Черная риторика: Власть и магия слова
Шрифт:
Создание комплекса вины и избавление от него
Сознательно или неосознанно мы ставим перед собой вопрос, чего хотим достичь на определенных этапах нашей жизни в различных «экзистенциальных» ситуациях. Призывы к выполнению долга или призывы, оправдывающие уклонение от него, используют комплекс вины, они отягощают или освобождают нашу совесть (непросто дать определение, что такое совесть, но, впрочем, она и так неплохо функционирует). Например, призыв бойкотировать
* Переменим то, что надлежит переменить (лат.) — Прим. пер.
товары из Норвегии вызван угрызениями совести по поводу
истребления
Но наша совесть действует избирательно: например, когда претенденты на получение политического убежища взывают к нам и упрекают в том, что, отказывая им, мы отрекаемся от западных принципов свободы и демократии, мы эти призывы не слышим. Этот список всевозможных типов воззваний я мог бы продолжать бесконечно. Например, в выступлениях специалиста по экономике или политического деятеля мы можем услышать и такие типы призывов, как:
• экономически ориентированные;
• послания, касающиеся защиты окружающей среды;
• эгоцентричные;
• послания, связанные с мужским доминированием или эмансипацией;
• адресованные ценностному восприятию аудитории;
• попытки завоевать признание и т. д. и т. п.
Призыв как указание к конкретному действию
Призыв — более эффективное средство, чем вопрос, если речь идет об указании совершить какое-либо действие. В воззвании содержится не вопрос по поводу какого-либо решения — в нем уже заключено само решение. Найдите отличия в следующих примерах.
Пример 1: «Господин Мюллер, не могли бы вы открыть окно?» — хотя это не прямой вопрос, но, так как здесь употреблен глагол «мочь», с большой вероятностью можно утверждать, что господин Мюллер встанет со своего места и выполнит просьбу. Сейчас он ведет себя вежливо.
«Господин Мюллер, вы откроете окно?» — более правильная формулировка.
Пример 2: «Господин Мюллер, откройте, пожалуйста, окно позади вас!» И это он тоже сделает.
Но:
• Вопрос предоставляет принятие решения собеседнику, призыв предполагает, что уже есть готовое решение, не забывайте об этом!
• Призыв — это четкое указание, как действовать или что нужно сообщить, которое требует использования прямого обращения!
Вы, возможно, возразите: не звучит ли призыв несколько невежливо? Нет, потому что, во-первых, главную роль здесь играет тон, а во-вторых, большинство людей этого даже не замечают; услышав призыв и начав действовать, они реагируют, не раздумывая о том, что «попались на удочку».
С того момента, как я на одном журналистском семинаре в издательстве Axel-Springer заменил обсуждение темы «Техника постановки вопросов» обсуждением другой темы — «Призыв», на многих занятиях я провожу «тестирование» своих слушателей. В обычном разговоре многие этого не замечают, а в сознательно контролируемой беседе 80% участников, к которым обращались с призывом, сразу «заводились», в то время как остальные реагировали на происходящее с легкой усмешкой. Как и вопросы, призывы — чудесный инструмент, помогающий разнообразить коммуникацию, потому что вы можете применять его ко всему спектру словесных формулировок так же, как это описывается в предыдущей главе. Следуйте образцу, информацию о котором вы найдете на с. 157 и последующих. В целом вы можете использовать те же упражнения, что и при отработке техники постановки вопросов, — они приведены в книге, начиная со с. 164 и далее. Переделайте вопросы в призывы и следуйте указаниям
Однако есть одно принципиальное отличие призыва от вопроса: призыв не предлагает искать решение, а преподносит его как данность!
Поменяйте в обычном разговоре все вопросы на призывы, и вы поймете, что:
• вам это дается с трудом, так как с детства нас учат другим
приемам ведения коммуникации: нас намеренно
«перевоспитывают», чтобы вместо призывов мы пользовались вопросами;
• ваш стиль коммуникации становится более прямым и непосредственным;
• ваши собеседники начинают себя вести так же.
И помните: в зависимости от дозы призывы могут быть и «ядом», и «лекарством». Постоянно «призывать» — так же глупо, как и всегда и всюду только «спрашивать»!
Еще несколько примеров формулирования:
в форме вопроса в форме призыва
А каково ваше мнение? Выскажите нам ваше мнение!
Что вы думаете об этом? Поведайте нам о ваших сооб-ражениях!
Вы можете что-нибудь сказать по этому поводу? Поделитесь с нами вашей оценкой!
Не могли бы вы высказать свое мнение? Сформулируйте вашу позицию!
И что же дальше? Пожалуйста, продолжайте развивать тему дальше!
Вы не против стать cледующим ведущим дискуссии? Возьмите на себя дальнейшее -ведение дискуссии, пожалуйста!
Не могли бы вы изложить это полностью? Доведите, пожалуйста, вашу мысль до конца!
Примеры коммуникативного призыва (= четкое указание и прямое обращение)
¦ «Объясните, пожалуйста…»
¦ «Обоснуйте это!»
¦ «Объясните мне все же…»
¦ «Расскажи, пожалуйста…»
¦ «Господин Мюллер, примите на себя роль ведущего дискуссию…»
¦ «Пожалуйста, откройте дискуссию…»
¦ «Докажите это!»
¦ «Скажите!»
¦ «Опишите нам…»
Примеры призывов к действию (= четкое требование произвести действие и прямое обращение)
¦ «Давайте все же примем это».
¦ «Сделайте это!»
¦ «Застенографируйте, пожалуйста».
¦ «Доверься мне!»
¦ «Поцелуй меня!»
¦ «Подумай серьезно о том, что делаешь».
¦ «Обозначьте тему разговора».
Еще раз:
Интересны как коммуникативные воззвания, так и призывы к действию, но заменой вопроса служат, прежде всего, первые, относящиеся непосредственно к ведению разговора. Пожалуйста, одновременно с правилами постановки вопросов обратите также внимание на еще два принципа. Каждый разговор преследует какую-то цель, и призывы — не просто необходимость время от времени напоминать о себе собеседнику. Они помогают определить и реализовать эту цель. Правильное использование призывов — умение, которое, как и любое другое, требует тренировки. Поэтому тренируйтесь. Желаю приятно провести время!
Черная риторика — это умение:
использовать все необходимые риторические средства и методы для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к нужному для вас заключению и результату; отличать, в каком контексте и при каких вопросах ваши аргументы ничего не значат или, наоборот, являются определяющими;
разрешать противоречия и давать -«красную нить» каждому разговору;
превращать негативное мышление и поведение собеседника в позитивное и конструктивное; находчиво и элегантно устранять ловушки; в горячих дискуссиях не терять головы и вести себя уверенно.