Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов
Шрифт:
Рассмотрите худший вариант
Всегда полезно заранее рассмотреть наихудший сценарий. Как поступит ваш противник, если вы скажете ему НЕТ? Цель этого упражнения – не в выработке абсолютно бесполезного чувства страха, а в умении отличать страх от реальности. Один руководитель говорил мне: «Когда в деловых переговорах возникает сложный момент, я всегда спрашиваю себя: «Что самое худшее эти люди могут мне сделать? Если они не собираются в буквальном смысле слова убивать меня, то, по-видимому, я все же выживу. Все будет в порядке». После этого я успокаиваюсь и веду переговоры более эффективно».
В таком подходе есть смысл. В сложные
По-новому оцените свою решимость сказать нет
А теперь, когда вы выявили свои ДА и разработали подробный запасной план Б, подкрепляющий ваше НЕТ, вы можете задать себе самый главный вопрос: «А должен ли я говорить НЕТ?». Похоже, что вы должны это сделать, и все же в процессе подготовки всегда полезно еще раз оценить свою решимость. В конце концов, любой отказ связан со значительными расходами и рисками для вас – и для другой стороны тоже. Отказ означает конфликт с другим человеком, а к подобной ситуации всегда нужно относиться очень осторожно. Вот как вы должны подойти к оценке своего решения.
Задайте себе три вопроса
• Решая, стоит ли говорить НЕТ, задайте себе три вопроса: «Заинтересован ли я в том, чтобы сказать НЕТ?
• Обладаю ли я для этого достаточной силой?
• Есть ли у меня на это право?».
Заинтересован ли я?
Послужит ли сказанное НЕТ защите или продвижению ваших ключевых интересов? Стоит ли результат возможного конфликта с другим человеком, особенно теперь, когда вы поняли его интересы? Прислушайтесь к внутреннему голосу. Если ваше намерение сформулировано четко и убедительно, значит, можно двигаться дальше.
Достаточно ли у меня сил?
Способны ли вы отстоять свое НЕТ и справиться с реакцией собеседника? Достаточно ли убедителен ваш запасной план Б? Если это так, двигайтесь дальше.
Есть ли у меня на это право?
В некоторых ситуациях мы спрашиваем себя, позволительно ли нам сказать НЕТ. «Есть ли у меня право сказать НЕТ? Позволено ли мне сказать НЕТ в подобной ситуации?»
В некоторых случаях такие вопросы оказываются очень полезными. Если мы дали обещание или подписали контракт, нарушать данное слово было бы неправильно. Но в ситуации насилия, неподобающего поведения или неприемлемых требований мы порой начинаем приспосабливаться, потому что не уверены в том, что имеем право на отказ. Конфликтующие супруги, к примеру, часто сомневаются в том, имеют ли они право разрушать семью. Имеют.
При окончательном рассмотрении можно сказать, что все мы имеем право сказать НЕТ. Этим правом от рождения обладает любой человек. Особенность свободного человека в том, что он имеет право принимать решения относительно собственной судьбы и нести ответственность за их последствия.
Сказать НЕТ всегда нелегко. Особенно трудно отказывать тем, от кого мы зависим. Когда возникают сомнения, после подготовительной работы напомните себе, что вы заинтересованы в том, чтобы сказать НЕТ, что у вас есть для этого силы, что вы имеете на это право. Когда все три фактора объединены, вас мало что может остановить.
Помните, что ваш долг заключается вовсе не в том, чтобы сказать ДА другому человеку, кем бы он ни был. Вы должны просто относиться
Глава третья
Подготовьте путь к согласию
Никогда не затрагивайте чувство достоинства другого человека. Для него это все, для вас – ничто.
А теперь, когда вы уже подготовились, то есть подготовили себя к тому, чтобы сказать НЕТ, настало время решить следующую задачу. Как подготовить другого человека к тому, чтобы он согласился с вашим НЕТ? Другими словами, как облегчить собеседнику осознание необходимости принять ваше НЕТ и уважать ваши потребности? Как создать канал общения, чтобы другой человек услышал и понял ваше НЕТ, почувствовал его позитивный настрой?
Основная проблема отказа заключается в том, что вы сознательно или бессознательно отвергаете другого человека. Собеседник часто воспринимает наше НЕТ как неприятие его лично. Мы вовсе не вкладывали в свои слова подобного смысла, но собеседник может услышать: «Вы сами и ваши слова не имеют для меня никакого значения». Человек, естественно, чувствует себя смущенным, уязвленным, отвергнутым и даже униженным, когда ему отказывают в том, что для него важно. Услышать НЕТ больно и неприятно, поэтому собеседник может остаться глух к остальным нашим словам, из-за чего неизбежно пострадают наши с ним отношения.
Когда я в качестве третьей стороны участвовал в напряженных политических переговорах между правительством и оппозицией в Венесуэле, я понял, что глубочайший гнев лидеров каждой из сторон вызван не политическими вопросами власти и контроля, а неуважением, которое они чувствовали со стороны противников. Президент страны Уго Чавес с негодованием рассказывал мне о том, что его противники называют его mono (обезьяной) и постоянно подчеркивают это прозвище, корча обезьяньи гримасы. Лидер же оппозиции с не меньшей горечью говорил о том, что когда он попытался войти в главный собор, чтобы помолиться (как он делал всю жизнь), люди на улице стали оскорблять его – и все потому, что президент Чавес назвал его «врагом народа». Чувства стыда и унижения, спровоцированные подобными проявлениями личного неуважения, были буквально физически ощутимы. Естественно, что они приводили только к эскалации насилия.
Неуважение проявляется во всех сферах человеческой жизни – от работы до семьи. Послушайте, что по этому поводу говорит Линда, которой пришлось сказать НЕТ собственной дочери, Эмили, причем в присутствии посторонних.
«К Эмили пришли подружки, а я отругала ее в их присутствии, заявив, что нужно сначала сделать уроки, а уж потом развлекаться. Вечером Эмили сказала: «Как ты думаешь, что я почувствовала, когда ты кричала на меня перед моими друзьями?» И внезапно я поняла, как ужасно это было. Я поняла, что почувствовала бы сама, если бы кто-нибудь стал критиковать меня перед клиентом. Я поняла, что мне гораздо проще было бы уговорить Эмили сделать уроки, если бы я сделала это с уважением к ней – и наедине».
Чтобы подготовить другого человека к принятию вашего НЕТ, вы должны не отвергать его, а действовать совершенно противоположным образом. Проявите к нему уважение. Уважение ослабит горечь отказа. Под уважением я вовсе не имею в виду приспосабливание. Просто вы должны проявить позитивное внимание к собеседнику, выслушать его и подтвердить его право на чисто человеческие чувства. Относитесь к другим людям так, как хотите, чтобы они относились к вам.