Бизнес-планирование. Шпаргалка
Шрифт:
5) вопросительный метод (поставщику, не вступая в противоречия с покупателем, необходимо задавать вопросы так, чтобы он собственными ответами опровергал свои возражения). Одним из ключевых моментов переговоров по экспорту, бесспорно, является отстаивание своей собственной цены.
В качестве материала для обоснования названной цены рекомендуется применять цены своих сделок, совершенных на других рынках, цены предложений конкурентов, информацию о повышаемой направленности рынка, показатели качества товара и его преимущества, удоб
ство
Необходимо помнить о том, что сделка должна быть взаимовыгодной. Если сделка становится выгодной только одной стороне, то скорее всего она будет последней, и надеяться на длительное сотрудничество с организацией не стоит.
Переговоры по импорту
Отправив требования и приняв множество предложений, следует подвергнуть их подробному рассмотрению и найти наиболее выгодные предложения для проведения переговоров по импорту.
Основной задачей тактики считается умелое усиление конкуренции между продавцами. Не следует отнимать у конкурентов надежду приобретения заказа вплоть до момента подписания договора с одним из них.
Особое внимание надо направить на качество закупаемой продукции, в частности машин и оборудования, на их техническую новизну, обеспечение экологических требований при эксплуатации, на вопросы гарантий, техобслуживания, сервиса и т. д. При этом важно прийти к соглашению в вопросах о способах проверки качества, методах испытаний, о порядке предъявления претензий.
В переговорах необходимо получение договоренности в цене, которая при этом должна быть на мировом уровне. Первое, чего стоит достичь в процессе переговоров, – скидки с цены предложения. Важно помнить, что величина скидки зависит от многих факторов: состояния конъюнктуры рынка, загрузки производственных мощ-
40. РЕАЛИЗАЦИЯ БИЗНЕС-ПЛАНА – ПРОЦЕСС ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С ПАРТНЕРАМИ И ИНВЕСТОРАМИ
Этап реализации бизнес-плана содержит в себе периоды времени от принятия решения об инвестировании до коммерческого производства. Необходимо спланировать этот критический этап бизнес-планирования, поскольку отклонения от начальных проектных сведений могут поставить под угрозу весь бизнес-план. Основная цель – установление технической роли и финансового вклада всех стадий реализации бизнес-плана. Следует обратить внимание на выбор источников финансирования и производственные задержки.
Программа внедрения должен отображать издержки реализации проекта, а также окончательные наличные средства для того, чтобы установить необходимые притоки фондов, которые нужны для финансирования.
Для разных этапов реализации бизнес-проектов необходим определенный период времени. От момента принятия решения о капиталовложениях до начала его осуществления проходит значительный период времени, который состоит из таких действий, как:
1) назначение группы по осуществлению бизнес-проекта;
2) создание
3) финансовое планирование;
4) организационное оформление, подготовка заявочных документов;
5) покупка и передача технологии, приобретение земли, закупка материалов и сырья;
6) основной инжиниринг, детальный инжиниринг;
7) выбор подрядчиков, консультантов и поставщиков;
8) выдвижение предложений, предложение цены изделия, оценка предложений;
9) переговоры и заключение контрактов;
10) предпроизводственный маркетинг;
11) строительные работы, установка оборудования;
12) обучение и назначение на должности;
13) запуск бизнес-проекта и начала производства.
В осуществлении бизнес-плана могут участвовать как местные, так и иностранные партнеры.
Планирование осуществления бизнес-проекта и формирование бюджета имеют следующие задачи:
1) нахождение вида рабочих задач в организации и вне ее;
2) установление хронологии событий в рабочих задачах;
3) подготовка графика внедрения, устанавливающего положение рабочих задач, корректировка во времени, требуемом для окончания всех индивидуальных задач;
4) нахождение ресурсов и обнаружение соответствующих издержек;
5) подготовка бюджета реализации и потоков средств, необходимых для финансирования бизнес-проекта на протяжении фаз его реализации и эксплуатации;
6) документирование всех сведений по реализации плана, которые корректируют планы
41. УПРАВЛЕНИЕ РЕАЛИЗАЦИЕЙ БИЗНЕС-ПЛАНА ПО РЕЗУЛЬТАТАМ
Существенными объектами совершенствования управления реализацией бизнес-плана являются следующие.
1. В области планирования:
1) увеличение конкретности планов и близость к практике;
2) одновременный анализ нескольких вариантов и прогнозирование воздействия разных факторов;
3) пристальное внимание к главным результатам, способствующим коммерческой деятельности;
4) переход от понятий издержек к понятиям результатов;
5) доведение заданий до каждого работающего на всех уровнях управления;
6) доведение планирования до уровня затрат рабочего времени и создание стимулирующей обстановки.
2. В области реализации планов:
1) пристальное внимание к вопросам управления людьми и контролю за внешним окружением родительской организации;
2) результативное применение имеющихся полномочий, а также отказ от мышления типа «это меня не касается» в конкретных ситуациях управления;
3) учет морального, физического и социального состояния руководителя, поскольку от него зависит эффективность работы организации.
3. В области контроля:
1) переход контроля из формальности в многостороннее обсуждение полученных результатов, приводящее к практическим мерам по установлению решений на базе приобретенных оценок;