49 законов продаж

Мэттсон Дэвид

Если ваше поведение будет правильным и последовательным, результаты не заставят себя долго ждать.

Парадокс Диккенса

Размышляя о «прекрасных» и «злосчастных временах», мы можем столкнуться с одной загадочной вещью. Суть загадки состоит в следующем: если мы не будем достаточно аккуратны, наши «лучшие времена» могут помешать нашей работе.

В конце концов, именно в «прекрасные времена» мы можем позволить себе расслабиться и отказаться от

проактивного поведения, приносящего нам основные плоды. Когда наши потенциальные покупатели становятся нетребовательными, а спрос на наши продукты высок, нам может быть тяжело удерживать прежний уровень отношения к рутинным задачам в работе. Когда у вас имеется множество возможностей и ваш график презентаций расписан на несколько недель вперед, вы склонны менее требовательно относиться к словам потенциального покупателя (например, позволять ему отвечать вам в стиле «я должен это обдумать»), вместо того чтобы сохранять прежнюю твердость в получении нужного вам ответа. Когда времена кажутся хорошими, мы часто позволяем исчезнуть отношениям, благодаря которым смогли пережить «злосчастные времена». Мы совершаем комфортный, однако смертельно опасный переход от проактивного к реактивному поведению.

В «прекрасные времена» все мы как продавцы можем совершать множество ошибок, но при этом оставаться на плаву. Тем не менее рано или поздно хорошие времена закончатся. Однако к этому времени мы можем утратить манеру поведения, которая позволяла нам достигать результата вне зависимости от внешних обстоятельств. И если мы захотим вновь вернуть «прекрасные времена», нам придется приложить огромные усилия для того, чтобы это поведение вновь стало для нас привычным.

Постоянное использование проактивного поведения позволяет максимизировать успех в хорошие времена – и поддерживать высокую доходность операций в худшие времена. Вы вполне можете разрешить «парадокс Диккенса» – но только если будете оставаться проактивным, всегда делать сознательный выбор и предпринимать шаги, продвигающие вас вперед.

Поведение! Поведение! Поведение! Именно в правильном поведении и кроется ключ к успеху.

Благодарности

Я благодарю людей, без которых эта книга не появилась бы. Спасибо тренерам системы Сэндлера во всем мире, посвящающим свою жизнь и страсть его делу. Благодаря им наша организация смогла достичь высот и размеров, о которых сам Дэвид Сэндлер, возможно, и не мечтал. Благодарю команду нашего головного офиса за упорный труд и самоотверженность, направленные на то, чтобы наша компания стала наиболее инновационной и эффективной среди всех тренинговых

и консультационных компаний в мире. Спасибо моему партнеру Брюсу Сейдману за то, что он разделяет мое видение компании Sandler Training. Спасибо Говарду Голдстейну за преданность целостности миссии Дэвида Сэндлера и неустанную работу над этим проектом. Особая благодарность моей семье за безграничную любовь и поддержку.

Дэвид Мэттсон

Об авторе

Дэвид Мэттсон является СЕО и партнером компании Sandler Systems, Inc. – международной организации, занимающейся тренингами и консультированием, которая расположена в Соединенных Штатах Америки. С 1986 года Дэвид работает в США и Европе тренером и бизнес-консультантом по вопросам менеджмента, продаж, межличностных коммуникаций, построения корпоративных команд и стратегического планирования. Его несомненными достоинствами клиенты считают творческий энтузиазм, способность решать проблемы и разрабатывать учебные программы для повышения производительности и эффективности компаний.

Одним из первых уроков, полученных Дэвидом в процессе продаж, был закон причинно-следственной связи: «Если человек упорно трудится, он будет вознагражден. Если у человека есть планы на будущее, ему всегда будет чем заняться. Если у человека есть цели, он сможет продвинуться значительно дальше». Влияние причинно-следственной связи заметно во всех областях нашей жизни, в особенности в организации продаж. Этот подход вполне согласуется с концепциями и методологией, лежащими в основе работы Sandler Training, и лаконично выражен в Правилах Сэндлера – наборе правил продаж, разработанном Дэвидом Сэндлером для руководства поведением и взаимодействиями продавцов в процессе купли-продажи. Когда речь заходит о продажах, Правила Сэндлера представляются простыми как белый день: «если случается то-то, вы делаете это…».

В 1986 году Дэвид познакомился с основателем Sandler Training Дэвидом Сэндлером и буквально влюбился в его тренинги. В 1988 году он начал работать на господина Сэндлера и позже был назначен руководителем компании.

Дэвид проводит тренинги и семинары по всему миру. Он много раз замечал, что, как только он говорил аудитории: «Сейчас я расскажу вам правило Сэндлера», участники начинали слушать с повышенным вниманием. По его наблюдениям, правила Сэндлера легко вспоминаются даже через пятнадцать лет после тренинга.