Гибкие продажи
Шрифт:
Бросьте себе вызов. Выберите маленькую привычку, которую хотите поменять, например отложить проверку почты на час. Или поставьте себя в дискомфортную ситуацию. Недавно я выступала по одному связанному с продажами вопросу, который сильно меня беспокоил. И за это мне устроили разнос. Было тяжело, но благодаря этому я стала сильнее. Если вам нужно стать тверже, я бы предложила для начала рисковать в мелочах, прежде чем переходить к чему-то серьезному. Когда вы бросаете себе вызов, сознательно отслеживайте, как становитесь тверже. Хотя твердость не мускул, сходство есть: чем больше вы ее используете,
Возьмите перерыв. Исследования показывают, что твердость — исчерпаемый ресурс. Когда вы и так находитесь под большим давлением на работе и испытываете из-за этого стресс, ваша настойчивость быстро испаряется. Уловите момент, когда она на исходе, и отдохните. Прогуляйтесь, поговорите с друзьями или сыграйте в игру. Сделайте что-нибудь, чтобы быстро восстановить силы. Избавившись от давления, даже на мгновение, вы восстановите запасы твердости и сможете лучше справляться со стрессом.
А главное — не сдавайтесь. Развитие твердости позволит вам многое изменить: добиться успеха не только в работе, но и в жизни в целом.
Совершенствуйте вашу настойчивость с помощью упражнений по развитию твердости.
Глава 57
Мозг напрокат
Иногда мы знаем недостаточно или, хуже того, даже не понимаем, что чего-то не знаем. Мы новички, которым не хватает знаний и умений, чтобы справляться с трудными ситуациями или выйти на новый уровень. Именно в такие моменты очень сложно, особенно если мы одни и не можем получить помощь от коллег.
В начале своей карьеры я наткнулась на стратегию, которая за годы принесла мне щедрые дивиденды. Совсем недавно я использовала ее, чтобы выторговать гораздо более дорогой спонсорский контракт, чем вообще было возможно (по крайней мере по моим прикидкам).
Вот как все началось. Поначалу в Xerox меня обучал Джим Фаррелл. Он был продавцом высшего класса, мастерски умел общаться с людьми и вообще оказался очень сообразительным. Я надеялась, что однажды тоже смогу стать такой компетентной.
Через несколько месяцев я наконец получила свою зону ответственности. Мне было страшно. Теперь я должна справляться сама, и очевидно, я не Джим Фаррелл. Однажды я сидела в своей машине, пытаясь собрать всю свою находчивость, чтобы сделать «холодный звонок», и в голове крутились всевозможные сценарии будущего разговора. Что если покупатель спросит меня о нашем новом продукте, а я не знаю ответа? А если он скажет, что это ему неинтересно? А если, а если, а если?..
Я уже погружалась в пучину безумия, когда меня осенило. Может, я и не знала, как отвечать, но Джим-то знал. Представляя, как бы он отреагировал, и используя его в качестве воображаемого проводника, я бы смогла справиться с чем угодно. Начиная с этого момента, когда клиенты задавали мне вопросы, на которые я не могла ответить, вместо того чтобы что-то из себя вымучивать, я входила в образ Джима: «Отличный вопрос. Почему для вас это важно?» Когда они пытались отвязаться от меня, говоря, что у них уже есть копировальный аппарат, я подключала его нахальство: «Конечно, есть. Поэтому я с вами и разговариваю».
Копирование Джима стало для меня спасением. Это позволяло отрешиться от тревоги, которая парализовывала
Это работало, но мне было неловко рассказать кому-нибудь (особенно Джиму) о моей новой технике. Я была уверена, что они сочли бы меня сумасшедшей. Но я не прекратила применять такой подход. За много лет я одалживала чужие мозги практически для каждого своего карьерного хода.
Иногда я использовала образы своих более опытных коллег. Но когда мне нужно было выйти за пределы стандартного мышления, я проявляла недюжинную изобретательность. За долгие годы я заглянула в головы Стива Джобса, принцессы Дианы, Махатмы Ганди, пары президентов и многих моих покупателей. Мои идеи и озарения во многом помогли найти возможности, о существовании которых я даже не подозревала.
Много лет спустя я узнала, что «мозг напрокат» — давно существующая техника творческого мышления, использующаяся инновационными компаниями для свежего взгляда на проблемы. Хиллари Клинтон применяла этот подход, когда вживалась в роль первой леди. Она постоянно спрашивала себя: «Как бы поступила Элеонора Рузвельт?»
В следующий раз, когда вы столкнетесь с очередной проблемой, попытайтесь взять чей-то мозг «напрокат». Это идеальная стратегия, когда вы работаете над развитием уверенности, знаний и навыков, чтобы справляться с незнакомыми или неприятными ситуациями. Как будто с вами постоянно невидимый тренер по продажам. Применяйте эту технику и для того, чтобы взглянуть на ситуацию с новой стороны. Не ограничивайтесь только собственным опытом.
Я люблю слова президента США Вудро Вильсона: «Я использую не только мозг, который у меня есть, но и тот, который могу взять напрокат».
Чей мозг вы одолжите сегодня?
Расширьте ваши возможности, взглянув на ситуацию глазами другого человека.
Глава 58
Играй роль, пока она не станет тобой
Если вы что-то продаете, вам иногда будет нужно казаться более уверенными, чем вы есть на самом деле. Возможно, вам предстоит встреча с кем-нибудь из высшего руководства крупной компании, которую вы хотели бы видеть своим клиентом. Может, вы соревнуетесь с грозным конкурентом, который уже побеждал вас. Или вам очень нужны новые клиенты, и вы боитесь, что будете звучать жалко.
Иногда перед важными встречами у меня от страха крутит живот. Или я впадаю в панику от того, что надо взять трубку и позвонить. К счастью, я наткнулась на тайный усилитель уверенности. Я напеваю себе I Whistle a Happy Tune33. Советы «держать голову прямо» и «принять беззаботную позу» творят чудеса. Моя спина выпрямляется сама, а поза и манеры становятся как у настоящего профессионала.
Когда я так делала, люди реагировали на меня совсем иначе. Моя поддельная уверенность в себе заставляла их поверить в мою компетентность, что, как ни странно, внушало мне уверенность. Тогда я понятия не имела, почему это работает, но результаты мне, конечно, нравились.