Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами

Асланов Тимур

Просто делалось как-то так, как сложилось, потому что кто-то до этого так делал, потому что это удобно бухгалтерии или складу и т. д. Но удобно должно быть в первую очередь клиентам, тогда и у бухгалтерии все сложится и тем более у склада.

Другой простой пример – супермаркет. Одно время я часто посещал супермаркет сети Икс (название условное, настоящее приводить не буду). Супермаркет мне не нравился, но я все равно иногда заходил туда, потому что он был самым близким от дома и ехать далеко за покупками не всегда хотелось. Помимо не очень хорошего ассортимента и прочих недостатков имелся существенный минус: из примерно 20 касс работали три или четыре, и около них скапливались

довольно внушительные очереди. Это не способствовало популярности магазина, но руководство упорно не замечало этого факта и дополнительный персонал на кассы не выделяло. Разумеется, я старался заходить в магазин все реже, и, видимо, не я один. Через некоторое время эта сеть была куплена сетью Игрек. И теперь ходить в тот же магазин одно удовольствие: работают все кассы, и очередей практически нет, несмотря на то что покупателей в магазине в разы больше, чем при старых хозяевах. Как вы думаете, окупаются ли сети Игрек эти дополнительные кассиры?

Итак, еще раз: что можете сделать лично вы, чтобы облегчить вашим клиентам процесс оставления их денег в вашей компании? Внимательно посмотрите на всю цепочку, которую проходит покупатель от стадии принятия решения о покупке именно у вас до момента, когда покупка оказывается в его руках. Подумайте: что ему приходится преодолевать в промежутке между первой ступенью и последней? Можно ли удалить какие-то промежуточные ступени? Можно ли ускорить прохождение каких-то ступеней? Можно ли автоматизировать какие-то процессы?

Старайтесь мыслить нестандартно. Не делайте ничего исходя из соображений «это должно делаться именно так». Посмотрите на все глазами клиента и сделайте процесс покупки максимально простым. И ваши продажи увеличатся. Увеличатся в разы.

Глава 6

Корпоративная книга продаж

В этой главе мы поговорим о таком важнейшем инструменте повышения эффективности продаж, как Корпоративная книга продаж (ККП).

Корпоративная книга продаж – это документ, отражающий все этапы работы с клиентами, принятые в компании стандарты этой работы и специфику продаж с учетом особенностей товара и компании.

Иными словами, Корпоративная книга продаж должна подробно рассказывать о том, что за продукт продает компания, кому и как именно его надо продавать.

Наличие такого документа в компании позволяет существенно экономить время всем сотрудникам – от новичка до начальника отдела продаж и топ-менеджера компании.

Зачем нужна Корпоративная книга продаж?

Во-первых, ККП необходима для обучения новых сотрудников отдела продаж, особенно если компания активно проводит набор менеджеров по продажам. Гораздо легче проводить обучение, введение в продукт и в корпоративные стандарты с помощью документа, где все эти стандарты описаны.

Во-вторых, ККП может являться инструментом оценки знаний действующих сотрудников.

В-третьих, ККП дает возможность оперативно передавать опыт в другие подразделения и филиалы компании, обмениваться этим опытом.

В-четвертых, ККП – это возможность сохранять знания и опыт в рамках организации и совершенствовать его. Ни для кого не секрет, как высока текучка в отделах продаж. В средней российской компании за год обновляется до 70–80 % менеджеров по продажам. Для того чтобы весь опыт компании по работе с клиентами не пропадал вместе с уволившимися сотрудниками или внутренними тренерами, а аккумулировался, документировался и передавался следующим поколениям продавцов, как раз и необходима Корпоративная книга продаж.

В-пятых, ККП – это инструмент управленческого контроля. Руководитель может в любой

момент открыть последнюю версию Корпоративной книги продаж и изучить, что именно и как на сегодняшний день преподносится сотрудникам.

В-шестых, это инструмент оперативного информирования сотрудников о введении новых позиций в ассортименте компании, о проведении маркетинговых мероприятий по поддержке продаж и акций, направленных на реализацию тех или иных товаров, о сезонных скидках и спецпредложениях компании.

Кому нужна Корпоративная книга продаж?

1. Новому сотруднику, который только пришел в компанию и пытается разобраться, что надо продавать и как. Если в вашей компании новичок обязательно проходит процедуру обучения и введения в продукт, это великолепно. Но даже и в этом случае ему будет гораздо легче вникнуть, если он получит на руки документ, где все будет четко изложено. Это позволит новичку скорее начать продавать и заключать сделки, а значит, принесет вам дополнительные деньги.

2. Менеджеру, который работает недавно. Он уже не новичок, но все равно еще не полностью освоился и может попасть в процессе работы с клиентом в нештатную ситуацию. И не всегда есть возможность получить консультацию более опытного коллеги или начальника отдела. Тут ему на помощь придет ККП, где будут разобраны примеры наиболее часто встречающихся сложных ситуаций и методы выхода из них.

3. Внутреннему тренеру (тренинг-менеджеру) ККП позволит эффективнее выполнять свою работу по обучению новых сотрудников, аттестации их и проведению учебы среди уже работающих продавцов – это тоже необходимо делать регулярно, так как каждый продавец, нахватав себе определенное количество клише, с которыми ему комфортно работать, начинает терять квалификацию и, соответственно, продажи. Постепенно забывается часть продуктовой линейки, становится лень повторять клиенту текст презентации целиком и так далее. Чтобы этого не происходило, периодически необходимо проводить тренинги и аттестацию всех сотрудников отдела продаж независимо от срока их работы в компании. Корпоративная книга продаж – очень удобный инструмент для такой работы.

4. Начальнику отдела продаж. ККП дает возможность контролировать процесс продажи и сравнивать действия сотрудников с эталоном и упрощает задачу объяснения продавцу, где он поступил неправильно и почему. Да и свод правил, прописанный на бумаге, вызывает меньше возможностей для возникновения спорных ситуаций в коллективе: если записано, что менеджер должен ежедневно сдавать начальнику отчет о продажах или в строго определенной форме оформлять заявку на поставку товара клиенту – никуда не отвертишься и не скажешь, что недослышал или неправильно понял. Наличие в компании документа, содержащего в себе все стандарты и приемы работы с клиентами, позволит начальнику отдела продаж существенно экономить свое рабочее время, которое он до этого тратил на многократное объяснение новичкам простых вещей и на подсказки.

5. Руководителю компании. ККП – инструмент контроля за системой продаж в компании и управления этой системой. Руководитель всегда может проверить, как построена эта система, и внести свои коррективы. Кроме того, ККП – это элемент корпоративной культуры. Стандартизация процессов – признак высокого уровня компании. Да и сотрудники видят, что компания заботится о них и стремится сделать их работу более удобной и комфортной, а это повышает лояльность персонала.