Еще больше денег от персональных тренировок
Шрифт:
Просто задумайтесь, что если в вашем рабочем пространстве бардак и безобразие, то отношение к вам, со стороны клиентов, настороженное, недоверчивое. Клиент думает, что такому тренеру, он не доверит самое ценное, что у него есть – свое здоровье. И, именно по этому, вы должны относиться к своей работе, как к своему бизнесу. Вы уже понимаете, что другое отношение – другое поведение – другие результаты.
А позитивные результаты, тут немедленно, скажутся на вас, на вашем клубе. А именно:
– закупка нового оборудования,
– форменной одежды,
– выдачи премии,
– проведение
Да мало ли как еще можно деньги потратить, ведь когда они есть, открываются дивные возможности их траты. Да, тренеры не самое прибыльное звено в фитнес клубе, но тренеры являются ключевым звеном в организации. Что же за фитнес клуб без тренеров и к тому же, тренеры формируют лояльность клиентов. Нравятся тренеры и сотрудники клуба – клиент остается, а не нравятся, клиент уходит. А ведь менеджеры отдела продаж могут привлекать только новых клиентов, рассказывая им байки о том, как в клубе здорово. Второй раз уже клиент не поведется на эти россказни. Вот именно только благодаря вам, уважаемые тренеры, клуб продает повторное членство. Только благодаря вам формируются отношения клиентов к клубу. И я знаю, когда клиент, сменив место работы или жительства, на отдаленный от клуба район, продолжает ходить в него. Так как в этом клубе у него сложились потрясающие отношения, именно в этом клубе он доверяет тренерам, именно об этом клубе он отзывается, с теплотой, всем своим знакомым, которые, послушав это рассказы, решили пойти и купить клубную карту, чтобы приобщиться к этому замечательному коллективу.
А это дополнительные деньги для клуба и дополнительные возможности. И снова порочный круг: хорошая работа – доверие клиентов – дополнительные деньги – широкие возможности!
Ну, пожалуй больше убеждать не буду, скорее это к вам и не относиться, иначе вы не держали бы в руках эту книгу.
Стресс продажи
Для многих, особенно начинающих тренеров продажа персональных тренировок является колоссальным стресс-фактором. Начав работать, они испытывают неуверенность в своей квалификации, способностях.
Какое уж тут планирование. Со стрессом бы справиться и хоть кого-то начать тренировать.
Это состояние тренера негативно сказывается на продажах, а как мы выяснили это плохо и для тренера и для клуба. И что не маловажно, это также негативно сказывается на сервисе и, конечно же, на клиентах клуба.
Неудовлетворенный клиент будет редко посещать занятия или вовсе покинет клуб, клуб не соберет дополнительную выручку, не сможет обновить оборудование, сделать ремонт или направить деньги на премии, и тренер также не заработает дополнительные деньги.
Что в этой ситуации можно предпринять?
Однозначно тренеру нужно в этой ситуации поработать над собой, над своей уверенностью и навыками. Может быть обратиться к своему руководителю, ведь это задача руководителя помочь своему сотруднику адаптироваться на новом месте работы. Помочь ему обрести уверенность в себе, главное, что бы эта уверенность, не переросла в самоуверенность, что также отрицательно сказывается на клиентах.
Также тренер может и должен сходить на тренинги, участвовать
(Я помню один случай, когда было достаточно проработать только один раз несколько сценариев с тренером и он превратился в звезду клуба. Из ситуации – ноль персональных тренировок он перерос в ситуацию 50+ буквально в течении месяца.)
И таких случаев достаточное количество, чтобы с уверенностью сказать, ваша проблема решаема. Нужно изменить угол зрения, добавить технологии, нужно разработать и выучить речевые модули, и клиенты рекой потекут!
Так что ваш профессионализм в ваших руках. Проявляйте инициативу.
Все наши клиенты очень тонко чувствуют наше настроение и остро реагируют на наше поведение. Для тренера важно помнить, что придя в клуб даже в выходной день потренироваться, он все равно является сотрудником клуба и просто обязан иметь поведение сотрудника клуба. А не дикого человека, отвечающего, что он сегодня не работает. В клубе вы на работе. Точка. Других вариантов не дано. Клиенты не будут вас идентифицировать по цвету штанов или маек, и тем более, они не в курсе вашего расписания. И показывать уровень высокого сервиса тренер просто обязан!
Тренер должен понять, что продавать свои услуги это непременное и обязательное условие работы фитнес тренера. Нельзя думать, что занимаясь столько-то лет спортом вы автоматически становитесь тренером, а раз я тренер то продавать мне ничего не надо т.к. я не продавец, а тренер.
И от того что я классный спортсмен (чемпион мира, мастер спорта, и т. д. и т.п нужное подчеркнуть) клиенты ко мне должны и так косяками валить.
Но не тут то было. Как правило, ситуация у такого тренера плачевная, а он еще и не понимает почему и ссылается на неплатежеспособного клиента.
Вот это и является образцом неверного рассуждения. И я сейчас расскажу об этом подробнее.
Работа фитнес тренера проходит в частной компании, главная задача которой это максимальное извлечение прибыли. Для владельца клуба, который вложил в него миллионы рублей, это может быть самой приоритетной задачей вовсе связанной с выживанием на рынке. И поэтому, каждый сотрудник фитнес клуба должен быть нацелен на увеличение выручки от продажи тех услуг, ради которых его наняли на работу. Поэтому любой тренер должен понимать, что устраиваясь на работу тренером, он обязан продавать свои услуги и оказывать клиентам максимально высокий сервис. Я бы даже сказал сверх сервис. Именно сервис зачастую является тем критерием, по которому выбирают клуб.
Про сервис я еще буду много рассказывать. И важно понять, в данном случае, и сотрудникам клуба и руководителям, что только первоклассный сервис является конкурентным преимуществом. Ни оборудование, ни ремонт, ни название клуба, не оказывают того магического действия, как первоклассный сервис. Именно он и будет определять вектор развития клуба. Здесь все просто – хороший сервис – клуб будет процветать, плохой – увядать. И оправдания не помогут. Это проверено не только мной, но и сотнями моих коллег. Там, где сервис в почете клиент идет косяком.