Фармбизнес. Правдивая история о российских предпринимателях

Перминова Вера Николаевна

Таблица 2. Средние московские зарплаты в 1990-х годах

Эта таблица вполне соответствует моему собственному восприятию экономического положения московских семей в те времена. До 1990 года мои родители (начальник лаборатории и старший научный сотрудник, оба с учеными степенями) получали в своем институте по 400–500 рублей в месяц (эквивалент 700–800 долларов), и это считалось совсем неплохо. Во всяком случае, на еду точно хватало, хотя покупка холодильника (примерно 100 рублей) была значительной тратой. В 1992 году эти доходы резко упали практически до 30–40 долларов в месяц, что означало уже уровень нищеты. Именно тогда я и ушла «из науки в бизнес». Тогда же огромное количество

молодых людей по всей стране поступило так же, но старшему поколению, разумеется, подобные решения давались гораздо сложнее. По моим наблюдениям, женщины проще относились к необходимости сменить образ жизни и профессию. А мужчины вообще переносили это как тяжелейший стресс. В те годы резко возросла смертность, огромное количество людей начало стремительно спиваться, но не увольнялось со старых мест работы.

Мамино институтское начальство тем временем, видимо, осознало, что больше нет реальных денег от государства, но и работу с них тоже никто не спрашивает, да и сотрудники в большом количестве поувольнялись или поуходили на пенсию. А институт, между прочим, находился почти в самом центре Москвы – из окон был виден Кремль. Следовательно, расположенное таким образом многоэтажное здание, в котором они сидели, представляло собой золотое дно – надо было только им правильно воспользоваться.

Прямым следствием этого осознания, как мне кажется, были незамедлительно возникшие два больших пожара, причем оба начались в комнатах институтской бухгалтерии. Первый пожар был очень большой, пламя распространилось почти на весь этаж. Людей, правда, эвакуировать не пришлось, так как возгорание случилось вечером. Пожар кое-как потушили. Но, видно, не все, что необходимо было сжечь, сгорело до конца – через два дня пожар возобновился, причем в тех же помещениях.

После этого пошла кампания по сдаче максимального количества помещений института в аренду. Это было вполне стандартное действие – точно так же вели себя, например, начальники «нашего» НИИ на Ленинском проспекте, где «Фармапомощь» арендовала свой офис. Для успешной сдачи в аренду надо было по возможности освободить максимальное количество комнат. Мебель и разное научное оборудование запихивали, как могли, в оставшиеся комнаты, часть раздавали на руки сотрудникам (например, мои родители в те времена притащили на дачу несколько списанных институтских стульев и целый мешок демонтированных розеток, б/у пластмассовых выключателей и тому подобного барахла).

В результате атмосфера в институте стала совершенно невыносимой – деморализованной и отравляющей психику. Одновременно наш бизнес в «Фармапомощи» уже вырос до вполне приличных размеров и приобрел некоторую устойчивость и даже респектабельность. Мы с родителями часто общались, и я всегда с воодушевлением рассказывала о том, как у нас все оптимистично настроены, как много работы и как мы быстро развиваемся. В результате мама (Е. В.), как человек трудолюбивый и социально активный, стала все больше прислушиваться к моим призывам «бросить этот институт к черту и идти работать к нам». Отец, надо сказать, так не поступил – он просто ушел на пенсию и, как мне кажется, был не прав.

Тем временем нашему Виталию давно хотелось подвести под наш доморощенный маркетинг хоть какую-нибудь научную базу. Все-таки мы раньше были учеными и привыкли внимательно изучать те материалы, которые попадали нам в руки. А база данных «Фармапомощи» представляла собой уже очень внушительный материал – сведения о продажах медикаментов по всей стране за несколько лет, через огромное количество розничных точек (около 10 тысяч), что давало возможность применить методы статистической обработки. И вот Виталий как-то раз поделился со мной идеей создания Аналитического центра, который мог бы сделать попытку обобщения этих данных. Предполагалось сопоставить их с картиной заболеваемости по стране и т. д. Конечная цель носила вполне прикладной коммерческий характер – Виталий собирался продавать эти данные производителям медикаментов, так как по опыту своего общения с ними точно знал, что такой возможности им очень не хватает. Я одобрила идею и предложила ему привести для этой работы одного человека, который, скорее всего, справится с такой аналитикой.

На следующий день я привела к ним с Валентином свою мать Е. В., но не сказала о нашем родстве, а просто сообщила, что это очень хороший исследователь и аналитик, который блестяще владеет математическим аппаратом и сможет прекрасно осуществить на практике их идею об Аналитическом центре. Валентин с Виталием с ней побеседовали и приняли на работу. Потом, правда, позвали меня и говорят: «Что ты нам голову морочишь, это же твоя мать! Почему сразу не сказала?» Я ответила: «Ну да, правда.

Я нарочно не сказала, чтобы вы объективно посмотрели, подходит ли она для вас».

Таким образом, решение было принято, и Аналитический центр заработал. Действительно, они смогли получить много интересных данных, когда сопоставили наши продажи с заболеваемостью по стране. Сведения о заболеваемости удалось купить в каких-то статистических органах. Получилось очень интересное разбиение продающихся медикаментов и аптек, расположенных в разных точках страны, на «кластеры», которые были определенным образом связаны с географией распространения заболеваний.

Я думаю, что это была вообще одна из первых в России попыток такого анализа. Сейчас чем-то подобным занимаются Аналитический центр «Фармэксперт» и некоторые другие агентства, но тогда их просто не существовало, и наш Аналитический центр был прямо-таки жемчужиной. Виталий не переставал водить туда экскурсии восхищенных производителей, обнаруживших очень разумные маркетинговые подходы в выжженной пустыне постперестроечной России. Это сильно укрепляло кредит доверия к нашему бизнесу, и Виталий весьма гордился своим Аналитическим центром. На конференциях Адама Смита, о которых я рассказывала выше, он несколько раз делал доклады об исследованиях этого центра и всегда с большим успехом. Несколько позже Виталий наладил регулярную продажу наших исследовательских данных производителям, как и предполагал сделать с самого начала. Причем они платили за эти данные хорошие деньги, которые не только полностью окупали зарплату Е. В. и трех ее сотрудников, но и приносили скромную прибыль.

Продажи группы фирм «Фармапомощь» за октябрь 1996 года

Распределение продаж группы фирм «Фармапомощь» на душу населения в сентябре 1996 года

Задолженность по зарплате бюджетным организациям за III квартал 1996 года

Примерно таким же путем к нам попал еще один представитель старшего поколения – Евгения Николаевна (Е. Н.). Она пришла почти на год раньше и занималась у нас самыми разнообразными делами. Например, она готовила и проводила самую первую выставку, в которой участвовала «Фармапомощь», о чем я писала раньше. Потом очень долго Е. Н. командовала небольшой группой сотрудников, которые занимались сбором просроченных долгов с аптек, своего рода «коллекторским агентством» (правда, тогда такого термина не знали).

Вообще, просроченные долги – это всегда была для нас огромная проблема. Примерно 10 % долгов регулярно оказывались просроченными, около 2–3 % приходилось взыскивать через арбитраж. До арбитража, как мы считали, лучше никогда не доводить. Дело было в том, что арбитраж в те времена работал у нас в стране так же плохо, как и все остальное, – в частности, по срокам. Рассмотрение дела иногда происходило через год, а то и два после его возбуждения. К этому времени задолжавший клиент либо оказывался банкротом, либо вообще скрывался в неизвестном направлении. Поэтому надо было постоянно принимать какие-то меры, чтобы взыскивать долги с клиентов, не доводя дело до арбитража.

Оказалось, что самым эффективным и простым методом является работа группы «девочек», которые просто обзванивают должников по списку и самым вежливым образом «медовым голосом» напоминают о наличии просрочки и просят вернуть долг. Вот Евгения Николаевна как раз и командовала этой группой. Большинство аптек очень быстро после такого звонка платили, и это, кстати, демонстрирует лишний раз, что чаще всего в нашем бизнесе работают порядочные люди. Быстро выявлялся, впрочем, некоторый круг хронических неплательщиков, которые не очень-то поддавались на телефонные напоминания. Но даже они в большинстве своем, потянув неделю-другую, пересылали нам деньги. Человеческая психика не может выдержать, если три раза в день – сразу по приходе на работу, в обед и еще раз вечером – по телефону вежливо напоминают о необходимости заплатить долг. Даже если не подходить к телефону – все равно просьбу будут передавать через твоих коллег, а это тоже очень неприятно. Так что группа Е. Н. спасла для компании огромное количество денег, действуя таким вот медленным и терпеливым нажимом. При этом она обладала потрясающей способностью не ссориться с клиентами даже в таких чрезвычайных обстоятельствах, как крупный просроченный долг.