Бизнес-план за 30 дней. Пошаговое руководство по успешному бизнес-планированию и началу собственного дела
Шрифт:
Объясните, каким образом и почему ваши ресурсы и сильные стороны позволят удовлетворить потребности рынка.
Докажите, что, проводя продажи, вы действительно учитываете восприятие покупателей. Какие потребности вы на самом деле удовлетворяете?
Мотивы
цену качество сервис гарантии послепродажный сервис легкость осуществления покупки количественные скидки.
Мотивы покупателей: «Наши целевые потребители наиболее чутко реагируют на бренд, качество и гарантии. Они стремятся приобрести престижные, стильные продукты, которые позволят им выделяться на фоне толпы. Они не приемлют проблем с доставкой».
День 16
Опишите и проанализируйте ваш целевой рынок. Спрогнозируйте рыночную долю. объясните, как вы планируете обеспечить повторные покупки
СОСТАВИТЬ СПИСОК
III. Маркетинговый план
ОПИСАНИЕ
И АНАЛИЗ РЫНКА
Описание целевого рынка
Анализ рынка и прогноз продаж
Стратегии выхода на рынок
Рыночная доля и распределение
Описание целевого рынка
Ведя бизнес, вы можете продавать продукты или услуги массовому покупателю или же, напротив, выбрать группу людей, которые имеют одинаковые, но характерные только для них потребности и желания. Такая группа называется целевым рынком. Массовый маркетинг отчасти смахивает на стрельбу из пушки по воробьям. Хотя и способный принести очень высокую прибыль, он, тем не менее, довольно часто оказывается малоэффективным на современном усложненном и сильно сегментированном рынке. И что хуже всего, массовый маркетинг может легко разорить ваше предприятие. Обычно он используется гигантами индустрии, имеющими многомиллионный бюджет, крупные отделы маркетинга и распределения, а также производства, способные быстро адаптироваться к изменениям спроса. Данный метод более всего подходит для продажи бензина, шампуня, дезодорантов, шоколадных батончиков, жевательной резинки, популярных прохладительных напитков, медицинских страховок и пива.
На другом полюсе находится целевой маркетинг. Этот, второй метод маркетинга, является единственно возможным для начинающих предприятий. Он подобен ружью с оптическим прицелом, из которого можно попасть в булавочную головку. Большинство начинающих предприятий имеют ограниченные ресурсы и не могут себе позволить тратить крупные суммы
Рис. 16.1. Сегменты рынка
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ. Попытка завоевать рынок более крупный, чем тот, который вы в состоянии обслужить, может закончиться банкротством (жадность не способна заменить продуманное планирование). С другой стороны, просто глупо работать на слишком узком рынке. Размер целевого рынка должен быть таким, чтобы ваш бизнес приносил прибыль.
Продукт. Данный [продукт] был представлен на рынке в [XX] году. Он оставался неизменным до [XX] года, т. е. до тех пор, пока появление новой технологии не привело к модернизации дизайна. Рынок [продукта] расширялся пропорционально росту населения. В настоящее время около [XX] компаний занимаются производством [продукта].
Сервис. Компании, предоставляющие [сервис], испытывали стабильный рост в течение последних [XX] лет. Он был обеспечен рядом факторов, включая [укажите наиболее важный фактор]. На нашем предполагаемом рынке проводят операции [XX] сервисных компаний, предоставляющих данную услугу. В среднем их продажи составляют $ [XX].
Анализ рынка и прогноз продаж
Анализ рынка позволяет распределить вероятные продажи вашего продукта или услуги между рыночными сегментами. В нем подробно изучаются модели покупательского поведения во время праздников (особенно Рождества) и по временам года. Анализ рынка должен проводиться для всех без исключения продуктов и услуг. Проводя анализ, вам следует включить в него раздел «Прогнозы продаж [продукта/услуги] на ближайший год» применительно к наиболее крупным сегментам рынка.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ. Вы можете включить «Прогнозы продаж» в раздел «Выдвинутые предположения», переименовав их в «Резюме прогнозируемых продаж».
Стратегии выхода на рынок
В этом разделе «Анализа» расскажите, как вы собираетесь представить ваш продукт или услугу целевому рынку.
Продукт. Наш продукт был создан [имя дизайнера]. Мы можем производить продукт, используя [новейшие технологии] и [укажите методы]. Это позволяет нам достичь значительного ценового преимущества.
Мы намерены продавать наш продукт через все обычные и доступные нам каналы распределения, включая розничных торговцев, оптовых операторов и [укажите другие каналы]. Чтобы быстро и эффективно выйти на целевой рынок, мы намерены поначалу использовать торговых представителей, получающих комиссионные и стратегически рассредоточенных по [укажите район].
Мы также организуем [локальную, национальную] рекламную кампанию, адресованную конечным пользователям, которые читают [название издания].