BIG MONEY. Принципы первых. Откровенно о бизнесе и жизни успешных предпринимателей
Шрифт:
Как запуск Big Money повлиял на мой личный бренд? Если раньше я был записан во всех телефонах как «Евгений Хортица», то теперь меня подписывают Евгений Big Money.
Что бы вы выбрали: простой продукт, но с сильным позиционированием, или инновационный продукт, но с плохо проработанным брендом?
Я выбрал бы инновационный продукт с сильным позиционированием. Если у вас не получается делать сильное позиционирование, то найдите того, кто сделает сильную продуктовую часть, или наоборот. Другими словами, подбирайте команду так, чтобы люди дополняли друг друга. Один сильный лидер должен заниматься маркетингом, второй – дистрибуцией.
В футболе нет 11 нападающих или 11 вратарей, там есть лучший вратарь, лучший нападающий, лучший полузащитник и лучший тренер. Таким же образом надо
Если человек перешел из собственного бизнеса на наемную работу, Как привыкнуть к новому укладу и «крепостному праву» после свободной жизни?
Для того чтобы научиться управлять, нужно научиться подчиняться. В корпоративной индустрии есть менеджеры-миллиардеры. Джек Уэлч не собственник General Electric, он управленец в чужой компании. И он точно не называет свою работу крепостным правом. Он – легенда корпоративной Америки и в то же время – наемный сотрудник.
Чтобы быть успешным, не обязательно быть собственником в компании. Это стереотип. Можно быть топ-менеджером, и таких примеров достаточно. Прежде чем называть свою работу рабством, подумайте: точно ли вы достигли всех высот в своей компании?
На что потратите последний миллион? На стипендиальную программу. Это то, что мотивирует людей получать глубокие знания. Но это будет не сегодня.
Как воспитываете детей?
С того момента, как мои дети начали воспринимать меня как субъект договоренностей, я говорил с ними на взрослом языке. Мы обсуждали сложные вопросы, смотрели обучающие фильмы, читали книги, на их глазах я сомневался, они были свидетелями моих успехов и поражений. Они видели меня таким, какой я есть.
Думаете, ваши дети будут видеть вас только в позитивном свете? Например, когда вы пробежали кросс или получили награду? Нет, в этот момент их не будет рядом. Зато они всегда будут рядом, когда вы орете по телефону, когда вы вечером выпили и хотите отдохнуть, когда у вас что-то не получается. Будьте честными с детьми, их воспитание – это любовь и личный пример.
Вы не можете сказать детям, что нужно заниматься спортом, когда сами лежите на диване. Я бегал с ребенком в Финляндии, когда тот сидел у меня на плечах. Это было невероятно утомительное занятие. Но я бежал, потому что у меня была самая высокая мотивация – подать сыну личный пример.
Как максимально эффективно работать с b2b-клиентами?
Девяносто пять процентов менеджеров обманывают собственников. На вопросы «как дела, какие продажи, как боремся с конкурентами, какое место занимаем на рынке» продажники расскажут такие невероятные вещи, что вы решите, что вы – мировой лидер, а конкуренты разорились и закрылись.
Во-первых, чтобы не допускать этого, настройте систему получения обратной связи от клиентов о ваших сотрудниках. Я контролирую этот процесс ежедневно. Каждый день мы обзваниваем 100 % клиентов и спрашиваем, всем ли они довольны. Каждый мой менеджер по продажам знает, что уже сегодня вечером я буду знать, как он прожил этот день. Горизонт его вранья составляет 24 часа. Если он в чем-то соврал, то через 24 часа он будет уволен, а если все хорошо, то наоборот – премирован.
Второй совет для b2b-продаж. Выделите для себя десять ключевых клиентов. Вы должны знать о них все: дни рождения их хомячков, чем они дышат, где отдыхают, где учатся их дети и как сыграла их любимая футбольная команда.
Работать у ключевых клиентов надо не с собственниками, а с лицами, принимающими решения. Даже если они занимают в корпоративной иерархии восьмую ступень. Приведу пример. С хозяином одной торговой сети мы четыре года играли в теннис. Четыре года подряд он задавал мне одни и те же вопросы: «Все ли нормально? Как идут продажи? Нравятся ли вам мои люди?» На все я ему отвечал одинаково: «Все здорово, меня все устраивает».
За эти четыре года я намеренно ни разу не заговорил с ним о работе, а деловые переговоры вел исключительно с его трейд-маркетологом. Потому что именно этот человек делал бизнес торговой сети, а не тот, кто со мной играл в теннис.
У всех ключевых клиентов я напрямую общаюсь с менеджерами по закупкам. Они могут позвонить мне в любой момент, рассказать про достижения их ребенка, результат
И третий совет: отточите свои компетенции. Часто мы культивируем в себе компетенции, которые не приводят к успеху. Кто-то думает, что он жесткий, а он на самом деле креативный. Кто-то считает, что он невероятный математик, а он крутой маркетолог. Определите в себе компетенции, которые нужно прокачивать каждый день. В момент проблемы вы не подниметесь до уровня своих ожиданий, вы свалитесь до уровня своих возможностей.
За последний месяц я летал в эконом-классе, бизнесом и частным джетом. Пил коктейли с алкоголем и без. Бегал кроссы утром и вечером. Рано ложился спать, рано просыпался, был минимум в 15 городах мира, провинциальных и столицах. Пил свой двойной эспрессо, иногда за завтраком, иногда после обеда, но всегда без сахара.
В этих перелетах посмотрел два сериала – «Молодой папа» и «Ликвидация», пересмотрел первый сезон сериала «Фарго». Читал «Маркетинговые войны» Траута и «Психология народов и масс» Лебона. Четыре раза меня узнали незнакомые мне люди, и один раз пожали руку, пользуясь случаем, поблагодарив за Big Money. Два раза поблагодарили за посты в Facebook и один раз спутали с одним парнем, на которого я точно не похож, вернее, мне этого не хотелось бы.
Два раза я прилетел в футболке из города с температурой +30 в город, где было меньше 10 градусов. И это только месяц большой и интересной жизни. Пять стран, два континента, 20 перелетов, четыре из них через океан.
Какой огонь горит внутри? Что меня мотивирует это делать? Я хочу, чтобы мой бренд был первым в мире. Я хочу, чтобы все об этом знали. Он сейчас пока на третьем месте. Осталось совсем немного. Нужно ускориться и не потерять при этом такие важные минуты со своими детьми.
И да, я понял, путешествовать, имея возможность, нужно за осенью, а не за летом, как раньше. Лето легкомысленно и мимолетно, осень туманна, подсвечена самыми красивыми красками из палитры Бога. Работается и думается всегда лучше осенью. Особенно, когда тебе и тем, кому хочется написать SMS, скоро – страшно подумать – по 50.
Родители живы, дети успешны, осень будет красивой. А это значит – только вперед. После короткой остановки в Минске (зарядившись красотой и свежим воздухом этого города) – вперед к результату, который обязательно будет и скоро, потому что кто сильно хочет, тот сильно получит. Будем жить!
Из Facebook Черняка Евгения
Алекс Купер
владелец сети ресторанов, которые обслуживают 500 тыс. человек в год
Мой бизнес – это череда ошибок и неудачных решений
Моя история – это множество ошибок и безуспешных решений.
На дворе 2008 год. До экономического кризиса остались считанные недели. Я, студент Одесской юридической академии, пришел к родителям и заявил: «Мама, папа, я решил делать сайты. В интернете. Как вам идея?» Родители поддержали меня и дали четыре тысячи долларов с обязательным условием – эти деньги пойдут исключительно на компьютеры дизайнерам. Они были уверены, что вскоре от бизнеса ничего не останется, кроме компьютеров, но отказывать не стали.
Я добавил к этим деньгам сто долларов личных сбережений и вопреки советам родителей купил б/у технику на две тысячи долларов, а оставшиеся деньги приберег для аренды офиса. Посмотрев по ТВ новости, убедился – гривна укрепляется, а доллар падает. В тот же день я поменял оставшуюся «двушку» на гривны. А проснувшись на следующее утро, узнал, что курс доллара уже не четыре гривны, а десять…
Спустя пять лет этот бизнес вырос в студию веб-продакшна. Наша фирма арендовала большой дом с джакузи, в штате работало 50 человек, и в одесских масштабах мы были «волками с Уолл-стрит».