Богатый коуч
Шрифт:
Итак, Вы прописали оффер, прописали Вы и «вилку цен». Что же Вам нужно будет сделать дальше? А дальше Вам необходимо будет создавать свой дедлайн. Что это такое? Смотрите, Ваш блок продаж должен состоять из трех следующих элементов: оффер, дедлайн и призыв к действию.
Сразу хочется отметить, что дедлайн – некое ограничение, с помощью которого Вы можете демонстрировать потенциальному клиенту, что ему несказанно повезло попасть к Вам в коучинг.
Благодаря своему дедлайну Вы так же можете создавать у человека ощущение, что он счастливчик или везунчик. Поскольку именно он обошел установленные Вами ограничения.
Как
При этом главная задача дедлайна – продемонстрировать Вашим потенциальным клиентам, что Ваше предложение создано не для всех. И что оно распространяется только на тех, кто действительно этого хочет.
Идем далее. После того, как Вы создадите дедлайн, Вам надо будет поработать и над своим специальным предложением. Что это такое?
Для примера: «Вот мои реквизиты, Вы можете заполнять их и производить оплату», «Прямо сейчас нажмите вот на эту ссылку, и Вы перейдете на страницу оплаты» или «Прямо сейчас выставьте мне счет».
Казалось бы, ну какие сложности могут возникнуть с созданием призыва к действию. Однако многие начинающие коучи, помимо прочих ошибок, допускают ошибки и в данном блоке продаж.
Какие? Они считают, что призыв к действию начинает работать даже тогда, когда он всего один раз встречается на «пути» человека.
Вам же нужно запомнить простую вещь: чтобы призыв к действию действительно начал работать, он должен попадаться на глаза Вашего потенциального клиента далеко не единожды.
В качестве примера: на каком-то этапе продаж Вы задаете человеку вопрос: «Вам все понятно?» После того, как Вы получаете ответ: «Понятно», Вы продолжаете с прерванного места.
Через некий промежуток времени Вы вновь уточняете: «Вам понятно, что я предлагаю?». Как только Вы дожидаетесь утвердительного ответа, Вы продолжаете. И еще через какой-то временной промежуток Вы вновь задаете вопрос: «Вам понятно, сколько это стоит?»
Если Вам отвечают: «Понятно», то Вы сразу же предлагаете человеку перейти на страницу оплаты, чтобы совместно с ним заполнить заявку.
Что это означает? То есть Ваш потенциальный клиент открывает форму оплаты, ее же открываете и Вы. И Вы начинаете буквально за руку вести этого человека, указывая ему, что вот здесь ему нужно ввести то-то, а вот здесь вот это.
Если же Ваш потенциальный клиент отвечает Вам, что он не готов оплачивать, то Вы говорите ему, что все в порядке, и прощаетесь с ним».
Таким образом, с помощью своего призыва к действию Вы производите определенную фильтрацию потенциальных клиентов.
То есть Вы проверяете, кто пришел к Вам просто так, ради любопытства, а кто действительно пришел к Вам с желанием купить Ваш коучинг. Давайте же обобщим всю вышеизложенную информацию. Итак, Ваш блок продаж в обязательном
Как Вы понимаете, богатый коуч обязательно должен продавать собственные коучинги. А для этого коучу необходимо подготавливаться к данному процессу, то есть ему нужно подготавливать свои блоки продаж.
И если о трех основных таких блоках Вы уже знаете, это блок «боль», «усиление боли» и «счастливое будущее», то сейчас Вы узнаете о еще нескольких важных блоках. Итак, следующий блок, идущий после «счастливого будущего», носит название «блок кейсов». Разумеется, и это понятно из названия, такой блок содержит в себе реальные жизненные примеры Ваших учеников.
Для чего Вам нужен блок «кейсов»? Для того чтобы Вы во время продажи могли подтвердить ту теоретическую информацию, которую Вы выдаете собственным клиентам. Вдобавок, с помощью «кейсов» Вы подтверждаете и свою компетентность. А благодаря этому Вы еще раз повышаете уровень доверия к себе.
Стоит отметить, что к подготовке «кейсов» Вам надо относиться крайне ответственно. И подходить к этому делу Вы должны будете заранее.
Потому что собственные теоретические выкладки Вы точно будете подготавливать заранее. Соответственно, на каждую информацию, содержащую теорию, у Вас должен быть заранее подготовлен и «кейс».
Например, Вы говорите своим клиентам, что благодаря Вашему коучингу Ваши ученики в среднем худеют на 5 кг.
Как Вы понимаете, данная информация представляет собой чистой воды теорию. Соответственно, ее необходимо подтвердить.
Поэтому Вы продолжаете: «У меня есть одна ученица, она примерно Вашей комплекции, примерно Вашего возраста, она так же имеет 2 детей и работает в схожей с Вами сфере. Так вот, после прохождения моего коучинга она похудела на 6,5 килограмм». Таким образом Вы подтверждаете свои ранее сказанные слова, и таким образом Вы демонстрируете клиентам, что Вы – хороший коуч, действительно приводящий собственных учеников к результату.
ЗАПОМНИТЕ: теоретическая информация должна обязательно подтверждаться «кейсами».
Идем дальше. После блока продаж «кейсы» идет блок, носящий название «обработка возражений». Это один из самых важных, но при этом и один из самых интересных блоков.
Почему? Потому что продажа – образно говоря, конструкция, собранная из разнообразных мелких кусочков конструктора.
И если Вы не будете изначально, допустим, читать инструкцию, и если Вы не будете сначала, к примеру, подготавливать небольшие детали, а потом только большие, то Вы и не сможете собрать такой конструктор полностью.