Деловое общение. Деловой этикет: Учеб. пособие для студентов вузов
Шрифт:
Недостатки при ведении переговоров
«Холодный запуск». Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной степени их необходимость и цель, сложность и возможные последствия.
В этом случае за ним лишь «ответный ход», т. е. он будет реагировать, а не действовать, не от него будет исходить инициатива.
Отсутствие программы. У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований.
«Главное, чтобы меня это устраивало!»Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что не оставляет вам никаких преимуществ.
Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое эгоистичными соображениями, блокирует собеседника, отбивает у него охоту вести переговоры вообще.
Недостаточная подготовка переговоров. Эффективность переговоров снижается, когда партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противной стороны.
Неумение общаться. Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели.
Партнер разучился слушать (или никогда не владел этим искусством). А это является условием эффективности всяких переговоров. Участник переговоров в ответ на высказывания партнера:
— ведет себя не по-деловому, эмоционально, несдержанно;
— не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;
— не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает уже известные позиции, мешающие решению проблемы;
— участник переговоров не руководствуется общими интересами, совместной ответственностью за общее дело, не выделяет этот аспект. С помощью анализа реального положения дел выявляется несовладение интересов участвующих в переговорах сторон, что и ведет к возражениям, встречным требованиям, отказам и т. д.
Недооценивается значение психологических моментов. Например, готовности участника переговоров пойти навстречу партнеру. У многих руководителей эти способности развиты недостаточно.
Успех переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального отношения собеседников к переговорам вообще и от их поведения в конкретной ситуации. Исходите из тою, что переговоры необходимы и полезны для решения поставленных перед вами задач.Как конструктивно и эффективно провести переговоры
• Настойчиво добивайтесь намеченной цели, убедительно аргументируйте свои предложения, но не будьте слишком упрямы и глухи к мнению
• Будьте активны.
• Достаточно представляйте свои интересы, вносите предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы.
• Стремитесь достичь таких соглашений, которые бы отвечали не только вашим интересам, но и других людей.
• При возникновении тех или иных трудностей (например, если настаивать на своем мнении) затроньте новые аспекты предмета переговоров. Попробуйте подойти к проблеме с другой стороны, но не упускайте из виду стоящую перед вами цель.
• Помните, что важнейшими субъективными условиями успешного ведения переговоров являются:
— профессиональная компетентность и сознательность;
— реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении;
— сила воображения и дар комбинирования;
— умение вести переговоры.
• Не следует полагать, что собеседника можно перехитрить с помощью разных уловок и трюков или силовым путем заставить его пойти на чрезмерные уступки. На любых переговорах не обойтись без терпеливой, целенаправленной аргументации.
• Следует помнить, что ваш партнер по переговорам (как и вы) хорошо подготовился к переговорам (предмет обсуждения, партнеры, цели, знание противоположной стороны и т. д.) и может логично аргументировать свои высказывания и не поддается на всевозможные уловки, тщательно обдумывает все положительные и отрицательные стороны предложений собеседника.
• Примите за правило точно анализировать соотношение собственных интересов и интересов партнера. Это особенно важно при определении цели переговоров, путей, средств ее достижения. Поэтому не приступайте к переговорам без тщательного поэтапного плана.
• Реальный анализ соотношения интересов позволит эффективно подготовиться к переговорам, лучше учесть «болевые» точки:
— на что следует обратить внимание в процессе аргументации;
— какие аспекты можно не учитывать;
— каких аргументов следует ожидать от партнера.
• Будьте реалистом: на переговорах могут возникнуть временная напряженность, разлад, помехи и трудности. Для преодоления «щекотливых» моментов выдвигайте конструктивные предложения по решению проблемы.
• Оставайтесь активным, не теряйте самообладания, если все протекает не так, как бы хотелось.
• Не теряйте обзора поля деятельности: снова и снова переходите в наступление, ищите шансы достичь успеха, выбирайте для этого подходящие средства.
• Если вам не удается добиться намеченного прорыва на переговорах, осторожно выражайте свои эмоции: подавляйте в себе желание оказать воздействие на партнера при одной только мысли о необходимости компромисса.
• Помните, что вы ищете пути к достижению цели. Спасая главное, в мелочах можно и уступать. Но не довольствуйтесь лишь частичным успехом.