Быстрые деньги в консалтинге
Шрифт:
Чтобы расширить перечень своих рекомендаций, съездите в гипермаркеты зарубежных компаний – «IKEA», «Leroy Merlin» и т. д.
Внимательно изучите все особенности в сервисе и политике продаж, которые только сможете заметить, – эти «фишки» вы сможете рекомендовать своим клиентам и использовать сами.
Заимствование чужого опыта – нормальная практика, тем более, если это лучший опыт.
Ваша консультация закончилась – остановитесь, как бы тяжело это ни было. Пришло время
Выглядеть он будет так: «Мы с вами закончили консультацию. Скажите, насколько было полезно то, о чем я говорил? Будете ли вы все это внедрять у себя в компании самостоятельно?»
Циничная, но убойно работающая «фишка»: Если клиент соглашается, порекомендуйте ему прочесть несколько десятков книг, список которых можете составить сами, а 20 из них – в ближайшее время. Как вы думаете, что произойдет в голове у клиента в этот момент?
Он просто впадет в ступор – прочесть 20 книг, да еще и в условиях цейтнота: делать-то нужно срочно, иначе деньги неминуемо пропадут!
Клиент должен понять, каких трудов стоит внедрение инструментов, которые приведут его к успеху. Число тех, кто решит делать все самостоятельно, будет минимальным – за помощью обратятся к вам.
Теперь у вас есть два варианта. Первый – составить для клиента подробный план внедрения, расписав пошагово методику увеличения продаж и прочие приемы. Второй – сделать все самостоятельно.
Если клиент соглашается – отлично! Начинайте общаться на тему заключения договора и «закрывайте» продажу.
Получив отрицательный ответ, попросите оставить хотя бы отзыв о консультации. Это крайне важно в любом бизнесе – особенно консалтинговом. Для успешного старта наличие отзывов (с указанием имени, фамилии директора компании) просто необходимо!
Запрос-рекомендация:
Спросите сразу – необходима ли консультация кому-либо из его знакомых бизнесменов? Не стесняйтесь, вы увидите сами, как часто могут быть востребованы ваши услуги другим знакомым бизнесменом.
Если человек не хочет вашей помощи и уходит, значит, вы уже потеряли его как клиента – почему не попробовать получить от него контакты?
Если же ответ положительный, и клиент хочет услышать больше о вашем предложении, приступайте к закрытию сделки.
Используйте жесткий дедлайн: озвучьте стандартную стоимость – например, 120 тысяч, но если клиент примет решение прямо сейчас, то ценник опустится до 90.
Опишите, как будет происходить ваше сотрудничество: сколько встреч в неделю будет проведено, и какие работы будут выполнены.
Некоторые советы по старту в консалтинге
• Консалтинг – не только раздача дельных советов за вознаграждение. В конце концов, за хорошие деньги можно сделать некоторые вещи и самому! Итак, что должен уметь делать консультант своими руками?
Мы считаем, что вы
• Интересный момент, который касается выбора ниши вашей консалтинговой деятельности, – анализ собственных интересов, что вам больше всего нравится, что получается хорошо, а что – нет. Запишите все это на листе бумаги: то, что вам не под силу, можно делегировать партнерам.
Если же ясности в предпочтениях все-таки нет, сначала попробуйте поработать в разных сферах – просто для того, чтобы получить необходимый опыт.
• Рано или поздно вы прибегнете к обзвону потенциальных клиентов – просто потому, что на него требуется меньше времени. Обход более эффективен, но за время, которое вы потратите на 10 компаний, по телефону можно донести информацию о своих услугах целой сотне.
Разумеется, конверсия от «холодных» звонков не столь велика, но это вопрос опыта и того, как именно вы предлагаете свои услуги. Большинство консультантов звонят с предложением увеличить продажи. Вы можете пойти несколько иным путем:
«Здравствуйте, это компания (представляемся). У нас есть наработки в плане увеличения притока новых клиентов и увеличения эффективности вашей рекламы. Частью наработок мы готовы с вами поделиться…»
Предложите в качестве бесплатного бонуса за встречу шаблон эффективного рекламного объявления – разработать его достаточно просто.
На многих потенциальных клиентов это действует: вероятность назначить встречу в этом случае повышается, и ваш приход уже не станет неожиданным событием.
Звоня в компанию сектора «b2b», можно построить разговор следующим образом: «У нас есть ряд разработанных документов по внедрению системы контроля и отчетности, которые повысят эффективность работы ваших менеджеров.
Мы готовы поделиться своим опытом на встрече и рассказать о том, как его можно использовать на благо вашей компании». Предложение, сформулированное таким образом, существенно повысит конверсию ваших звонков.
Предлагая свои услуги, вам рано или поздно придется ответить на вопрос о вашей выгоде: каков ваш интерес, если вы предлагаете бесплатную услугу? Отвечайте максимально правдиво.
Например, следующим образом: «Консалтинг – услуга неизвестная на нашем рынке, и таким образом мы выходим на своих клиентов. Мы знакомимся с ними, демонстрируем наш уровень квалификации и реальную помощь, которую мы можем оказать бизнесу клиента.
Сама по себе встреча ни к чему вас не обязывает, вы можете отказаться от услуг, и мы не будем на вас в обиде, но все-таки я думаю, что вы не пожалеете о нашей встрече».
Озвучьте статистику – например, что большинство собственников бизнеса, соглашавшихся на бесплатные аудиты, затем становились вашими клиентами.