Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП

Подгорная Ольга

Паттерн намерения предполагает обращение к глубинной цели человека, скрытой за его критическим утверждением.

Так, продавец в магазине, услышав от покупателя фразу «Эта вещь выглядит отлично, но, боюсь, она слишком дорогая», может ответить: «Я вижу, что для вас действительно важно получить по-настоящему качественный продукт». Эта фраза обращает внимание покупателя на его глубинное намерение (не ошибиться с покупкой) и изменяет фрейм проблемы на фрейм результата.

Иначе действует паттерн переопределения. Используя его, продавец на

фразу «Боюсь, это дорого» может сказать: «Вы полагаете, что цена завышена, или беспокоитесь о том, что не можете себе позволить покупку?» Заменив имеющие негативную окраску слова («боюсь», «дорого») на нейтральные, продавец определяет истинные причины беспокойства покупателя и может отыскать пути решения проблемы (скидка, рассрочка). Используя паттерн переопределения, в зависимости от ситуации один и тот же поступок можно назвать «ошибкой», «искажением фактов» и «ложью», одного и того же человека назвать «бережливым» и «скупым» и так далее.