Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих
Шрифт:
Глава 14.
Новая презентация — больше прибыли
Когда вы «печёте» заказы как блины — с рекордной скоростью, то упускаете некоторые возможности того, как можно продавать товар, и это становится крайне очевидно в сложные и конкурентные времена. Когда бюджет становится более строгим, случается, что компаниям и людям уже не доступна ваша продукция в том виде, в котором она предлагается, — им или не позволяет бюджет, или размер их компании. Вполне возможно и то, что они могут себе позволить купить товар, но массовая истерия, которая иногда сопутствует экономическим спадам, порождает у людей страх затрат. Они теперь покупают осторожнее, и поэтому маловероятно, что они согласятся на ваше предложение, если только его не преподнести по-новому — так, чтобы это больше совпадало с их новыми финансовыми ограничениями.
У людей есть две способности, в которых
Например, когда конкуренты начинают закрадываться на мою территорию или когда случается спад, я тотчас же пересматриваю свой спектр услуг и товаров и по своей инициативе иначе комплектую товар, чтобы подстроиться под новый тип мышления у людей и их новый бюджет. Несмотря на то, что у моих клиентов теперь ограниченные средства, я хочу показать им, что всё равно разумно и полезно покупать у меня. Наступать и побеждать! А не отступать и сокращаться.
Будьте изобретательны и всё время придумывайте, как подстроиться под изменившийся рынок. К примеру, если у меня есть товар на $500, то я могу перекомплектовать его в 10 покупок по $50 или, быть может, я разобью оплату на 3 платежа по $170. Если вы и правда привержены делу и обязательно хотите познакомить клиентов с вашими товарами, удержать свою базу клиентов, двигаться вперёд и давать людям возможность сотрудничать с вами, то вы непременно найдёте творческие и новые решения. Просто не прекращайте создавать, двигайтесь вперёд и держите ухо востро — ищите всевозможные решения. Вполне вероятно, что ваши конкуренты сдадут вам ключи от рынка, если вы постоянно будете оказываться умнее и переигрывать их.
Вот ещё один пример: у моей компании есть академия в городе Орландо, штат Флорида, где мы проводим четырёхдневное обучение, куда компании-клиенты посылают команды руководителей. Я подумал о людях, которых может беспокоить цена перелёта и гостиниц, и стал размышлять о том, как преподнести эту услугу по-новому. Клиенты даже не успевают высказать своё беспокойство, а я предсказываю их возможные будущие возражения. В данном случае ситуация подсказала нам, что нужно это четырёхдневное обучение включить в стоимость моих семинаров и других услуг. То есть мы просто подняли цены на мои семинары и включили в них четырёхдневное обучение в академии, а также перелёт и гостиницу. Важно заметить: неверно будет сказать, что в непростые времена покупатели вкладывают деньги в самые недорогие решения, — они просто гораздо разборчивее подходят к тому, что они покупают и выбирают в качестве решения проблемы. Такая вот «переупаковка» и переком- плектовка познакомила с нашей академией тех, кто иначе, может быть, и не приехал бы. Эти студенты затем возвращаются к себе в компанию и рекомендуют нашу программу другим сотрудникам своих организаций, и у нас получается взлёт заказов, в то время как конкуренты рыдают и плачут.
Затем мы задумались о том, как преподнести наш товар так, чтобы покупатель не беспокоился о цене, и так, чтобы подарить им ещё лучшие решения и большую ценность. Мы понимаем, что во время спада, в этой новой экономической реальности, клиенты гораздо разборчивее в том, куда и как они вкладывают средства. Наше желание разрешить финансовые беспокойства клиентов и их ограничения по бюджету как раз и привело к тому, что мы разработали в корне новую, никогда раньше не существовавшую программу по обучению продажам в сети — найти её можно на сайте www.cardoneuniversity.ru. Нам удалось придумать такое решение, потому что мы решительно и изобретательно подошли к тому, чтобы справиться с опасениями и бюджетными ограничениями клиентов. Получилось, что при помощи этой новой виртуальной технологии и этих интерактивных инструментов и новые, и существующие клиенты могут общаться со мной 24 часа в день 7 дней в неделю. Достаточно нажать на мышку, и я могу помочь компании проводить ежедневные собрания, обучать всех сотрудников любым нужным навыкам, тестировать продавцов по каждой из тем и выдавать сертификаты о завершении курсов, полностью докладывать руководству о результатах обучения сотрудников и — это без всяких преувеличений — лично тренировать каждого продавца и менеджера компании, неважно, насколько крупной. Ради наших тренировок людям теперь не нужно тратить деньги на перелёты и на гостиницы и, что важнее, не нужно упускать ни одной возможности пообщаться с клиентом и ему продать. Как только мы запустили эту виртуальную программу, она произвела взрыв на рынке и приносит небывалые результаты. Мы не только вернули существующих клиентов (с которыми какое-то время не сотрудничали), предложив им совершенно новую услугу, но и нашли таких клиентов, которых мы ни за что не сумели бы привлечь раньше.
Конечно же,
Наши клиенты сталкивались с проблемой — как найти нужное им обучение при более ограниченном бюджете, и этот вопрос заставил нас искать и находить новые решения, в результате чего мы создали совершенно новую линию товаров и услуг. Это действие — новый подход и «перекомплектовка» товара — позволило нам создать новаторскую линию продукции: такую, которая не просто помогла нам расшириться, но на самом деле везде и повсюду меняет подход к обучению, мотивации и повышенной результативности в продажах. Если бы не подобное затруднение из-за экономического спада, быть может, мы бы так и почивали на лаврах и даже не подумали бы о разработке нашей новой программы. Смотрите, такая перекомплектов- ка не просто позволила нам удовлетворить нужды существующих клиентов — она дала нам возможность найти совершенно новых клиентов и вдохнула свежую энергию в компанию в такое время, когда энергия — это всё!
Скажем, например, что у вас есть клиент, которому вы продаёте рекламные услуги, и он не может сейчас позволить себе выписать вам чек на $5000 за то, чтобы вы подготовили для него почтовую рассылку. Но он может заплатить $500 за ваш анализ и ваше мнение о той рассылке, которую он составил сам. Или, быть может, вы консультант, и ваш клиент теперь не может позволить себе платить вам $100 в час за ваши услуги. Вы могли бы предложить иной вариант и проводить с ним видеоконференцию или конференц-звонок. Быть может, сейчас самое время дать своей команде задание выпустить информационную рассылку и послать её клиентам. А может быть, как раз время написать свою первую книгу, которую вы хотели написать уже годами. Возможно, она не окажется в книжных магазинах, но, по крайней мере, она может оказаться в руках ваших клиентов и показать им, что вы всё ещё в игре и расширяетесь. Если ваши клиенты сейчас не покупают у вас, потому что у них финансовые ограничения, то нужно перекомплектовать товар с целью преподнести им новые решения. Это даст вам возможность продолжить сотрудничество, даст новую надежду вашим «войскам» (вашей команде) и создаст новые причины не терять связь с клиентами, а когда вы придумаете верное решение, то это принесёт вам очень нужный и важный для вас доход.
Свободные художники, консультанты и другие профессионалы, которые сами продают свои услуги, могут направить свои навыки в иное русло и иначе преподнести эти навыки. Это можно сделать различными способами, вот некоторые варианты: консультация с почасовой оплатой, телефонные консультации, анализ чего-либо, информационные рассылки, особые доклады, брошюры, аудиозаписи, пособия, книги, семинары, блоги, рубрики с советами и т. д. Фабрики, заводы и другие компании могут предлагать компактные или экономные модели, модели без приукрас и прибамбасов, специальные скидки, рассрочку платежей и более доступную минимальную цену заказа. Например, фирма General Motors, гигант в автомобильной промышленности, теперь включает в продажу гарантию возврата денег в течение двух месяцев — раньше они бы и думать не стали о таком варианте. Цель такого предложения — избавить клиента от страха решения и страха потери и побудить покупателей покупать. Если у кого-то из вас падают продажи вашей основной продукции, то, возможно, стоит сориентироваться на то, чтобы обслуживать уже проданные товары и услуги. Такое обслуживание товаров и услуг обычно возрастает, когда падает общее количество продаж в сложные экономические времена, потому что покупатели зачастую решают, что им выгоднее и разумнее починить или усовершенствовать то, что у них уже и так есть, а не заменять это новым товаром или новой услугой.
Возможно, эти вторичные варианты и «переупакованные» товары или услуги решают проблему клиента не окончательно и не так, как ваши более ранние предложения. Не считайте, что вы идёте на компромисс с собой или с совестью, — просто вы идёте навстречу клиенту. Во время спадов заносчивость неуместна — меняется рынок, должны меняться и вы. Если вы не преподнесёте клиенту более подходящий вариант товара, а конкурент на это готов, то это очень даже может привести к тому, что он украдёт у вас клиента. Если не сделаете подобное предложение вы, то кто-то другой скорее всего сделает, и тогда, пытаясь сохранить всё, вы всё потеряете, потому что отказались быть гибким и подстраиваться под перепады экономики.