Боль и удовольствие в продажах

Шобанов Константин

Человек, который находится перед выбором: боль или удовольствие, с большей вероятностью выберет удовольствие. Поэтому когда он кладет трубку – это совершенно нормально.

Но

это с его точки зрения нормально. А с вашей точки зрения – не совсем нормально. Ведь вы ему хотите лучшего будущего. Однако для него это эфемерное будущее, а боль общения с вами реальна прямо сейчас.

И все-таки сделки совершаются, какая-то часть клиентов соглашается послушать вашу презентацию и идет на покупку.

Может быть, продавцы обладают какой-то особой технологией?

Да. Такая технология есть, и она ключевая при совершении всех сделок.

Лучше всего эта технология видна при заключении сделок на страховку рисков. Это, так сказать, технология стопроцентных продаж в чистом виде. Звучит формула безусловной продажи так:

«Клиент точно купит у вас тогда, когда потери, связанные

с сотрудничеством с вами (вы – боль клиента), будут меньше потерь, если он с вами сотрудничать не будет».

А теперь вспомните плакат в аэропорту. Боль от сотрудничества с таксистом меньше, чем от потерь, на которые попал пассажир, стремившийся избежать этой боли.

Боль от своевременного посещения зубного врача (физическая, финансовая) меньше, чем от того, что придется терпеть, когда вы будете лечить флюс или даже удалять зуб.

Продавцу нужно научиться работать не с большим светлым, а с большим темным квадратом. Большой темный квадрат – это возможные проблемы клиента в будущем, последствия его бездействия, потеря контроля над ситуацией.

Конец ознакомительного фрагмента.