Договориться можно обо всем
Шрифт:
Если же ваши ответы распределились между всеми колонками — не столь уж необычный исход, то сделать конкретный вывод о стиле вашего мышления и поведения будет несколько сложнее. Необходимо детальнее рассмотреть все данные вами ответы. Каждый набор ответов указывает на различные способы решения проблемы — и вам стоит поразмышлять над сделанным вами выбором и моими комментариями о нем. Вырисовывается ли какой-то определенный стиль или принцип?
Замечание
Не стоит, однако, чрезмерно волноваться из-за полученного результата. Это не лабораторный анализ ваших наклонностей — да он таковым быть и не
Приложение 2. Практический экзамен
Этот практический экзамен должен занять у вас примерно два часа. Когда вы закончите отвечать на вопросы, помещенные сразу после сценария, следуйте инструкциям, если вы хотите, чтобы ваши ответы были оценены и прокомментированы.
Часть 1: Сценарий для экзамена
Марсель — инженер-электронщик, который в свободное от работы время и на собственные деньги разработал абсолютно новаторскую операционную систему для персональных компьютеров. С технической точки зрения операционная система Марселя намного опережает операционные системы, использующиеся на ПК во всем мире. Ничто из того, что производят гигантские компьютерные корпорации, даже отдаленно не может сравниться с разработкой Марселя.
Но у Марселя недостаточно средств для того, чтобы довести систему от прототипа до продукта массового производства. Он пытался заинтересовать своей разработкой несколько банков, но они были слишком осторожны в отношении возможного риска — прежде; им уже доводилось терять очень серьезные суммы, вложенные в «революционные» изобретения.
В данный момент Марсель начинает переговоры с венчурным фондом, входящим в структуру Rich Investment Bank Limited (остров Гернси). Банк считает, что у новой системы есть отличный потенциал, если ее удастся довести до производственного уровня и лицензировать ее использование одной или несколькими ведущими компьютерными корпорациями.
В Rich Investment Bank хорошо осознают риск, связанный с подобным проектом, однако они готовы выделить необходимое финансирование (15 миллионов долларов США), если их удовлетворят условия соглашения, которое они и намерены обсудить с Марселем.
Банк хочет получить контрольный пакет акций в компании Марселя. Представители банка заявили, что ими движет желание получить прибыль на инвестиции и что они не собираются сохранять за собой полученный пакет акций.
Марсель обдумывает, как лучше использовать свое изобретение. Можно было бы попробовать продать лицензию ведущим производителям компьютеров или даже создать совместное предприятие с производителями ПК на Дальнем Востоке, в Шотландии или в Соединенных Штатах.
Марселя беспокоит то, что Rich Bank станет держателем контрольного пакета акций его компании, но он вынужден рассматривать этот вариант, поскольку ему позарез необходимы средства- каждый месяц отсрочки грозит тем, что на рынок может выйти конкурентоспособная операционная система. Он убежден, что если успеет выйти на рынок первым и сделать свою ОС стандартом в компьютерной
Марсель обратился к вам с просьбой помочь ему в переговорах и найти способ получить необходимое финансирование и одновременно защитить свои интересы в случае, если он примет условия банка. Марсель задал вам следующие вопросы.
1. Чем я рискую, если соглашусь на условие Rich Bank о передаче ему контрольного пакета акций моей компании?
2. В чем заключаются мои долгосрочные интересы?
3. Какое предложение я мог бы сделать банку для того, чтобы сбалансировать интересы Rich Bank и свои собственные в плане распределения акций?
4. Что мне следует включить в соглашение о лицензировании для производителя компьютеров?
5. Что я могу сделать, чтобы укрепить свою позицию в переговорах с Rich Bank?
Часть 2: Вопросы для развернутых ответов (выберите любые два)
1. В чем заключается адекватный метод ведения переговоров с тяжелыми оппонентами?
2. Почему так важно различать интересы, вопросы и позиции — и почему их всегда надо увязывать друг с другом?
3. Почему переговорщики прибегают к тактичеосим уловкам?
4. Продемонстрируйте, каким образом предложение о дополнительных условиях может учитывать интересы обеих сторон в ходе функционирования какого-либо бизнеса после его продажи.
5. Какую роль в проведении переговоров может иметь различие Культур переговорщиков?
Примечания
1. Канут Великий, правивший Англией в XI веке, как-то сел на троне у моря, заявив буквально следующее: «Ты, о море, тоже из числа моих подданных, из них же никто не смеет противиться моим приказам безнаказанно. Итак, я повелеваю тебе не наступать на землю и даже прикосновением не замочить ни обуви, ни мантии твоего господина». Дело, конечно же, кончилось тем, что изрядно подмокший монарх удрал подальше от линии прибоя — и никогда более не ставил подобных экспериментов. — Прим. пер.
2. «Nine bob notes». Выражение, основанное на том, что девятифунтовых банкнот никогда не существовало. Обычно означает дутую величину, нуль, пытающийся выглядеть чем-то значительным. — Прим. пер.
3. «А pig in а роке» — английский аналог русского «кот в мешке». — Прим. пер.
4. Водой жизни — по-латыни aqua vitae — нередко шутливо называют крепкие алкогольные напитки.
5. Amex = American Express. — Прим. пер.
6 Персонаж «Рождественских сказок» Диккенса, синоним бессердечного скряги. — Прим. пер.
7 Матушка Хаббард (Old Mother Hubbard) — популярный персонаж английских детских стишков. В наиболее известном из них (он и обыгрывается автором) старушка хочет накормить свою собачку и даже открывает буфет — а буфет-то пустой. В контексте идеи Кеннеди — «дал бы, да нечего дать». — Прим. пер.
8 Улица в центре Лондона, вокруг которой сосредоточены десятки юридических фирм и судебных учреждений. (Прим. перев.)
9 Стихотворение канадского поэта Роберта Сервиса. — Прим. пер.
10 Принципал (он же комитент или доверитель) — человек, уполномочивающий другого действовать в качестве агента. В данном случае объявление требует, чтобы покупатель выступал от собственного лица. — Прим. пер.