Договор дороже денег. Русские переговорные практики

Ващенко Андрей

Вот оно, истинное чудо переговоров. Масштаб бизнеса банка «Тинькофф» не изменился, выручка не уменьшилась, а оценка актива покупателями на переговорах упала с 5,48 миллиарда до 350 миллионов долларов. Так сказать, скидка за срочность сделки!

Предупреждение: реальные условия и обстоятельства этой сделки недоступны общественности. Возможно, компания «Интеррос» со временем расскажет, как она смогла ее провести.

На протяжении всей книги мы неоднократно будем возвращаться к Олегу Тинькову, использовать его яркую личность в качестве примера современного

негоцианта.

В процессе написания книги мы искали информацию о мастерах современных переговоров по-русски, пытались понять, как меняется судьба такого человека.

Умение результативно вести переговоры – это суперкомпетенция для любого амбициозного человека. Переговоры в современном мире – неотъемлемая часть обязанностей любого руководителя, предпринимателя или собственника. Любой, кто научился договариваться, получает серьезное преимущество в карьере, работе, личной жизни, индивидуальном благосостоянии.

В табл. 1 мы попытались сформулировать, как меняется стиль ведения переговоров русскими негоциантами в зависимости от их должности, статуса и количества участников переговорного процесса.

Таблица 1. Матрица предпочтительного переговорного стиля

Каждому, кто хочет реализоваться в этой жизни, придется вести переговоры, убеждать, блефовать, управлять доверием. Переговоры – самый лучший инструмент решения проблем между людьми, позволяющий избежать насилия.

Прочитайте эту книгу, начните совершенствовать и развивать свои переговорные навыки. Реализуйте свои мечты, желания, фантазии, используя ресурсы других людей, полученные в результате переговоров.

Формально нам приходится договариваться с окружающими нас людьми по несколько раз в день. Но не стоит любое достижение договоренности с другим человеком называть переговорами.

Бизнес-переговоры – нечто важное, нечто серьезное. Бизнес-переговоры – это про власть, статус, имущество, активы, деньги.

На переговорах решается судьба людей, бизнесов, предприятий, стратегий развития целых отраслей промышленности, судьба стран и континентов.

Поэтому к процессу достижения согласия на переговорах стараются привлекать особых людей, поднаторевших в искусстве манипуляции словами. Это не писатели, не поэты и не певцы. Это переговорщики! Или, по-другому, негоцианты!

Если вы нацелились стать лучше других, добиться больше других, владеть и управлять большим, чем у вас есть сейчас, то от необходимости вести переговоры не убежать, не скрыться.

Чем раньше вы начнете развивать свои компетенции переговорщика, тем стремительнее будет ваша карьера, тем выше будут ваши доходы, тем легче вам будет найти общий язык с собственниками.

Тысячелетиями человечество прославляло и восхищалось людьми, которые добивались своего силой, – великими завоевателями, великими

воителями. Однако даже гению силового решения спорных ситуаций Гераклу, совершившему 12 подвигов, в шестом из них пришлось вести переговоры, выполнять договоренности, отстаивать свою позицию во время очистки Авгиевых конюшен. Всем великим военачальникам, несмотря на многочисленные сражения и победы, в конце концов приходилось вести переговоры о мире, торговле, пошлинах и налогах, о мирном сосуществовании. Завоеванные империи распадались сразу после смерти великих вождей, если держались только на штыках и не были связаны системой договоров и взаимных обязательств.

По мере развития мира чем более сложным образом людям предстояло действовать совместно, тем больше ценились навыки договариваться, а не применять насилие. Постепенно дипломаты стали важнее генералов и на государственном уровне. В российском бизнесе эволюция произошла еще быстрее, на смену стрельбе и взрывам 90-х пришли юристы, а затем и переговорщики. Чем меньше насилия применялось при заключении сделок, тем выше была стоимость активов и бизнесов.

Прежде чем вы углубитесь в прочтение данной книги, разрешите еще раз указать на главный метод воздействия на участников переговоров – управление ДОВЕРИЕМ!

Доверие – это универсальный ключ к сердцам людей, принимающих решения по итогам переговоров!

Если вы завоевали доверие ваших партнеров по переговорам, если на деловой встрече они поверили в ваш вариант будущего, нарисованного словами, то вы получаете их долгосрочное согласие на совместную работу, даже если вы совершили ошибки, у вас была плохая презентация и ваш внешний вид на переговорах оставлял желать лучшего.

Если вы принесли прекрасные презентации, привели убедительные аргументы, но не смогли установить доверие с деловыми партнерами – у вас ничего не получится, переговоры будут провальными, сделка не состоится.

Для заметок по мотивам раздела

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

Зачем мы ведем переговоры

Люди ведут переговоры, чтобы договориться о совместном будущем. Возможно, это заключение кажется вам банальным, но 99 % ошибок в переговорах возникает именно потому, что люди забывают, зачем они сели за стол переговоров. Типичные переговорщики тратят все силы и ресурсы на вылизывание мелочей, устранение шероховатостей, вместо того чтобы всегда удерживать фокус на главном.