Эффективные переговоры в B2B
Шрифт:
Основные идеи и тезисы
? Результативные переговоры предполагают не только выгоду здесь и сейчас, но и открывают перспективные возможности в виде повышения уровня доверия, осознания партнерами общих интересов, которые могут стать началом следующего витка сотрудничества, расширения сети контактов…
? Определяющими
? Наиболее сложным предметом переговоров в секторе В2В выступают услуги, сложнее которых могут быть только услуги интеллектуальные.
? Сегодня у начинающего переговорщика большой выбор методов и инструментов, которые позволяют улучшать продажи через эффективные переговоры.
? В В2В секторе переговоры не ограничиваются продажами, но продажи ВСЕГДА по своей сути переговоры.
? Мое глубокое убеждение, вынесенное из множества переговорных кейсов, – грамотный переговорщик, прежде всего, умеет задавать глубокие грамотные вопросы.
? Очень большая ошибка – начинать переговоры с закрытых вопросов. Это рискованно, т. к. они не дают собеседнику никаких шансов выразить свои потребности.
? Если переговоры идут не в соответствии с выбранной вами стратегией, значит вы потратили недостаточно сил и времени на ее подготовку.
? Самым эффективным способом работы в В2В сегменте является непосредственное общение с заказчиком, которое требует от переговорщика усиленной подготовки, высокой включенности и предполагает существенные затраты времени.
? Хороший менеджер по продажам в В2В сегменте может качественно отработать не более 40 клиентов в год.
? В В2В сегментация клиентов, как правило, проводится по обороту компании в прошедшем периоде. При этом не учитывается потенциал компании в текущем и последующем периодах. Увы, такой подход не дает шансов хоть сколько-нибудь продвинуться и увеличить процент реализации потенциала клиента.
? Пока мы не изучим потенциал клиента, мы буквально будем жить в прошлом и топтаться на месте…
? У значительной части менеджеров в В2В сегменте есть проблема – они общаются только с комфортными клиентами, с которыми налажен контакт.
? На самом деле осуществлять прогнозы в В2В сегменте вполне возможно, т. к. это тот формат бизнеса, где изменения происходят медленно и все достаточно инертно.
? В сегменте В2В ничего не делается быстро, без предварительной подготовки. Можно отрабатывать клиента 2 года, прежде чем он согласится с вами встретиться, – это нормальная ситуация.
? Необходимо быть готовым к разным вариантам развития событий, поэтому желательно предусмотреть три сценария – лучший, приемлемый и худший итог переговоров.
? Почему зачастую не удается завершить сделку с тем или иным клиентом? На самом деле, ответ очевиден –
? Надо ходить не туда, где вас ждут и где распахнуты все двери, надо открывать запертые двери.
? Ошибка многих переговорщиков заключается в том, что сразу делается попытка начать с компромисса или сотрудничества, что может быть не совсем оправдано. Выбор стилистики переговоров целиком и полностью зависит от переговорной ситуации и ее развития.
? Есть модель, подходящая или неподходящая ситуации и конкретному клиенту. И в некоторых случаях В2В взаимодействие целесообразно начать с ухода или тайм-аута.
? Нельзя пренебрегать малейшими деталями, и если переговоры проходят на вашей территории, все мелочи должны быть под контролем – освещение, рассадка, кофе-пауза, пакет материалов с дополнительной информацией по предложению и т. д.
? На этапе завершения переговоров основной задачей является стимулирование клиента к окончательному принятию решения.
? В процессе многоступенчатых переговоров мы проходим несколько циклов. Эта ситуация особенно характерна для сектора В2В, где взаимодействие очень редко ограничивается одной встречей, и у продавца с заказчиком происходит несколько таких итераций.
? Эффективные переговоры являются результатом длительной и планомерной подготовки.
? Модель SPIN используется для клиентов, которые находятся в потребностных зонах комфорта и безопасности. С клиентами, ориентированными на достижение и престиж, более эффективно использовать технику DAPA.
? Высшая степень мастерства переговорщика – это умение избежать возражений, т. е. провести работу с заказчиком на предшествующих этапах так, чтобы возражениям просто не осталось места.
? Проекция в прошлое – хороший метод, который работает, когда мы знаем прошлое клиента, его решения по важным для нас вопросам, и их последствия.
? Работа с возражениями укладывается в четыре шага: выслушай – согласись в мелочах – уточни – отработай.
? В процессе переговоров оппоненты могут прибегать к различного рода хитростям и уловкам, позволяющим им извлечь из ситуации максимальную выгоду.
? Эффективность переговоров всецело зависит от компетентности переговорщика.
? Эффективные переговоры – хорошо подготовленные переговоры.
? Понимание потребностей клиента – ключ к успеху в продажах.
? Эффективные переговоры основаны на оптимальной для сложившейся ситуации комбинации переговорных стилей.
? Эффективная стратегия включает в себя разные сценарии развития процесса, основанные на сдвигах границ уступок.
? Презентация предложения – это не реклама услуг или продукции поставщика, а результат глубокой аналитической работы на подготовительном этапе.