Генератор прибыли. Практическое пособие по масштабированию бизнеса
Шрифт:
Скорее всего, вы не раз сталкивались с этим: один сотрудников тянет на себе больше, чем должен, другой – сидит без дела. В результате клиенты недовольны, задачи висят, а вы постоянно пытаетесь решить, кого заменить или где взять ресурсы.
Предположим, у компании есть цель увеличить ежемесячную выручку с 5 до 10 миллионов рублей за полгода. Сейчас на компанию работает пять менеджеров по продажам.
Пример 1: когда не хватает ресурсов
Исходные данные:
Количество заявок в месяц: 1000.
Средний чек сделки: 100 000 рублей.
Конверсия отдела продаж: 8%.
Время, которое менеджер тратит на одну заявку: 1 час.
Рабочий день менеджера: 8 часов.
Проблема: Из-за высокой нагрузки менеджеры не успевают вовремя связываться с клиентами, теряют заявки, а часть из них и вовсе остаётся без обработки.
Расчёты:
Заявок, которые обрабатывает один менеджер в день: 8 (8 часов / 1 час на заявку).
Максимум заявок, которые могут обработать 5 менеджеров в месяц: 800 (8 заявок * 20 дней * 5 менеджеров).
Количество сделок, если обработать все 800 заявок: 64 сделки (8% от 800).
Выручка компании при этом: 6 400 000 рублей (64 сделки * 100 000).
Вывод: При текущем штате менеджеров компания не достигнет цели, так как её максимальная выручка составит 6,4 миллиона рублей. Решение: увеличить количество
Оптимизация модели: введение квалификаторов для улучшения качества работы
Новая модель работы: Вводим квалификаторов для первичной обработки заявок. Они работают с заявками на первом этапе, отбирая «горячих» клиентов, что позволяет освободить менеджеров и повысить их эффективность.
Результат:
Время работы менеджера на заявку сокращается до 40 минут, так как квалификатор передаёт только «горячие» заявки.
Количество заявок, которые обрабатывает один менеджер в день: возрастает до 12 (8 часов / 40 минут).
Количество сделок в месяц на одного менеджера: возрастает до 19 сделок.
Общая выручка: 9 500 000 рублей (5 менеджеров * 1 900 000).
Таким образом, квалификатор позволяет почти достигнуть цели, не увеличивая штат менеджеров.
Мой клиент столкнулся с проблемой затянутой реакции на запросы. Менеджеры отвечали на заявки в течение 1-2 дней, а подготовка коммерческого предложения занимала ещё 3-4 дня. В итоге процесс занимал около недели.
Решение:
Квалификатор обрабатывает заявки в течение первых 3-х часов. Позже этот срок сократили до 5 минут.
Менеджеры связываются с клиентом и во время звонка сразу предлагают два варианта КП, что сократило процесс до 15-30 минут.
Конец ознакомительного фрагмента.