Богатый коуч
Шрифт:
К основным возражениям относятся:
1. Цена (дорого);
2. Изменения (человек боится и не хочет резко менять свою жизнь);
3. Технические условия (неудобное время или место);
4. Насыщение (слишком много предложений на рынке);
5. Негативный опыт (я пробовал, мне не помогло);
6. Эмоции.
Определите, какие возражения чаще всего встречаются у той целевой аудитории, которой Вы хотите продать свой коучинг, а далее придумайте на каждое из них продающие истории.
Ваши продающие истории должны закрывать часто встречающиеся возражения. Если Вы регулярно слышите от
В результате у Вас получатся готовые истории, которые Вы обязательно встроите в свою продажу.
Когда Вы проведете аудиты или бесплатные консультации и услышите от клиента, что ему интересно было бы с Вами сотрудничать, то не совершайте главную ошибку многих коучей. Не проводите первое собеседование самостоятельно! Найдите человека, который это сделает за Вас сам, в противном случае Ваша конверсия будет значительно ниже, и Вы потеряете свою цену.
Наличие у Вас помощника только увеличивает Вашу цену. Задача первого собеседования – выяснить технические параметры клиента: вид бизнеса, заработок, стаж, основные проблемы и желаемое, которое он хочет получить в результате Вашего сотрудничества. Также в первое собеседование встраивается вопрос «Откуда деньги?» для того, чтобы не забрать у человека последнее! Подготовленную анкету Ваш помощник передает Вам, после чего наступает процесс второго собеседования, или продажи. И тогда в назначенное время клиент может поговорить уже с Вами, а Вы в свою очередь уже что-то знаете про этого человека и понимаете его основные проблемы.
Для того чтобы клиент захотел купить Ваш коучинг, также подготовьте кейсы, отзывы, счастливое будущее, ради которого он начнет менять свою жизнь, и процесс Вашего сотрудничества.
Как только у Вас все это будет готово, можете приступать к проведению собеседования и продаже коучинга.
Фактически второе собеседование – это манипуляция.
Если Вы готовы к продаже и знаете портрет своей ЦА, то вопрос «купить или не купить» никогда не встанет перед Вашими клиентами. Более 70% людей, пришедшие к Вам на второе собеседование, купят у Вас то, что хотите продать им Вы. Однако если Вы видите, что у человека множество возражений возникло еще до покупки Вашего коучинга, то это гарантия того, что после оплаты он просто вынесет Вам весь мозг. Усилители продаж
1. Бесплатно
Если у Вас вообще нет опыта продаж, то один из вариантов – это продюсировать кого-то другого. Продавать чужие коучинги всегда проще. Но данное явление всегда временное, потому что рано или поздно человек Вам скажет:
– А что это я веду коучинги один, а деньги мы делим пополам? В конечном итоге он уйдет от Вас в свободное плавание без всяких исключений. И от этого никуда не деться. Именно поэтому Вам нужны Ваши кейсы. Будьте готовы первым людям помогать бесплатно.
Рассказывает Андрей Парабеллум:
– Я до сих пор периодически помогаю людям бесплатно, но делаю это не часто. У меня нет задачи – монетизировать каждое свое касание. Я несу просвещение при любом касании.
Если
Однако если я буду практиковать это постоянно, то по закону бумеранга когда-либо это ко мне вернется.
Делая людям что-то бесплатное, называйте им причину, почему Вы это делаете, или говорите про ограничения. Например,
– Я консультирую бесплатно только по четвергам и не более 15 мин.
– Я делаю это бесплатно только потому, что сейчас нахожусь в такой-то программе, и мне нужны первые кейсы.
2. Переход от бесплатного к платному
История из жизни:
«Весна. Шиномонтаж. Огромное количество желающих стоят в очереди, чтобы поменять резину на своих автомобилях. Не соблюдая очередность, вперед проезжает черный тонированный джип, но тут же возвращается назад и, не нарушая порядка, начинает ждать свой черед.
Изменить свое решение и не наглеть водителя заставило объявление, написанное большими буквами на воротах: «Инвалиды и лица нетрадиционной, сексуальной ориентации обслуживаются вне очереди».
Вы тоже можете объявить ЦА: «Для неимущих нищебродов провожу коучинг 3-го числа каждого месяца». Но, делая что-то бесплатно, в первую очередь Вы говорите: - Я проконсультирую Вас бесплатно, но за это с Вас отзыв. Если человек отвечает Вам: «Нет», - то Вы его просто не консультируете. Если же он согласен оставить Вам свой отзыв, то Вы бесплатно проводите ему консультацию. Но отзыв он должен Вам дать не когда-нибудь потом, когда у него все получится, а сразу после консультации.
– Сейчас я Вас консультирую, потом достаю видеокамеру, и Вы рекомендуете меня другим людям и рассказываете, насколько Вам понравилось или не понравилось то, о чем Вы только что узнали.
Переходя от бесплатного коучинга к платному, Вы говорите людям следующее: - Вы меня простите, но максимально я могу Вам сделать только 50% скидку. Мы с Вами в хороших отношениях, давние друзья, но бесплатно я не работаю. Рассказывает Андрей Парабеллум:
– Раньше, приходя в гости к друзьям, я довольно часто слышал: «Как хорошо, что ты пришел. У нас компьютер сломался, переставь Windows, пожалуйста». Я закатывал глаза и говорил: «Как хорошо, что я не гинеколог». И люди не понимали меня сначала. Потом я начал говорить: «Я устал, я не хочу».
Запомните, что в подобных ситуациях Вы имеете право говорить «нет». Учитесь отказывать людям.
– Можешь помочь?
– Могу.
– Знаешь ответ?
– Да.
– Помоги, пожалуйста.
– Нет. Устал. Не хочу. Нет настроения.
3. Специальные цены
Отказав человеку, дайте ему возможность купить у Вас то, что он хочет.
– Нет, я устал. Но если Вы придете ко мне в четверг, или на следующей неделе, когда у меня откроется «окно», то я смогу Вам помочь вот по такой специальной цене. Некоторые люди не верят в специальные цены, поэтому их не надо давать своим знакомым. Такие люди не придут к Вам в назначенное время, потому что хотят получить от Вас помощь на халяву.