Большая энциклопедия прямых продаж
Шрифт:
В бизнесе происходит абсолютно все то же самое, что и с живыми существами. Если достаточно длительное время ваше дело существует в одиночку и никак не развивается и не клонируется, то во многих его частях наступает застой.
Как найти партнера с нужными деловыми качествами?
Если вы четко знаете, кого хотите получить себе в партнеры, то ваш мозг будет заниматься именно поиском конкретной кандидатуры, а не просто общим поиском.
Определите
На какие параметры партнера стоит обратить внимание?
1. По виду занятости (работающие или неработающие).
2. По месту жительства (местные или приезжие).
3. По опыту работы (с опытом, без опыта).
Опыт может быть профильным или непрофильным.
Если вы думаете, что вам нужен готовый работник, уже работающий в вашей сфере, то вы ошибаетесь. Работник, имеющий опыт, принесет с собой как свои успехи, так и свои проблемы, а заодно и претензии.
4. По причине отсутствия работы.
На прежнем месте человека могли сократить, уволить по несоответствию или уволить по собственному желанию. Собственное желание может сопровождаться адекватными или неадекватными причинами.
5. По семейным отношениям.
Если вы научитесь общаться с родственниками своего нового сотрудника, то получите действительно волшебный рычаг, который поможет вам легко управлять этим человеком.
Почему так сложно найти нормальных работников или партнеров?
Потому что они ищут работу не по объявлению, а с помощью:
• сослуживцев;
• родственников и друзей;
• соцсетей;
• сайтов;
• рекламы.
От чего зависит ваша конкурентоспособность?
В любых продажах проявляет себя система 4P:
• Product – продукт;
• Price – цена;
• Рlace – место;
• Promotion – продвижение.
Это означает, что стать конкурентоспособным вы можете за счет уникальности своего продукта, его цены, местонахождения и каналов сбыта или продвижения.
Для того чтобы реально создать хорошую качественную торговую сеть и занимать лидирующие позиции на рынке продаж, вы должны обязательно выигрывать у конкурентов по каким-либо критериям.
За последние 20–30 лет похвастаться уникальностью своего товара может только Apple, поэтому, скорее всего, вы имеете малую долю вероятности выигрыша в данном критерии. Конкурировать с товарами из Китая тоже не просто, как кажется на первый взгляд. Если цена и аналогичность вашего товара схожи с конкурентными, то выиграть в каналах сбыта будет довольно сложно.
При открытии филиала делайте акцент на продвижение. Только за счет рекламы, пиара и обучения персонала вы будете обретать
При открытии нового филиала сделайте следующее.
1. Наймите сотрудников без опыта работы при условии наличия заранее созданной системы.
2. Обучите сотрудников по своей системе продаж.
3. Минимизируйте риски, связанные с конкретными личностями (при увольнении одного из топовых сотрудников, приносящих основную часть прибыли, бизнес не будет в убытке).
4. Планируйте доходы на долгосрочную перспективу.
Наличие обученных людей позволит вам прогнозировать доход и планировать открытие новых филиалов.
В чем можно проявить свою уникальность?
Имея собственную уникальность, вы сможете развивать свой бизнес, удерживать сотрудников и зарабатывать хорошие деньги.
Что поможет проявить уникальность?
1. Компетенция.
Будьте компетентны в каком-то небольшом сегменте. В основном это касается сферы информации и услуг.
2. Опыт.
Большой опыт вашей работы и работы вашей компании будет являться весомым преимуществом на рынке.
3. Эффективность работы.
Свою уникальность проявляйте в скорости доставки, быстром реагировании на заявки клиентов, техническом обслуживании и т. д.
Чтобы сделать свой продукт конкурентоспособным, делайте акцент на качество продукта и соответствующую ему цену, дополнительные услуги, предоставляемую информацию (консультация эксперта).
Мотивация инструкторов на открытие новых офисов
Любую мотивацию можно разделить на две категории: материальную и нематериальную. Но сами по себе деньги не мотивируют людей. Почему? Давайте попробуем разобраться в этом.
Если безработный человек устраивается к вам на работу, то для него понятие «много денег» будет отличаться от вашего, так как на данном этапе вы мыслите разными категориями. Например, для вас «много денег» – это 10–20 тыс. долларов. На эту сумму вы можете купить хороший автомобиль. Для безработного соискателя «много денег» – это 2–3 тыс. долларов. Позволить себе автомобиль дороже этой суммы – для него предел мечтаний.
Мотивировать человека могут только те деньги, которые он может себе представить реально.
Существует принцип двух рек.
Принцип двух рек – это переход с одного уровня на другой. Каждая река имеет три этапа: начальный, средний и продвинутый.
На начальном этапе человек является новичком, лузером конкретного уровня. Чтобы не оставаться в таком окружении, он начинает что-то предпринимать, грызть землю – только бы перебраться на средний стабильный этап своего преобразования.