Активные продажи

Рысев Н. Ю.

Правило 4. Применяйте метод "Вижу — думаю — хочу"

Разговор о цене может быть очень напряженным, особенно тогда, когда клиент требует цифр, а вы не успели поговорить о выгодах работы с вами. Тут-то вам и может помочь метод "Вижу — думаю — хочу". Метод заключается в следующем. Сначала вы заявляете своему собеседнику о том, что неоспоримо, о том, что под контролем ваших органов чувств, о том, что вы можете видеть, слышать, держать в руках. Когда вы подчеркиваете словами неопровержимые вещи, вы делаете первый шаг в сторону согласия.

Я скажу вам: "Эта книга называется "Активные продажи"", "вы держите ее в руках" либо "книга лежит на столе", "потолок белый", "вы читаете книгу", "вы трогаете бумагу". С тем, что я говорю, невозможно спорить, я говорю о том, что действительно есть. А зачем я так делаю? Чтобы найти хотя бы один пункт, по которому нам незачем спорить, так как мы оба знаем, что это так. То есть я произношу общую как для меня, так и для клиента истину. Я создаю установку на дальнейшее согласие, потому что то, что я сказал, не может вызывать сомнений. И это не все.

Существуют специальные трансовые техники, в которых применяется подобный прием. Сначала человеку, которого вводят в транс, называют несколько неоспоримых вещей: "Вы сидите в кресле, ваши руки прикасаются к подлокотникам, вы слышите тиканье часов и…", а потом произносится то, что хотят внушить: "…тиканье часов, и вы становитесь совершенно спокойны". Достаточно сильная технология введения в транс. Но мы сейчас не о трансе, а о создании с клиентом максимального контакта. Так вот, именно для создания контакта и произносят очевидные вещи как гипнологи, так и продавец.

Вторым шагом является произнесение продавцом уже субъективных характеристик. Первое было совершенно объективно, второе — ваши субъективные переживания по этому поводу. "Я вижу договор в ваших руках, и я понимаю, как это важно для вас, — заявляю я своему партнеру в момент обсуждения неустоек, которые он требует выплатить. — Я слышу вас и чувствую, что мы можем договориться".

Третий шаг — выражение собственного желания, демонстрация побуждения, которое вы хотите реализовать. На третьем этапе приходит время сказать клиенту то, что вам действительно надо сказать. Если бы вы сделали это сразу, то, вероятнее всего, вызвали бы агрессивные эмоции клиента.

Клиент: Сколько стоит ваша продукция?

Продавец: Я хотел бы рассказать о том, какие преимущества предоставляет наш товар.

К.: Но я спрашиваю вас о другом!!!

А теперь мой вариант.

Клиент: Сколько стоит ваша продукция?

Продавец: Я слышу ваш вопрос и понимаю, что он важен для вас, так как вы хотите оценить наш товар, и поэтому мне хотелось бы сказать о том, что мы предлагаем.

Вот так вот просто и плавно мы способны перевести разговор с цены на ценность, что и требуется в активных продажах.

Отмечу особо, что метод "слышу — чувствую — хочу" применим не только в ситуациях обсуждения цены, но также в любых других случаях, когда между вами и вашим партнером существует определенное разногласие по поводу того, о чем следует сейчас говорить. В таком случае вы применяете этот метод и говорите о том, что нужно, по вашему мнению. А затем уже переходите к интересующей клиента теме.

Резюмирую метод. Первый шаг — сказать о фактах, об объективных вещах. Второй шаг — сказать о чувствах

или мыслях по этому поводу. То есть сначала объективное, затем субъективное. Третий шаг — ваши намерения, которые вы хотите реализовать.

(Этот метод именно в данном исполнении мы придумали с моим старым другом, с которым потом, увы, поссорились. Из-за чего? Не спрашивайте, и так все ясно — из-за денег. Теперь он считает, что я виноват, а я считаю, что виноват он. Деструктивный конфликт. Не дай вам бог.)

Правило 5. Говорите об амплитуде цен

Если клиент настаивает на том, чтобы вы сказали цену в самом начале контакта, говорите об амплитуде цен.

Клиент: Сколько стоит путевка в Антарктиду?

Продавец: Цена слагается из многих составляющих, которые определяют общую сумму. Время отдыха, срок отдыха, тин отеля, дополнительное обслуживание, чартерный или обычный рейс… Поэтому путевка может стоить от 100 до 1500 долларов. К.: Понимаю.

П.: В связи с этим позвольте задать вам несколько вопросов. К.: Давайте.

Не бойтесь говорить о цене, полюбите эту тему. Но говорите профессионально!

ГЛАВА 10

Возврат дебиторской задолженности

Стратагема 10. Бить по траве, чтобы вспугнуть змею

У этой стратагемы два смысла.

Первый смысл — запугивание, создание прецедента, показательная казнь.

Второй смысл — провокация, стимулирование, побуждение к проявлению чего-либо.

Однажды люди, измученные и доведенные до предела взяточничеством одного начальника /езда, подали жалобу на его секретаря (вот хитрецы!!!) с упреками в том, что на самом деле относилось к самому главе уезда. Он, немало устрашившись, написал: "Вы еще только постучали по траве, а я уже подобен вспугнутой змее".

Вот история, хорошо поясняющая первый смысл.

Инь Вэнгуй, князь Дунхая, постановил во время осенних и зимних проверок и собраний чиновников казнить за тяжкие преступления в назидание другим. В этом уезде жил Сю Чжунсунь — злодей, которого боялись даже власти. Видимо, он был достаточно силен и влиятелен, чтобы нагонять такой ужас на других. Но Инь Вэнгуй самолично казнил злодея, сделав то, что не решались сделать даже его предшественники. Эта казнь долго еще не давала покоя разбойникам и хулиганам, преступникам и думающим о противозаконных действиях. Многим не хватало смелости идти против закона.

Здесь "бить по граве" — наказать одного, "вспугнуть змею" — устрашить других.

А вот история, 8 которой "бить по траве" — значит провоцировать на действие.

Князь Чжуншань не был ангелом и имел двух любовниц из числа придворных дам. Одну звали Цзян, другую Инь. У князя был советник по имени Сыма Си, который понимал, что каждая из любовниц желает стать княжной, так как жена князя умерла, оставив его вдовцом. Чжуншань не спешил с женитьбой, потому что иметь двух любовниц проще, чем жену и любовницу (такое было во все времена). Между любовницами, как вы понимаете, противоборство только усиливалось.