Беспредельная власть
Шрифт:
Я однажды наблюдал, как одна моя знакомая пыталась убедить портье в гостинице сохранить за ней номер на несколько часов, хотя она уже выписалась. Ее муж получил травму, катаясь на горных лыжах, и она хотела, чтобы он полежал в номере, пока не будет организована его транспортировка. Портье вежливо, но настойчиво продолжал выдвигать ей веские аргументы, почему это было абсолютно невозможно. Моя знакомая вежливо выслушивала его и затем выдвигала столь же веские контраргументы.
Я с интересом наблюдал, как она меняет свое поведение, превращаясь из очаровательной женщины в жесткого человека, оперирующего логикой и здравым смыслом. Без тени раздражения и высокомерия она стояла на своем, добиваясь нужного ей результата. Наконец портье одарил ее очаровательной улыбкой и сказал: «Мадам, вы победили». Как же она смогла добиться того, что ей нужно? Просто
Большинство из нас склонны рассматривать спор как некое подобие словесного бокса. Вы наносите удары сопернику своими аргументами до тех пор, пока он не будет повержен. Однако гораздо более элегантными и эффективными моделями являются боевые искусства Древнего Востока, такие как айкидо или джиу-джитсу. В них целью является не преодолеть чужую силу, а перенаправить ее, то есть не отвечать силой на силу, a подстроиться под силу, направленную против вас, и использовать ее в новом направлении. Именно так поступила моя знакомая, и именно так поступают лучшие специалисты по общению.
Помните, что нет такого явления, как сопротивление. Есть только неумелые собеседники, которые толкают друг друга в неправильном направлении и в неудачно выбранный момент. Подобно мастеру айкидо, хороший спорщик, вместо того чтобы противостоять чьим-то взглядам, проявляет гибкость и достаточную предприимчивость, чтобы осознать наличие возражений, найти точки соприкосновения, настроиться на них и затем перенаправить разговор в нужном ему направлении.
Лучший солдат не рвется в атаку. Лучший борец добивается победы без насилия. Великие победители побеждают без битвы. Лучший руководитель руководит без диктата. Это называется разумной неагрессивностью. Это — совершенство человека.
Лао цзы, древнекитайский мыслитель
Необходимо помнить, что определенные слова и выражения создают сопротивление и проблемы. Крупные лидеры и мастера человеческого общения понимают это и уделяют большое внимание подбору слов и тому эффекту, который они могут вызвать. В автобиографии Бенджамин Франклин описывает свою стратегию выражать личное мнение, не теряя при этом контакта с собеседником: «Я выработал в себе привычку выражаться в терминах скромной сдержанности, никогда не употребляя в тех случаях, когда приходится говорить о вопросах, которые могут быть оспорены, таких слов, как "конечно", "несомненно" и т. д., которые придают мнению категоричность. Вместо этого я предпочитал употреблять такие, как "я полагаю", "мне кажется", "я бы сказал", "я думаю потому-то и потому-то", "если я не ошибаюсь" и т. д. Такая привычка, как мне кажется, имеет большое преимущество при необходимости убеждать людей в тех непопулярных мерах, которые мне время от времени приходилось принимать».
Старик Бен Франклин знал, как убеждать, не вызывая сопротивления своим предложениям, с помощью слов, которые не вызывают мгновенной негативной реакции. Таких в нашем языке множество. А я хочу привести вам пример одного вечного, часто употребляемого слова всего из двух букв — «но». Если его использовать бессознательно и автоматически, оно может стать одним из самых разрушительных слов в нашем языке. Если кто-то говорит: «Это, конечно, верно, но...», что он хочет этим сказать? Хочет ли он сказать, что это не совсем верно или что это не имеет значения? Ведь слово «но», по существу, отвергает все, сказанное ранее. Как вы будете себя чувствовать, если кто-то скажет вам, что он с вами согласен, но.. ? А что, если вы просто замените этот противительный союз «но» другим, не менее популярным союзом «и»? Что, если вы скажете: «Это, конечно, верно, и есть еще кое-что, что столь же верно»? Или: «Это очень интересная идея, и вот еще один вариант, который можно обмозговать». В обоих случаях вы начинаете с согласия с собеседником, но вместо того чтобы создавать сопротивление, вы создаете новое направление для сотрудничества.
Запомните, нет сопротивляющихся людей, есть недостаточно гибкие собеседники. Точно так же как есть фразы и слова, которые автоматически вызывают чувство сопротивления, существуют такие способы общения, которые позволяют людям оставаться заинтересованными и открытыми.
Что произойдет, например, если у вас появится такое средство общения, которое позволит вам передавать другим свою точку зрения
«Я оценил вашу мысль, и...»
«Я уважаю ваши чувства, и...»
«Я с вами совершенно согласен, и...»
Произнося каждую из этих трех фраз, вы делаете одновременно три вещи. Вы создаете атмосферу взаимопонимания, входя в мир собеседника и признавая его аргументы в общении, вместо того чтобы игнорировать или ставить под сомнение их такими словами, как «но» и «однако». Вы создаете основу для согласия, которая соединяет вас. И вы также открываете дверь, для того чтобы перенаправить туда ваш разговор, не вызывая сопротивления.
Позвольте привести вам один пример. Допустим, кто-то говорит вам: «Вы совершенно не правы». Если вы ответите: «Нет, я прав», — как вы думаете, сохраните ли вы контакт с этим человеком? Конечно, нет. Наступает этап конфликта, вы обречены на сопротивление. Вместо этого скажите так: «Я уважаю ваше мнение по этому вопросу, но, если бы вы прислушались к моей точке зрения, ваше мнение могло бы измениться». Обратите внимание, вам нет необходимости во всем соглашаться с собеседником по существу дела. Вам надо только уважительно отнестись к его пониманию ситуации. Вы должны с уважением отнестись к чувствам другого человека, поскольку, если бы вы сами находились в такой же физиологии, если бы у вас было такое же восприятие окружающего мира, вы бы чувствовали себя точно так же.
Вы можете также выказать понимание чьих-то намерений. Как часто двое, находящиеся по разные стороны спора, даже не пытаются выслушать точку зрения друг друга. Но если вы прибегнете к рамкам согласия, то обнаружите, что сами начинаете внимательно прислушиваться к тому, что говорит ваш оппонент, и сразу же найдете в его словах то, с чем вы и сами согласны. Предположим, что вы ведете дискуссию со своим оппонентом по вопросам ядерного оружия. Он выступает за наращивание ядерных вооружений, в то время как вы сторонник их замораживания. Вы можете рассматривать друг друга как противников, но в то же время можете прийти к заключению, что у вас одно общее намерение — вы оба печетесь о более высоком уровне безопасности для себя и своих близких, для всего человечества. Поэтому, если ваш оппонент говорит: «Единственным способом разрешить эту ядерную проблему является применение оружия против русских», вместо того чтобы сразу заявлять, что это чушь, лучше попытайтесь войти в его мир и скажите: «Я действительно ценю ваше твердое намерение и желание создать систему безопасности для наших детей, и я также думаю, что могут быть более эффективные способы гарантировать ее, чем ядерная атака против России. Что вы думаете насчет такой возможности, как...» Если вы будете общаться с ним в таком ключе, ваш оппонент почувствует, что его мнение уважают. Он чувствует, что услышан, и ему незачем вступать в бой. Ведь нет никакого противодействия и несогласия, просто есть новые возможности, которые предлагаются для обсуждения. Такую формулу можно использовать в любых спорах: что бы ни говорил ваш оппонент, вы всегда можете найти в его словах что-то заслуживающее уважения и сочувствия, что-то, с чем можно согласиться. С вами невозможно драться, если вы не деретесь.
Тот, кто слишком упорствует в отстаивании своих взглядов, находит мало сторонников.
Лао цзы, древнекитайский мыслитель
На своих семинарах я провожу маленький и довольно простой эксперимент, результаты которого большинство слушателей запоминают надолго. Я прошу двух людей занять противоположные позиции по какому-либо вопросу и начать дискутировать, избегая слова «но» и стараясь не принижать точку зрения оппонента. Получается что-то похожее на словесное айкидо. Участники и все окружающие считают, что этот опыт производит на них раскрепощающее воздействие. Они многому учатся, поскольку впервые, может быть, вникают в позицию оппонента, не стараясь ее разрушать. Они могут спорить, не обижаясь и не расстраиваясь. Они открывают для себя новые нюансы в предмете спора. И они могут достигать точек соприкосновения и согласия.