придется получить и «нет». Всякий раз, когда торговый агент сообщает мне, что уже целую неделю не слышал ответа «нет», я понимаю, что у него проблема.
Точно так же вы должны хотеть, чтобы вас поправляли, — тогда вы не совершите ошибку в ходе продажи. Подумайте об этом. Что это означает? Это означает, что, если вы загодя решите, будто вы всегда правы и уже знаете все, что нужно знать о вашем потенциальном клиенте, на этапе сбора информации вы не узнаете ничего!
Итак, помните: чтобы узнать, вам нужен ответ «нет». Если никто не поправит вас или не скажет, что так у вас ничего не выйдет, качество полученной вами информации окажется ниже среднего. Стремитесь к тому, чтобы вас поправляли.
Агент покидает встречу, не попросив о конкретных действиях. Многие агенты говорят, что боятся выглядеть чересчур начальственно. На самом деле они боятся вежливо и четко попросить о следующем шаге. Это не начальственно. Это профессионально. Именно так поступают торговые агенты. Вам необходимо попросить собеседника что-либо сделать. В противном случае будет ясно, что вы понятия не имеете о том, кто является настоящим потенциальным клиентом, а кто — нет. Так просите! Просите собеседника назначить встречу, переговорить по телефону, встретиться с вашим начальством — да о чем угодно просите!
Пример. Сколько сотен раз вы слышали по телефону фразу: «Просто пришлите мне какую-нибудь информацию». Мы предлагаем агенту отвечать так: «Я предпочитаю не рассылать информацию — давайте лучше встретимся с вами. Как насчет вторника, в два часа?» Это и есть просьба сделать что-либо. Не так давно кто-то из участников наших тренингов воспринял этот подход несколько скептически, однако согласился его опробовать. Его собеседник сказал: «Пришлите мне какую-нибудь информацию». Не слишком задумываясь, наш ученик произнес: «Хм, я предпочел бы поступить иначе. Давайте лучше встретимся с вами. Как насчет вторника, в два часа?» (Дело в том, что во время тренинга преподаватель произнес именно эти слова: во вторник, в два часа.)