Цель: Процесс непрерывного совершенствования
Шрифт:
— Послушайте, Джонни, — говорю я наконец, — вы знаете, как изменился мой завод. Но вы не в курсе, до какой степени он изменился. Теперь мы способны отгрузить любой заказ за две недели. Мы доказали, что никогда не опаздываем с отгрузкой, даже на сутки. Качество повысилось настолько, что, я уверен, мы стали лучшими на рынке. Мы работаем очень быстро, и, что самое главное, мы надежны. И это не самореклама, это правда.
— Алекс, я все это понимаю. Я знаю об этом от самого надежного источника — от наших клиентов. Но это не значит, что я могу в одночасье превратить ваши достижения
— У меня пропадает двадцать процентов мощности, — говорю я, но эти слова повисают в воздухе.
По отсутствию реакции я понимаю, что Джонни не видит, какое отношение это имеет к обсуждаемой теме.
— Мне нужно на двадцать процентов увеличить производство, — объясняю я.
— Алекс, заказы — не яблоки на дереве. Я не могу просто взять и сорвать их для вас.
— Но есть же заказы, от которых вы отказываетесь из-за слишком высоких требований к качеству или срокам или еще по какой-либо причине. Отдайте их мне.
— Вы, наверное, не понимаете, какую глубокую рецессию переживает рынок, — вздыхает Джонни. — Сейчас я хватаю любые заказы, хватаю все, что двигается. Я знаю, что потом мне это придется расхлебывать, но по-другому не получается.
— Если конкуренция столь жестка, а рецессия столь глубока, — говорит Лу своим тихим голосом, — тогда должны быть клиенты, которые настаивают на снижении цен.
— Настаивают — не то слово. Выкручивают руки — так будет точнее. Можете себе представить, но это между нами, что иногда я вынужден заключать сделки при практически нулевой марже.
Кажется, в конце туннеля брезжит свет.
— Джонни, а что, они иногда просят цену даже ниже себестоимости?
— Иногда? Да постоянно!
— И что вы делаете? — допытываюсь я.
— Что я могу сделать? — усмехается он. — Я стараюсь объяснить им, на какой минимум я могу согласиться. Иногда это помогает.
Я проглатываю застрявший в горле комок и говорю:
— Я готов работать за цену на десять процентов ниже себестоимости.
Теперь Джонни не торопится отвечать. Премии его людям насчитываются от общего объема продаж. Наконец он говорит:
— Забудьте.
— Почему?
Он не отвечает. Я настаиваю:
— Почему мне нужно забыть?
— Потому, что это глупо, в этом нет ни капли смысла, — жестко произносит Джонни и объясняет: — Алекс, я не знаю, что вы там замышляете, но скажу вам, что все эти уловки в очень скором времени выходят боком. Зачем вы хотите загубить свою столь многообещающую карьеру? Вы проделали такую потрясающую работу, зачем же лезть на рожон и портить все? Кроме того, если мы снизим цену для одного клиента, другие потребуют того же. Что тогда будет?
Он прав. Последний его аргумент показывает, что свет в конце туннеля был всего лишь поездом.
Однако неожиданно приходит подмога.
— Джанглер не имеет связей с нашими обычными клиентами, — осторожно произносит Дик. — Кроме того, при нужных ему
— Забудьте об этом, — Джонни уже почти кричит. — Этот мерзавец хочет, чтобы мы отдавали ему продукцию практически даром, не говоря уже о его требовании, чтобы мы доставляли заказ во Францию за свой счет.
Повернувшись ко мне, он поясняет:
— Этот француз невероятно наглый. Мы уже три месяца с ним торгуемся. Мы проверили кредитоспособность друг друга, согласовали все сроки и условия. Он интересовался всевозможными техническими подробностями, какие только можно представить, и речь идет не об одном-двух изделиях, а о довольно широком ассортименте. И все это время о наших ценах он ни гу-гу. И вот два дня назад, когда мы обо всем уже договорились, он шлет факс, что наши цены неприемлемы, и делает контрпредложение. Ну, я ожидал, что он запросит обычную скидку — десять, от силы пятнадцать процентов, учитывая значительный объем поставляемой партии, — но у этих европейцев, по-видимому, другой взгляд на вещи. Возьмем, к примеру, модель 12, с которой вы сотворили такое чудо. Наша стандартная цена на эту модель — 992 доллара. Бернсайду мы продаем ее по 827 долларов. Он важный клиент и покупает это изделие большими партиями. А этот негодяй имел нахальство предложить нам за нее 701 доллар. Вы слышали такое?! 701 доллар! Теперь вы понимаете?
Я обращаюсь к Ральфу:
— Какова себестоимость материалов для модели 12?
— 334 доллара 7 центов, — без запинки отвечает Лу.
— Джонни, вы уверены, что если мы возьмем этот заказ, это не отразится на отношениях с остальными клиентами?
— Нет, если мы не начнем трубить об этом на всех перекрестках. В этом смысле Дик прав. Но это же совершенно нелепая затея. Зачем мы теряем время?
Я смотрю на Лу. Он кивает.
— Мы возьмемся, — говорю я.
Поскольку Джонни не отвечает, я повторяю:
— Мы берем.
— Можете объяснить, что происходит? — наконец спрашивает Джонни, стискивая зубы.
— Все очень просто, — говорю я. — Я сказал вам, что у нас есть пустующие мощности. Если мы возьмем этот заказ, изготовление его нам обойдется лишь в стоимость необходимых материалов. Мы получим семьсот один доллар за штуку, а истратим 334 доллара. Это дает 367 долларов прибыли за штуку.
— 366 долларов 93 цента, — поправляет меня Лу. — И вы забыли о доставке.
— Благодарю вас. Сколько будет стоить доставка одного изделия по воздуху? — спрашиваю я у Джонни.
— Не помню точно, но не больше тридцати долларов.
— Можно ознакомиться с подробностями сделки? Меня особенно интересует номенклатура, месячные объемы и цены, — говорю я.
Джонни долго смотрит на меня, потом поворачивается к Дику:
— Принесите.
В ожидании Дика Джонни произносит:
— Я все-таки не понимаю. Вы собираетесь продавать товары в Европу по ценам, более низким, чем они продаются здесь, даже ниже стоимости производства, и все равно утверждаете, что заработаете на этом кучу денег. Лу, вы же бухгалтер, вы видите в этом хоть какой- нибудь смысл?