Автобизнес новой реальности
Шрифт:
6. Клиент получает возможность совершения всех операций онлайн.
На сегодня клиент в абсолютном большинстве случаев не имеет возможности совершать 100 % необходимых ему операций онлайн. Для многих клиентов это, во-первых, неудобно, во-вторых, непрозрачно, в-третьих, очень затратно с точки зрения времени. Процесс выбора «товара/услуги – оплаты – доставки – документооборота» сегодня нуждается в неоднократном посещении дилерского центра и значительных временных затратах. При этом очевидно, что практически каждая из услуг автодилера может быть оказана и оплачена онлайн. Особенно если клиенту нужно приобрести автомобиль в стандартной или пакетной комплектации для замены аналогичного существующего. Ну, вряд ли клиент, откатавшийся, к примеру, пару лет на VOLKSWAGEN POLO и минимум три раза посещавший ваш центр за это время, нуждается
В условиях новой реальности ключевым KPI для оценки деятельности менеджмента становится процент перевода всех сервисов, оказываемых автодилером, в онлайн.
Глава 3
Что нужно знать тем, кто решил инвестировать в классический автобизнес сегодня
Сразу хочу сказать, что инвестиции в классический автобизнес с наступлением новой реальности – это далеко не самая гениальная идея из тех, что могут прийти в голову классическому предпринимателю.
К сожалению, мне приходилось не раз встречаться с последствиями неправильных инвестиционных решений, порой приводящих к негативным последствиям для тех, кто их принял. Я ни в коем случае не хочу удерживать предпринимателей от инвестиций в автобизнес. Я хочу предостеречь от непродуманных решений на этапе его трансформации. Новая реальность не говорит о том, что инвестиции в автобизнес – это плохо. Новая реальность должна сказать всем участникам сообщества о том, что принципы инвестиционного взаимодействия должны измениться. Надеюсь, что в ближайшее время именно этому будут посвящены все международные конференции автодилеров.
Конференции автодилеров – это вообще интересные мероприятия. Особенно интересными они становятся, когда их проводят марки, активно присутствующие на рынке, инвестирующие в продукт, оберегающие или наращивающие свою долю рынка. По основным материалам, которые становятся доступными в течение презентаций, вполне можно понять, сколько денег заработаешь и заработаешь ли ты что-нибудь вообще. Такое тоже бывает, и не стоит думать, что это относится к категории «крайне редко». Начав заниматься автобизнесом, вы вступаете на путь, где вам никто и ничего не гарантирует, кроме соблюдения условий дилерского соглашения. Правда, на основные условия заключаемого соглашения вы тоже влиять будете очень мало. Фактически у вас будет простой выбор между «принять контракт на условиях производителя» или «гордо от него отказаться». Так что хорошо подумать, а надо ли вам инвестировать в этот сектор экономики и этого производителя, лишним точно не будет.
Для предотвращения быстрых взаимных разочарований производители просят при заключении дилерского контракта предоставить им бизнес-план. Иногда уже на этапе составления бизнес-плана кандидатам становится понятно, что тыква не всегда превращается в карету, как в сказке про Золушку, а представительства марок совсем не подходят на роль добрых волшебников – гарантов хеппи-энда вашей сказки. Чаще всего происходит совсем наоборот. Ваши инвестиции будут только вашей головной болью и вашим риском. Причем чем больше вы инвестируете в строительство дилерского центра, тем меньше шансов у вас будет для хеппи-энда. Мне доводилось слышать ответы сотрудников разных марок обанкротившимся дилерам: «А кто вас заставлял вкладывать столько денег в строительство центра?» Но я ни разу не слышал их слова о том, что производитель хотел разделить с банкротом убытки. Надо признать, они правы. Вас ведь действительно никто не может заставить делать то, что вы не хотите делать. Что сегодня ст'oят памятники современной дилерской античности, оставшиеся в Москве? Десятки тысяч квадратных метров, окаменевших амбиций и бизнес-ошибок. Их сейчас пытаются продавать уже банки, пытаясь вернуть выданные под эти здания кредиты. Сильно сомневаюсь, что им удастся это сделать. Во всяком случае на переговорах, в которых мне лично приходилось принимать участие, они пытались торговаться не от реальной текущей стоимости этих активов, а от понесенных ими убытков. Скорее всего, эта практика будет продолжаться, ведь менеджменту банков необходимо что-то объяснять своим акционерам, при этом создавая резервы под убыточные активы. Так что запомните железное правило
Плюсы и минусы работы дилерских предприятий в кризисные периоды экономики
Кризис является таким же естественным состоянием для экономики, как и время роста или стагнации. К сожалению, в последние десятилетия они стали возникать с существенно меньшим временным шагом. Это тоже естественный процесс, так как мировая экономика стала более цифровой, инновационной и, как следствие, с большим ускорением проходит различные экономические фазы. На самом деле для автобизнеса более важен не сам факт кризисных явлений, а то, какими причинами они были вызваны. К примеру, последствия кризиса 2008-го российские потребители преодолели довольно быстро. Это, в свою очередь, привело к такому же быстрому восстановлению авторынка. Будет нелишним заметить, что у кризиса 2008-го были в основном внешние причины. Проблемы возникли у экономик всего мира. Напротив, кризис 2014 года был вызван не только внешними причинами, такими как резкое падение цен на нефть, но и целым рядом негативных, сугубо внутренних причин. К ним, безусловно, можно отнести как общую несовременность российской экономики, так и ее высокую зависимость от цен на энергоносители. В сочетании с принятыми против российской экономики санкциями это привело к резкому замедлению экономики, падению доходов граждан и, как следствие, обвалу авторынка. Согласно статистическим данным, российский автомобильный рынок, приближавшийся в 2014 году к 2 800 000 штук, к концу 2016 года не превысил отметки 1 500 000. Это практически половинное сокращение рынка связано в первую очередь с падением доходов населения. Учитывая, что автодилеры находятся в конце цепочки распределения, влияние кризисов не стоит недооценивать.
Итак, с чем в первую очередь в кризис сталкиваются автодилеры? Первое и самое неприятное – сокращение спроса, второе – девальвация национальной валюты. Сокращение спроса – это очень неприятно для нашего бизнеса, так как структурно оно имеет более глубокие корни, уходящие в падение доходов и скрытую безработицу. Девальвация в российском случае имеет меньше негативных последствий для автодилеров, становясь серьезной проблемой для производителей.
За период с 2008 по 2014 год экономика России пережила два серьезных шока, связанных как с девальвацией национальной валюты, так и с резким сокращением спроса. Учитывайте подобные риски при принятии инвестиционных решений.
Однако для того, чтобы быть полностью объективным, нужно отметить и несколько приятных моментов, связанных с резкой девальвацией.
Курсовой риск, особенно в первое время развития кризиса, как правило, берет на себя производитель. Он это делает не от большой любви к дилерам. Просто производитель понимает неизбежность факта потери рыночной доли при резком повышении цен в соответствии с изменившимся курсом. И выбор при этом у него становится между «покинуть рынок», как это сделали, например, GENERAL MOTORS, SEAT, HONDA, ACURA, SSangYong, «пытаться балансировать, дожидаясь лучших времен, засушив продажи и сократив издержки», как это сделали PEUGEOT и CITROЁN, или, наоборот, «попытаться бороться за свою рыночную долю», как это сделали KIA, HYUNDAI, VOLKSWAGEN, SKODA, AUDI, MERCEDES, BMW, не считаясь с потерями.
Это приятный момент для нас с вами, так как он дает автодилерам шанс прилично заработать на этом отрезке времени. Помимо этого, практически всегда параллельно происходит резкое, но достаточно кратковременное возрастание спроса на товары длительного пользования, к которым, без сомнения, относятся автомобили. Кстати, при резкой девальвации курса значительно более привлекательным делом становится покупка у производителя оригинальных запасных частей – особенно в сравнении с попытками собственного импорта.
Кроме негативного влияния на экономику, кризис является своего рода очищающим фактором. Неэффективные игроки должны в это время покинуть рынок. Помимо этого, именно в кризис чаще всего появляются новые и достаточно успешные бизнес-модели, которые со временем становятся базовыми для большинства игроков. Давайте взглянем на вещи честно. Когда рынок растет сам собой, все предпочитают спокойно почивать на лаврах. Менеджменту в этот момент редко бывает свойственно изобретать идеи прорыва. Наверное, в этом и нет особой необходимости, когда все и так хорошо. Многие из дилеров помнят времена постоянного роста российского авторынка и прогноз на 2020 год – 5 000 000 продаж. Хорошие были предсказания. Нострадамус предсказывал будущее точнее, но, к сожалению, не специализировался на секторе автобизнеса.