Быстрые решения не приводят к успеху. Пойми, что хочет твой мозг, и сделай наоборот
Шрифт:
Контрфактуальная головоломка
Несмотря на все свои негативные стороны, сожаление выполняет важную адаптивную функцию. Без него наш вид утратил бы способность учиться, меняться и совершенствоваться, которая так необходима нам для выживания и процветания. Сожаление проявляется через так называемое контрфактуальное мышление – весьма неоднозначное психологическое явление. Когда мы оглядываемся на свое решение и думаем: «Если бы я сделал A вместо B, то мне не пришлось бы иметь дело с этим ужасным C», срабатывает как раз такой механизм мышления. Помните Мэдисон из предисловия к этой главе? Она думает, что если бы с самого начала преследовала свою первоначальную цель – стать графическим дизайнером – и не боялась бы остаться без работы после колледжа, то ей не пришлось бы сейчас
Но если подумать о своем психологическом здоровье, то понятно, что контрфактуальные размышления могут привести к серьезным последствиям. Если мы позволим себе «застрять» на разочаровании, то негативные эмоции сведут на нет всю пользу от обучения.
Как продавцы манипулируют чувством сожаления
Чувство сожаления – крайне действенная эмоция. Именно поэтому многие ловкачи используют его, чтобы навязать нам свою точку зрения. Например, опытные продавцы могут буквально принудить нас купить товар. Как это происходит? Они заставляют нас поверить, что если мы не выберем данный продукт, то позже будем очень сильно жалеть. Именно так продаются страховки на товары. На самом деле эти страховки являются только способом увеличить доходность магазина, так как их редко кто использует. Должно быть, покупая новый телевизор или компьютер, вы много раз слышали: «Стоимость программы страховки на этот товар – всего 5 % от стоимости товара! Но она позволит вам не беспокоиться о поломке. Теперь вам не страшны никакие скачки напряжения!» Скачок напряжения – популярная «страшилка» и хороший способ «запустить» у клиента контрфактуальное мышление. Ведь никто не застрахован от скачка напряжения – никогда не знаешь, когда именно он произойдет! «Представьте, что будет, если вы не купите страховку и через год ваш телевизор за 2000 долларов сломается из-за внезапного скачка напряжения…» Клиент уже рисует в воображении ужасную картину дымящегося телевизора в гостиной – 2000 долларов вмиг «вылетают в трубу». И страховка стоит всего 5 % от цены? Да это прекрасное предложение! Подумайте хорошенько. Вполне вероятно, вы платите ни за что.
Для тех, кто часто впадает в депрессию, навязчивое контрфактуальное мышление может только подлить масла в огонь.
К сожалению, привычка упрекать себя за ошибочные решения накрепко засела в нашей психике. Мозг снова и снова анализирует эти решения, так как обучение на ошибках – главный способ обучения «счастливого» мозга. Проблема в том, что у нас нет внутреннего «регулировщика», который помог бы управлять процессом обучения и вовремя давать «стоп-сигнал».
Ну а хорошая новость?
Итак, что можно сделать в связи с вышесказанным? Недавние исследования показали, что мы можем попытаться научить свой мозг сдерживать предвкушение вознаграждения, не подавляя его совсем (бывает так, что повреждение мозга приводит к полному подавлению чувства предвкушения, но согласитесь – вряд ли мы захотели бы полностью лишиться этой функции нашей психики). В то же время психологические эксперименты показали, что решения, связанные с дружескими и семейными отношениями, подразумевают более долговременные психологические вознаграждения и меньшие сожаления, чем решения, связанные с покупкой материальных объектов. В случае с отношениями все гораздо сложнее, но глубокие исследования пролили свет и на такую проблему.
Более подробно мы обсудим это в главе 15. А сейчас давайте перенесемся в социальную «песочницу» и узнаем, какое влияние мы оказываем на людей и что влияет на нас.
Часть IV
Социальные влияния: «приливы» и «отливы»
Глава 9. Общение с нами, обезьянами
Общество – это маскарад, где каждый прячет свое реальное лицо и, прячась, выдает себя.
Обезьянья драма
Профессор Лори Сантос – одна из ведущих ученых-приматологов в США. Будучи директором лаборатории CapLab в Йельском Университете, она изучает социальную систему обезьян-капуцинов. Ее концепция изменила принятое понимание различий между обезьяной и человеком. Иногда, говорит она, наблюдая за капуцинами, я ловлю себя на мысли, что будто смотрю мыльную оперу (разве
Но Сантос указывает также и на наши различия: например, то, как мы и наши братья капуцины прокладываем «дороги» по социальным ландшафтам. Причина в том, что естественная и культурная эволюция имеют разную скорость. «Культурные изменения происходят значительно быстрее, чем эволюционные; естественный отбор не так быстр», – уточняет Сантос.
Можно выразить эту же мысль иначе: наша социальная инфраструктура гораздо более сложна, чем инфраструктура, к которой нас готовил естественный отбор. Обезьяны демонстрируют эмоциональные реакции, очень похожие на наши, и справляются с ними простейшими доступными и достаточными для этого средствами. С другой стороны, если бы какой-нибудь высокоразвитый инопланетный вид наблюдал поведение человека, он увидел бы, как мы пытаемся справиться с невероятной сложностью нашего общественного устройства, – и часто это оказывается нам не по силам.
Можно сказать, что наш мозг очень часто находится в конфликте с окружающей нас социальной средой. «Счастливый» мозг старается защищать себя, предвидеть опасности и быть консервативным. А ведь это не самая лучшая стратегия поведения в человеческом обществе, которое обладает высокой степенью непредсказуемости, где все быстро меняется. Однако мы – социальные существа, и управлять нашей социальной культурой можем только мы, какие бы ни возникали при этом трудности. В конце концов, ведь мы сами – создатели своего общества. Теперь давайте рассмотрим эту проблему.
Эй, привет, а я тебя оцениваю!
Начнем с ключевого момента в социальном взаимодействии – получения первых впечатлений. Мы все интуитивно понимаем важность первого впечатления. С малых лет нам твердят это как заклинание: «Первое впечатление самое крепкое». Но что же на самом деле происходит при первой встрече двух людей и что оказывает впоследствии такое сильное влияние на них? Исследователи из Нью-Йоркского университета и Гарварда объединили усилия, чтобы определить, какие нервные процессы происходят при первом знакомстве. Для этого они разработали экспериментальную технологию, позволяющую измерить активность мозга при первом знакомстве участников с вымышленными персонажами.
Участникам эксперимента раздали письменные анкеты двадцати человек, обладающих разными чертами характера. Вместе с анкетами выдали фотографии этих вымышленных людей; анкеты были составлены таким образом, чтобы выделить позитивные (например, ум) и негативные (например, лень) черты характера. После прочтения анкет участников попросили оценить, насколько им нравится тот или иной человек. Их впечатления были различными в зависимости от значения, которое они придавали разным чертам характера. Например, если участник более ценил ум, чем напористость, у него формировалось положительное впечатление от человека, в анкете которого был сделан упор на ум. Все это время формирования первых впечатлений ученые измеряли активность мозга участников с помощью прибора магнитно-резонансной томографии. Основываясь на различиях в оценке участниками анкет, исследователи смогли определить и различия в активности мозга при ознакомлении с информацией, которую они считали наиболее важной для формирования первого впечатления. Выяснилось, что при «кодировании» относящейся к впечатлениям информации значительно повышается активность двух отделов мозга – мозжечковой миндалины (активность которой имеет значение для эмоционального восприятия неодушевленных объектов и оценки социального доверия) и коры задней части поясной извилины (которая участвует в принятии экономических решений и оценке вознаграждений).
Оба эти отдела мозга имеют отношение к оценке нами явлений («оценочная обработка»). Конечно, в данном случае логическое умозаключение недостаточно очевидно, но исследование подтверждает, что все мы являемся ярыми «оценщиками» и начинаем оценивать человека еще до обмена приветствиями. Грубо говоря, эта субъективная оценка человека при первой встрече – все, что нам нужно. Да, звучит несколько цинично. Мы так устроены: оценка предшествует установлению доверительных отношений с людьми, а доверие наш мозг воспринимает как возможность получения награды. Завоевание чьего-то доверия – это вознаграждение и счастье для нашего мозга. Поэтому неудивительно, что мозг начинает процесс оценки в самый первый момент знакомства.