Альтернативная система продаж
Шрифт:
4. Извозчики (общаются излишне эмоционально и, как правило, на повышенных тонах, чаще всего на «ты», очень фамильярны и невыдержаны, часто допускают пренебрежительное отношение и элементарное неуважение к своему собеседнику, унизительно высказываются в его адрес или в адрес компании, в которой он работает, а также относительно коммерческого предложения, сформулированного собеседником)
5. Невежды (характеризуются крайне вызывающей манерой общения, в основном на «ты», в ряде случаев нецензурно выражаются, перебивают собеседника и всячески унижают его).
Название
Если рассматривать опыт общения каждого из нас, то практически со всеми типами клиентов мы уже сталкивались. Не всегда этот опыт общения был для нас интересен и приятен. Бывали случаи, когда приходилось изрядно понервничать и выслушать много обидных слов и унижений в свой адрес. Даже «железная выдержка» порой не помогала нам наладить доверительные отношения с определённого типа клиентами, и никакие уступки с нашей стороны, чтобы как-то понравиться клиенту (улыбки, поддакивания и кивание клиенту головой в знак согласия), также не приносили желаемого успеха.
Если рассуждать логически, то возможно, что некоторые клиенты и хотели как-то понравиться нам, а также наладить с нами конструктивные взаимоотношения, но не могли, так как им мешала наша биоэнергетика (чуждая для них), которую они поневоле чувствовали и всячески ей противились. Исключить воздействие «негативной для клиента» биоэнергетики или хотя бы как-то снизить степень её влияния практически невозможно. Однако можно попробовать исключить чувство неловкости, напряжённости и другие неприятные ощущения, возникающие в процессе переговоров с клиентами. Для этого необходимо распределить всех потенциальных клиентов в соответствии с вышеуказанными группами по манере их общения между продажниками так, чтобы манера общения каждого из продажников соответствовала манере общения переданным им группам потенциальных клиентов. В этом случае успех на переговорах будет обеспечен.
К каждой из пяти ранее указанных групп клиентов относятся следующие типы клиентов, а именно:
1. Эстеты (настоящий, целеустремлённый, мудрец, творец, искатель, интеллигент, политик);
2. Друзья (креативщик, трудяга, заводила, блестящий, начинатель, душка);
3. Ревизоры (великий, хамелеон, подстава, копатель, слуга);
4. Извозчики (терминатор, тормоз);
5. Невежды (пустышка, показушник).
В межличностных коммуникациях манера общения человека является своеобразной формой его самозащиты и обеспечения максимальной комфортности в ходе переговоров. При совпадении манеры общения продажников с манерой общения клиентов проявляются чувства взаимопонимания и доверия между ними, что, в свою очередь, определяет результативность взаимоотношения сторон и способствует формированию эффекта «наибольшего благоприятствования» в период заключения договоров о долгосрочном сотрудничестве.
Группировка клиентов по манере общения является достаточной и необходимой мерой на этапе предварительной классификации клиентов в деятельности продажников. Любой, даже несведущий в продажах человек, без труда сможет определить манеру общения любого собеседника
Из всего этого следует вывод, что в большинстве случаев продажники «довлеют» над клиентами, принуждая их к неприятным взаимоотношениям, ввиду чего теряется сама возможность совершения сделки.
Так как все мы разные, то по большому счёту и не обязаны нравиться друг другу.
Однако кто же всё-таки гарантирует полноценные взаимоотношения между людьми? Да никто!
Эффективные взаимопонимания могут гарантироваться лишь при условии определённой схожести типажей людей, их внутреннего мира, мировоззрения, характера, манеры общения, отношения к существующей действительности и окружающим их людям.
Следует отметить, что реальная ситуация по неэффективным взаимоотношениям продажников с клиентами тщательно скрывается от руководства компаний самими же продажниками. Это связано с тем, что никогда ни один из продажников не признается, сколько на самом деле клиентов он «загубил» и сколько клиентов отказало ему в проведении дальнейших переговоров. Это горькая правда о продажах, её надо знать и понимать правильно, без паники и злости. Мало того, надо ещё и принимать правильные управленческие решения, позволяющие продажникам более эффективно работать.
Приведу рядовой пример из практики. В одной из компаний входящий поток клиентов прорабатывался коммерческим директором (для данного вида бизнеса входящий поток являлся основным источником получения прибыли компанией). Коммерческий директор по своему стилю ведения переговоров относился к типу «Терминатор». Что характерно, его основные клиенты, с которыми он в основном и заключал договоры, в большинстве случаев, также являлись «Терминаторами» по типажу или руководителями, которые находились на грани банкротства и уже не надеялись на что-либо лучшее. Услуги этой компании для них были, чем-то вроде спасительной палочки-выручалочки - просто люди окончательно отчаялись и в очередной раз решили ещё раз наступить на те же самые грабли, которые и привели их к банкротству.
Все же остальные собственники и руководители компаний, относящиеся к другим типажам, в кулуарных беседах крайне негативно отзывались о данном коммерческом директоре. Некоторые были настолько возмущены поведением этого «руководителя», что решили поделиться своим мнением о нём на соответствующих сайтах в интернете. А это уже - безвозвратно потерянные потенциальные клиенты для компании, в которой работает данный коммерческий директор.
Другой пример. В одной из компаний практикуется командная проработка потенциальных клиентов. Начальник отдела продаж раздаёт каждому продажнику список потенциальных клиентов, составленный по «холодной базе» по отраслевому или территориальному принципу, неважно.