Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей
Шрифт:
Рис. 1. Маркетинговая 5М-модель
Давайте разберем все пять составляющих маркетинговой модели более подробно, начав с одной из самых важных – рынка (market).
Портрет потенциального клиента
Решение о покупке всегда принимают люди, независимо от типа рынка – рынок это В2В или В2С [1] .
Важно
1
В2В – «Business to Business» – рынок, на котором покупателями являются компании. В2С – «Business to Consumer» – бизнес для конечных потребителей, когда покупателями являются частные лица.
Один и тот же продукт могут покупать самые разные люди и по самым разным причинам, поэтому для успешного маркетинга нужен критерий поиска и отбора потенциальных клиентов.
Главной причиной покупки ВСЕГДА является ЖЕЛАНИЕ (хотение), поэтому важнейшим признаком определения (объединения) потенциальных покупателей является сходство их желаний и/или ПРОБЛЕМ, которые они хотят решить.
Люди со сходными желаниями и/или проблемами, до которых у компании есть возможность достучаться и предложить им решение в виде продукта, как раз и составляют желаемую часть рынка, или нишу.
Чтобы стало понятнее, давайте разберем это на примере портрета потенциального покупателя.
Проще всего портрет потенциального клиента разобрать с помощью «Компаса». Это несколько преобразованная модель Стивена Пирса, успешно примененная во многих компаниях, с которыми нам доводилось работать, и в нескольких наших тренингах. И она неизменно дает хороший результат.
Что представляет собой эта модель?
Если на листе бумаги в центре нарисовать потенциального покупателя, а от него влево, вправо, вверх и вниз изобразить стрелочки, то эти стрелочки вместе с их условными обозначениями похожи на символы сторон света на компасе.
Поэтому модель была названа «Компас» [2] .
Компас-портрет потенциального клиента из тренинга «5 шагов к отлично продающим текстам для вашего сайта» www.lnfoPraktik.Ru/5steps
Рис. 2. Компас-портрет клиента
Блок Wish – это желания нашего потенциального клиента.
Общие желания – это самый важный признак, по которому можно объединить людей. Вы работаете с неким рынком, с нишей, и в эту нишу входят люди с похожими желаниями.
2
По материалам тренинга «5 шагов к отлично продающим текстам для вашего сайта» (www.InfoPraktik.Ru/5steps).
Для того чтобы достичь своих желаний, людям, как правило, необходимо что-то сделать. Это определяется составляющей Needs – нужно, необходимо.
Все это происходит не в воздухе, а на фоне Experience – некого опыта: как человек уже достигал того, что он хочет, или не достигал, какие он переживания по этому поводу
Есть еще одна важная часть – это проблема (Problem). Проблема – это противоречие между тем, что хочется человеку, и тем, что на самом деле ему нужно для достижения желаемого.
Если ваше решение (Solution), ваши товары или услуги помогают человеку достичь желаемого, дают ему то, что нужно, разрешают противоречие с учетом его жизненного опыта, то все будет в порядке – ваш продукт найдет своего потребителя достаточно легко.
Чтобы было более понятно, давайте рассмотрим примеры.
Пример 1
Рынок (ниша) – это люди, желающие бросить курить. Их легко объединить по этому признаку. Для них уже производят какие-то товары и услуги. У них есть желание бросить курить.
Что для этого необходимо на самом деле? Для этого необходимо перестать покупать и курить сигареты.
Какой у них может быть жизненный опыт в связи с этим?
Курение помогает снять стресс, успокоиться. Кто-то пробовал бросить, но его снова тянет. Кто-то страдает от того, что осознает вредность курения, и от того, что ему неудобно находиться в местах, где курение запрещено.
Таким образом, возникает противоречие: хочется бросить, но в то же время хочется продолжать курить.
Одно из решений – это электронные сигареты, которые позволяют бросить курить, фактически не бросая. Человек по-прежнему берет в рот некий имитатор сигареты и может отказаться от обычных сигарет.
Пример 2
Другой распространенный пример, которым можно проиллюстрировать компас-портрет, – это рынок людей, которые хотят похудеть.
Чтобы похудеть, чаще всего нужно меньше кушать и больше двигаться. А вот этого как раз желающие сбросить вес чаще всего и не хотят.
Таким образом, существует противоречие.
Если бы вы нашли некий продукт, который разрешил бы этим людям сохранить прежний образ жизни: кушать все что угодно, мало двигаться, но при этом позволил бы похудеть, то такой продукт имел бы спрос.
Именно на этом построен спрос на методики похудения, которые вы, наверное, видели. «Не кушай эти три продукта и похудеешь, не меняя образ жизни».
На что должно воздействовать маркетинговое сообщение
Чтобы притягивать новых клиентов, мы очень четко должны понимать их желания и возникающие при этом противоречия. В маркетинговых сообщениях необходимо воздействовать именно на эти желания и на разрешение противоречий.
Существует высказывание, характеризующее суть успешного бизнеса: «Найди решение проблемы, существующей у многих людей, предложи его рынку, и оно будет пользоваться спросом».
Но что понимается под проблемой?
Проблема есть не что иное, как противоречие между тем, что необходимо для достижения желаемого, и самим желаемым.
Если вы с этим разберетесь, вам будет легче продвигать свои товары или услуги и привлекать новых клиентов.
Задание 1. Описать портрет клиента
Еще раз напомним определения, используемые в компас-портрете потенциального покупателя ваших товаров и услуг.
Wish (желания) – то, что НА САМОМ ДЕЛЕ хочет потенциальный клиент.