Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации
Шрифт:
«Потенциальный клиент» отказывается назначить встречу. «Продавцу» необходимо выявить истинную причину этого отказа. Быть может, это страх взять на себя ответственность, отсутствие времени, нежелание вносить коррективы в налаженный процесс работы (например, в ранее утвержденный компанией годовой бюджет). Установите причину, а потом с помощью логических доводов постарайтесь убедить «клиента» с вами встретиться. Это хорошо вам знакомая работа с возражениями, и вы должны это уметь.
Упражнение будет успешно выполнено, когда вы убедите «потенциального
19. Возьмите у покупателя контакты потенциальных клиентов
Упражнение выполняется в паре. Сядьте лицом к лицу на удобном расстоянии. Для начала вместе составьте список ситуаций (которые случались с вами на самом деле или просто возможны в вашей работе), когда продавцу нужно получить от клиентов контакты их друзей и знакомых.
Разыграйте эти ситуации. «Продавец» говорит о том, что предлагаемые им товары или услуги могут быть полезны друзьям и знакомым клиента. А «клиент» отказывается даже думать об этом; не дослушав, возражает; говорит, что делать этого он не будет и т. п.
Задача «продавца» – убедить «клиента» дать контакты своих знакомых в обмен на какие-то бонусы или скидки.
Тренируйтесь, пока не сумеете достичь договоренности с «клиентом» за одну-две минуты.
Послесловие
Дорогие читатели!
Спасибо вам за то, что нашли время прочитать мою книгу. Надеюсь, что вы провели его с пользой: узнали много нового и теперь сможете успешно применять полученные знания на практике.
Я буду очень рад получить ваши отзывы. Пожалуйста, присылайте их на [email protected].
Не буду описывать сам тренинг – это бессмысленно. Попробуйте описать словами ураган, цунами или подъем на параплане… Получилось? То-то же! Это надо испытать на себе. Но могу дать напутствие тем, кто только готовиться принять участие в тренинге Ильи Кусакина.
Будьте готовы к тому, что нянчиться с вами не будут… Не ждите, что вам сразу преподнесут готовое решение. Перефразируя одну древнюю китайскую мудрость, можно описать ситуацию так: «Илья даст вам удочку… а рыбу ловить придется самому». Настраивайтесь на серьезную работу. Сказать, что объем информации, который дает Илья, огромен – это не сказать ничего. Работать придется и на самом тренинге, и в свободное время после лекций – по-другому просто не получится… Абстрагируйтесь от того, что знали раньше. У Ильи свой, во многом оригинальный, взгляд на продажи. Но он, в отличие от кабинетных теоретиков, – сам продавец-практик. Он делится реальным опытом, «фишками», которые на самом деле работают.
Если меня бы
Благодаря тренингам Ильи Кусакина мы внедрили новые инструменты, помогающие совершать больше сделок, получили новые, эффективные методы обучения персонала. Подход Ильи Кусакина к обучению направлен на достижение результата, а не, как это обычно бывает, просто передачу знаний, без учета того, нужны ли они вообще участнику. Во время обучения Илья знакомится с каждым, индивидуально общается и помогает сформировать четкое представление о том, как сделать бизнес лучше. Рекомендую посетить тренинги Ильи собственникам бизнеса, чувствующим застой и наблюдающим спад продаж, и руководителям отделов продаж, желающим развить свои навыки управления отделом продаж.
Выражаю Илье Кусакину искреннюю благодарность за его вклад в развитие нашей компании!
С первого дня коучинг-сессии «Форвард в продажах» я понял, что принять в ней участие было на 100 % верным решением и затраты многократно окупятся. Так как коучинг-сессия длилась несколько месяцев и были организованы промежуточные семинары и встречи, на которые участники приезжали на пару дней, то была возможность применить полученные знания на практике и, вернувшись на учебу, окончательно «отшлифовать» их. Результат не заставил себя долго ждать – мною были решены проблемы с наймом персонала, улучшены показатели прибыльности компании, а личный доход в среднем увеличился в пять раз!
Сейчас мы работаем над внедрением всех инструментов, которые были получены мной в ходе коучинг-сессии, а затем снова планируем обратиться к Илье – за новыми знаниями.
Уже за первые три дня коучинг-сессии мы сделали то, что я с руководителем отдела продаж не смог осилить за целый год. Сейчас мы с нетерпением ждем второго этапа обучения. К слову, в промежутке между этапами Илья нас всячески поддерживал и помогал использовать на практике полученные от него знания и умения. У нас уже есть результаты в виде существенного роста продаж.
Пройдя обучение у Ильи, вы экономите тысячи часов, а они явно стоят дороже, чем коучинг-сессия.
Коучинги Ильи помогают написать эффективные скрипты для всех случаев, которые возникают в процессе работы менеджеров. После тренингов Ильи мы настолько усовершенствовали нашу систему обучения менеджеров по продажам, что, если раньше новички показывали первые результаты через 20–40 дней после прихода в нашу фирму, то теперь этот срок сократился до 7–14 дней.