Честная книга о том, как делать бизнес в России

Потапенко Дмитрий

Я всегда говорю: придумал идею – убей себя об стену. Есть идея, нет клиента – нет бизнеса. Ключевым является бизнес-план, рассчитанный под клиента. Будущий предприниматель должен знать, где его клиент получает зарплату и как зовут его кошку, – тогда клиент принесет деньги сам, и не надо будет просить их у Потапенко или у кого-либо еще.

В программе на «Эхе Москвы», которую сейчас веду, я обычно привожу два ярких примера – Александру Шафорост и «Сибирский гостинец».

Сын Саши – Марк – из-за аллергии не мог употреблять магазинные продукты. И она создала

серию натурального печенья премиум-класса, а потом линейку натуральных продуктов (каши-минутки, леденцы, гранола, фрустики), и не только вошла в региональные и федеральные сети (кстати, без всяких взяток и бонусов), но и вышла на европейский рынок. Никакой суперидеи. Вкусное полезное печенье для сына, испеченное заботливыми руками мамы.

Во втором случае ребята просто правильно упаковали дары леса. Бывший трейдер из Сургута, Дмитрий Ходас, вдохновившись историей о Фрейзере Доэрти, заработавшем на продаже домашнего варенья, решил создать похожий бизнес и варить джем из сибирских ягод. Но в итоге вместе с партнером Эмином Хыдыровым стал продавать сублимированную чернику, бруснику и прочие лесные ягоды, грибы и орехи под брендом «Сибирский гостинец». Ежемесячный оборот компании превышает 20 миллионов рублей.

И таких бизнесов немало. Сергей Галицкий, сеть магазинов «Магнит». Пресловутая «Пятерочка». В девяностые, когда даже не существовало такого формата, мы просто правильно организовались технологически. Мы не генерируем идеи, мы изучаем клиента и удовлетворяем его спрос.

Все идеи для бизнеса организовались 2000 лет назад. То, что видим, делаем, производим, – не уникально. Иллюзия собственной гениальности моментально рассеивается, стоит только забить в Яндекс свою «уникальную» идею.

Идея ничего не значит, значит только потребность клиента. Изучайте и удовлетворяйте ее. Или вы не предприниматель.

Предприниматель – это особая логика принятия решений

Хочу расшифровать, кто такой предприниматель с психологической точки зрения и в чем его отличие от владельца и управляющего.

Когда именитые психологи пишут, что процент людей, предрасположенных к предпринимательству, невелик и одинаков во всем мире – 3 %, – при всем моем к ним недоверии, я им не просто верю, а даже склоняюсь к тому, что они преувеличивают. Я выступаю на профессиональных конференциях по всей стране и в СНГ, общаюсь с теми, кто гордо именует себя предпринимателями, на форумах и мастер-классах. И по тому, какие вопросы мне задают, что людей волнует, как они себя ведут и что говорят, могу судить, что абсолютное большинство (за редким исключением) должно завязать с попытками «делать бизнес» и больше никогда за это не браться. Почему?

Малый предприниматель и менеджер – не одно и то же

Предприниматель – это человек определенного склада ума. Первое его качество – высокая адаптивность. Он постоянно готов к изменениям, принимает их, не впадая в запой и истерику, постоянно учится и быстро перестраивается. Он должен быть готов идти на передовую. Если вы как владелец компании не готовы расчистить от снега дорожки, помыть пол и выставить урны, открывать свое заведение в 6.50 утра и закрывать в 23.40, вам нечего делать в бизнесе.

Если надо чему-то научиться, будущий предприниматель идет работать наемником в ту сферу, в которой собирается строить свое дело, – с низов, от грузчика

и кассира. Став акционером крупной компании, он умело ведет корпоративные войны и выходит из них победителем. В отличие от обычных людей предприниматель живет в ситуации постоянной нестабильности, неизвестности и максимальных рисков. Он ставит на карту абсолютно все: свое имущество, деньги, бизнес, а зачастую и свою жизнь. И эти риски он должен уметь учитывать и просчитывать.

Любой наемник, неважно уборщица это или топ-менеджер, в отличие от предпринимателя, живет в корпоративной системе. И управленец в системе может повлиять на принятие решений в очень ограниченном ряде вопросов. Он не несет всю полноту ответственности и не может глобально что-то менять. Даже если он акционер и имеет долю в компании, он не может поменять ни стратегию, ни ключевые бизнес-процессы. При этом, несмотря на всю стрессовость существования в условиях корпоративных войн, наемник, даже если все полетит к чертям, максимум потеряет немного (или много) денег. К тому моменту, как корабль утонет, он уже найдет другую работу или решит, что может создать свой бизнес, похожий на тот, в котором он работал.

Во втором случае его, скорее всего, ждет провал. Человек корпоративный не способен перейти в другую касту – касту мелких предпринимателей (малыми предприятиями считаются компании с числом сотрудников до 15 человек и годовым оборотом до 60 миллионов рублей). Осознание того, что здесь невозможно нарисовать «на митинге» красивую схему на флипчарте, которую все побегут выполнять, ломает психику такого человека. Он пойдет искать таджика, чтобы почистить дорожки. Он не может пережить потерю статуса и то, что теперь он не управленец с бумагами и красивым макбуком, а обслуживающий персонал.

Да, именно обслуживающий персонал. Вся суть малого бизнеса в том, чтобы обслуживать клиента. Этого он не умеет и, что еще хуже, не может физически. Это вызывает у него внутренний протест: как же так, он будет не только сам за собой, но еще и за другим чистить сортир. Именно это – грязная, нудная, воловья работа – и есть малый бизнес. Не идеи и не управленческие схемки.

Предприниматель не «зависает» в одной касте и не страдает от перехода вниз или вверх. «А как же вы были наемником в “X5 Retail Group”?» – возмутится особо въедливый читатель. На это я обычно отвечаю так: «А еще я был наемником в морге, психушке, казино и даже гастарбайтером в “Альди”». Если вам нужна постоянная обслуга и костыли в виде пиарщиц, секретарей, личных помощников и уборщиц, если вам западло стоять в поклоне перед клиентом и вы не готовы ответить за свой бизнес всем, что у вас есть, вплоть до свободы и жизни, не позорьте звание предпринимателя – вы не имеете права его носить.

«Я же владелец!»

У наших предпринимателей есть пунктик, который очень мешает им состояться как предпринимателям: «Я же владелец!». Если вдуматься: владелец чего? Владелец печати – это всего лишь болван, на котором висят ст. 174 и ст. 159, ч. 4. УК, гарантирующие ему как минимум 10 лет. Владельцем компании является тот, кто управляет бизнес-процессами. Владеть можно только своим мозгом. Владелец – тот, кому принадлежат бизнес-процессы, которые «зашиты» в его голове.

Даже если вы владелец бизнеса, вы – наемник клиента. Нет такого человека, который мог бы постоянно вести себя в бизнесе по принципу: «Я сказал – так будет». Это возможно на ограниченном промежутке времени, на ограниченной территории, с ограниченным числом клиентов. Но в целом – нет. Через год бизнес уже не ваш, а клиентский.