Цель-3. Необходимо, но не достаточно

Керол Птак А.

— Никому, — отвечает Гейл.

— В чем тогда дело? Почему мы вдруг оказались на пороге такого кризиса? — Ленни расстроен. Резким голосом он обращается к Гейл: — Мне нужны ответы.

Гейл не успевает ответить, так как вмешивается Скотт:

— Ленни, — говорит он спокойным голосом, — наши продажи и маркетинг здесь ни при чем. Они продолжают прекрасно работать. Искать виноватых — не лучший способ решить проблему.

— Ты прав, — соглашается Ленни. Он допивает кофе, затем берет чашку с чаем и откидывается на спинку дивана. —

Как говорится, оказавшись в яме, перестань копать дальше, — шутит он. — Поскольку я уже успокоился, расскажите мне, что же у нас на самом деле происходит.

— Мы должны были это предвидеть задолго до сегодняшнего дня, — начинает объяснять Скотт. — К своему стыду должен признаться, что я сам и не подозревал об этом, пока не уперся в это носом.

— Может, тебе надо быть более параноидальным? — поддразнивает его Ленни.

— Я постоянно себе об этом напоминаю, — улыбается в ответ Скотт.

— Можешь объяснить все одним предложением? — подгоняет его Ленни, давая понять, что ему не терпится разобраться в происходящем.

— В лесу осталось мало оленей.

Ленни в полном замешательстве:

— Ну ладно, давайте тогда столько предложений, сколько нужно. Гейл смотрит на Скотта. Скотт жестом показывает, что он сам все объяснит.

— Как тебе известно, более восьмидесяти пяти процентов нашей выручки приходится на крупных клиентов, клиентов с объемами продаж свыше миллиарда долларов. Количество таких больших клиентов на рынке ограничено.

Выражение лица Ленни меняется по мере того, как он начинает все понимать.

— Сколько из этих клиентов уже приобрели системы ERP?

— Больше восьмидесяти процентов.

— Так много? То есть вы хотите сказать, что наш основной рынок приближается к насыщению?

— Да, — подтверждает Скотт.

По лицу Гейл видно, что она не согласна, но прежде чем она успевает возразить, Ленни выдвигает предложение:

— Раз в лесу осталось мало оленей, давайте стрелять по зайцам. Рынок компаний среднего размера гораздо больше, чем рынок крупных компаний.

— Верно, — соглашается Скотт. — Рынок средних компаний, компаний с продажами более ста миллионов долларов, как минимум в десять раз больше, чем рынок крупных компаний, — видя тревожное выражение лица Гейл, он продолжает: — Но здесь есть определенные проблемы. Гейл?

— «Некоторые проблемы» — это очень мягко сказано, — фыркает Гейл. — У нас есть достаточный опыт продаж на рынке средних компаний. Если вы думаете, что продавать компаниям с оборотами в пятьсот миллионов долларов легче, вы ошибаетесь. Цикл продаж примерно такой же — от шести до восемнадцати месяцев. Усилия на заключение сделок тратятся такие же. Разница лишь в том, что деньги на выходе совсем другие.

— Вы представляете, что значит четыреста миллионов долларов продаж в сегменте средних компаний? Это значит, что каждый квартал я должна буду заключать примерно по триста сделок. У меня на это

просто нет людей.

— Но со временем нам все равно придется выходить на этот рынок, — замечает Скотт.

— Со временем, да. Но не сейчас, — решительно говорит Гейл. — Сейчас у нас нет достаточного количества продавцов и, что гораздо важнее, у нас нет времени.

Скотт и Ленни молча смотрят друг на друга. Гейл добавляет, акцентируя свое последнее высказывание:

— Проблема уже у нас на пороге. В этом квартале мы, может быть, справимся. Но в следующем… В следующем квартале увеличить в три раза объем продаж на рынке средних компаний нереально. Просто нереально.

— Ну и что ты предлагаешь? — спрашивает Скотт.

— Я не согласна, что рынок крупных компаний насыщен. На это потребуется еще как минимум год. Речь даже не о тех компаниях, которые еще не купили системы ERP. Этих компаний, к слову, осталось не так мало. Я говорю о двух основных рынках. Один из них — это наши существующие клиенты. Мы как-то забываем, что, купив нашу систему, они не перестают быть нашими клиентами. Им еще можно достаточно много продать.

— Ты имеешь в виду дополнительные модули? — спрашивает Ленни.

— Нет. Как вы знаете, наша цена привязана к количеству пользователей. У многих из наших клиентов количество пользователей никуда не годится. Возьмите, к примеру, «Ситберг Индастриз». У этой компании сто пятьдесят тысяч сотрудников, а пользователей всего шесть тысяч. Я думаю, мы могли бы найти много способов побудить их гораздо активнее пользоваться нашей системой.

— Это не так-то просто, — комментирует Скотт.

— А что в нашем бизнесе просто? — отвечает Ленни. — Мы процветаем там, где сложно.

— Именно. И наши программисты просто расцветут, решив сложную задачу выпуска восьмой версии в течение трех месяцев, — пользуясь случаем, замечает Гейл.

— Даже не заикайся, — отрубает Ленни.

— Гейл, ты нам так и не объяснила, почему настолько важно ускорить выпуск восьмой версии, — напоминает Скотт.

— Перед нами сейчас широко открывается еще одна большая возможность, — начинает объяснять Гейл. — Вы знаете, что многие проекты по внедрению ERP сбиваются с графика. Четыре года работы, а конца проекта зачастую даже и не видно. Естественно, компании, оказавшиеся в такой ситуации, очень недовольны. Дело вполне может дойти до судебных разбирательств.

— И это ты называешь возможностью? — спрашивает Ленни.

— Однозначно, — уверенно заявляет Гейл. — С начала этого года мы стали искать компании, которые уже вдоволь натерпелись от своих поставщиков систем ERP. Пока мы выявили как минимум дюжину таких компаний, готовых, на наш взгляд, сменить поставщика. Все, что нам нужно — сделать им сногсшибательное предложение и как-то убедить, что с нами подобного фиаско у них не случится. И такое предложение мы уже услышали. Вчера. От тебя, Ленни.