Достижение преимущества в торговле
Шрифт:
Добавьте в разведку немного живости
Большинство продавцов предпочитают заниматься чем угодно, но только не разведкой новых возможностей. Но факт остается фактом: чем больше мы занимаемся ею, тем больше у нас клиентов. Как же сохранить высокий уровень энтузиазма при поиске потенциальных клиентов?
1. Приободрите себя.
«Продайте» идею разведки самому себе. Убедите себя, что вам не терпится встретиться с наибольшим числом потенциальных клиентов, потому что это увеличит объем продаж. Возможно, вам придется уговаривать себя таким образом пять, а то и десять раз
2. Поставьте перед собой цель и заставьте себя ее достичь.
Как заставить себя сделать то, что должны делать, – нерешенная проблема всех времен. Поэтому не волнуйтесь, как взяться за дело. Не откладывайте его в долгий ящик. Просто делайте. Помогите себе, поставьте поначалу достижимую цель. Предположим, ваша цель каждую неделю увеличивать на пять число контактов. Теперь посчитайте: увеличивая число контактов на пять в неделю, за год вы увеличите их больше чем на двести. Если вы ставите перед собой цель каждый месяц бывать на новом предприятии и знакомиться там как минимум с пятью новыми людьми, через год число ваших новых знакомых составит шестьдесят. Сколько реальных клиентов может оказаться среди них?
3. Перестаньте искать оправдания.
«Я не могу заниматься поиском новых клиентов по пятницам: никого уже не найти. В июле и августе тоже нет смысла делать это: все в отпусках. В дождливый день звонить не стоит: люди в плохом настроении и не захотят меня слушать». Наверняка всем нам приходилось на каких-то этапах своей карьеры прибегать к подобным оправданиям своей бездеятельности. Прекратите искать себе оправдание!
4. Не бойтесь перетрудиться.
Если кто-то из продавцов делает сотню звонков за день и не умирает от переутомления, то вполне возможно увеличить число звонков еще на десяток – или сколько там реально в вашем бизнесе.
Писатель Ралф Уолдо Эмерсон говорил: «Делайте то, чего боитесь, и страх неизбежно умрет». Иными словами, если вы работаете над собой и непрерывно ищете новые возможности, тот страх, который вы испытываете к этому делу, скоро исчезнет. И это еще более увеличит ваши шансы на рост уровня продаж, поскольку запас потенциальных клиентов позволит вам избежать спадов в торговле, характерных для большинства продавцов среднего уровня.
Взгляните на это под таким углом: когда вы еще только учитесь играть на музыкальном инструменте, эти занятия едва ли можно назвать развлечением. Но вот вы уже делаете успехи, и эти уроки доставляют вам все большее удовольствие. Вы занимаетесь уже не со слезами на глазах, а радостно и уверенно.
Для большинства из нас поиск потенциальных клиентов, вероятно, никогда не станет таким же приятным занятием, как игра на гитаре или на фортепьяно. Но когда вы увидите, как за ростом количества выявленных потенциальных клиентов растет объем продаж и доходов, вы посмотрите на это занятие по-другому.
В современной экономической среде все большее значение приобретает качество потенциального клиента, а не количество. И все-таки принцип: чем больше потенциальных покупателей, тем больше покупателей реальных – сохраняет свою актуальность.
Эта теория особенно убедительно разъясняется в книге «Пять главных правил торговли». Ее автор, Перси Уайтинг, приводит
Ваши продукты и услуги могут принести пользу многим людям. Но не все эти люди – ваши покупатели. Почему? Иногда все просто – вы их не знаете. Или они вас не знают. Идея разведки в том и состоит – найти людей, которым может пригодиться то, что вы предлагаете, несмотря на то где они находятся и у кого покупают в настоящее время.
Ниже перечислены еще пути расширения клиентуры. Возможно, не все они применимы к вашим товарам и услугам, но это не значит, что их можно игнорировать. Помните: лучшие продавцы всегда открыты новым идеям. Они стараются испробовать как можно больше вариантов. Поэтому дополните свой список и другими методами разведки и откройте для себя целый мир возможностей, о которых и не подозревали!
«Старые» клиенты
Зачастую наилучшие возможности для расширения бизнеса связаны со «старыми» покупателями. К сожалению, занимаясь поиском новых клиентов, мы склонны забывать о старых и стучимся в двери к тем, кто о нас и слыхом не слыхивал. Почему? Потому что убеждаем себя, что обращение к «старым» заказчикам никакого отношения к разведке новых возможностей не имеет.
Когда речь заходит о постоянных клиентах, мы склонны думать, что они уже знают всё, что мы можем предложить. У них есть наши рекламные материалы и каталоги, мы столько раз рассказывали им о своих товарах и услугах… И, принимая как само собой разумеющееся, что постоянные клиенты должны знать нас и помнить, мы уделяем им куда меньше внимания, чем новым. А это открывает двери нашим конкурентам. Как? Подумайте, что будет, если конкурент придет и обнаружит неудовлетворенную потребность, о которой мы не знаем, поскольку уверены, что заказчик сам позвонит нам, если ему что-то потребуется? Не переметнется ли наш добрый клиент к конкуренту?
Почему бы не помочь нашим покупателям – а заодно и себе, – используя «таблицу возможностей»? Такая таблица графически отображает реальные и предполагаемые взаимоотношения с каждым покупателем, а также всех тех, кто уже не является нашим покупателем. Среди «старых» клиентов мы можем открыть новые возможности для расширения продаж. Заполните таблицу (образец представлен ниже), включив в нее и нынешних, и прошлых клиентов. Благодаря ей вы почти наверняка найдете новые возможности что-то продать.
Этот метод работает независимо от вашего опыта в торговле. Если вы новичок в этом деле, таблица возможностей поможет ближе познакомиться с клиентами вашей компании. Более опытных продавцов она подтолкнет к размышлению, как расширить взаимодействие со старыми клиентами, с которыми они работают уже многие годы. «Таблица возможностей» пригодна почти для всех видов бизнеса.
Роберт Приганк, финансовый советник из Питсбурга, работающий на Mony Group, с успехом пользуется «таблицей возможностей», предлагая дополнительные услуги постоянным заказчикам.