Интернет-магазин без правил
Шрифт:
процесс оформления заказа. Выбираете какой-нибудь товар и оформляете его как покупатель. 5 баллов — если будет форма быстрого заказа. Вы нажимаете «Заказать», указываете свой телефон, электронный адрес — и менеджер тут же вам перезванивает и решает все вопросы. 1 балл — если вам нужно пройти регистрацию, указать множество подробных данных либо если заказ онлайн вообще невозможно сделать (указан только номер телефона для заказа).
Итак, вы оценили семь критериев по шкале от 1 до 5 баллов. Затем эти оценки вы складываете и делите на 7. В итоге по каждому интернет-магазину у вас получается свой средний балл. Далее нужно высчитать средний балл по всем магазинам (складываете все средние баллы магазинов и делите на количество магазинов) — в результате получаете своего рода индекс, по которому вы сможете определить, насколько у вас сильные конкуренты.
3. Шаг 3. Определяем среднюю
4. Шаг 4. Шлифуем результаты. Сначала вам нужно оценить потенциальную прибыль на выбранный продукт. Вы проверяете, все ли издержки по продаже товара вы включили: комиссии, налоги (например, 6 % по упрощенной системе налогообложения), расходы на доставку, оплату услуг и т. д. Далее вы берете среднюю цену товара по рынку, вычитаете ваши издержки и получаете потенциальную прибыль. Получается такая формула: Средняя цена на рынке — издержки на товар = ваша потенциальная прибыль. Оцените также, сколько дополнительных товаров можно продать с этим продуктом, например аксессуаров и сопутствующих товаров, которые могут заинтересовать покупателей. Чем больше дополнительных продуктов, тем лучше. Если вы продаете iPad, то к нему можно подобрать огромное количество аксессуаров — чехлы, зарядные устройства, переходники и др. И спрос на них будет. Ваша задача — выписать максимально возможное количество этих дополнительных товаров, причем чем больше, тем лучше (здесь, как и с выбором ниши, надо включить фантазию и постараться подобрать нужные, на ваш взгляд, товары). Таким образом, вы будете предлагать свой основной товар в выбранной нише плюс можете продать еще несколько сопутствующих товаров вдобавок к нему. Последний момент в шлифовке результатов — оценка рекламного бюджета. Ваша задача — по запросам определить, сколько будет стоить один клик в контекстной рекламе. Если больше запросов в Google — оцениваете стоимость в Google, если в «Яндекс. Директ», то, соответственно, там. Лучше проанализировать по двум системам, возможно, в «Директе» будет очень высокая конкуренция по тому или иному запросу, а в Google AdWords вы сможете запустить более дешевую рекламную кампанию. Из того огромного списка запросов, который у вас уже есть, выделите основной запрос и релевантные — вы ставите конкретную ставку по тому или иному запросу. Выбираете тот регион, в котором планируете продавать, это существенно снизит стоимость клика. Например, если вы планируете торговать только в России, значит, ставьте в настройках Россию (или какой-то ее регион), если на Украи-не — значит, Украину, далее оцениваете стоимость контекстной рекламы (желательно делать это не только в дневное время, потому что ставки могут варьироваться ночью, в выходные дни).
Продумайте рабочие часы вашего интернет-магазина, когда вы планируете получать большое количество заказов, и изучайте стоимость клика именно в это время.
Вы должны выписать все ставки по каждому из ключевых запросов. В итоге у вас должны получиться три показателя:
потенциальная прибыль;
количество дополнительных товаров;
средняя стоимость контекстной рекламы по вашей нише.
Если ваш товар находится у поставщика, сразу продумайте, как вы будете его получать. Если планируете доставлять по одной единице товара, сразу закладывайте по 200 рублей на перевозку товара от поставщика. Если будете заказывать мелким оптом из другого региона, рассчитайте, сколько будет стоить такая посылка, и разделите ее на количество единиц товара в партии. Конечно, все это за один день не просчитать, но данный алгоритм оценки стоимости будет всегда у вас под рукой.
5. Шаг 5. Сравниваем результаты и снова оцениваем их по трем критериям. У вас есть три ниши, которые вы проработали по рекомендованному нами алгоритму. Вы оцениваете, какой продукт обладает максимальным потенциалом прибыли, какой товар самый маржинальный. Ваша задача сейчас — понять, какой товар принесет больше всего прибыли с одной продажи. Рекомендуем выписать результаты в отдельную табличку и прописать: в нише № 1 я заработаю 300 рублей, в нише № 2 — 500 рублей, в нише № 3 — 1500 рублей. Вы оцениваете, какой продукт обладает наибольшим потенциалом для продажи. По нише № 1 вы, например, указываете: «У меня есть десять комплектов товаров, которые я могу продать». По нише № 2 есть три товара, а по
Далее следует обратить внимание на сопутствующие товары, аксессуары . Именно они могут стать отличным источником дохода в вашем новом бизнесе. Возможно, на основном продукте вы будете зарабатывать совсем немного, но, продавая аксессуары, получите хорошие деньги. Поэтому убедитесь, что ниша, которую вы собираетесь выбрать, имеет огромный потенциал допродажи, апселла .
Далее оцените, какой продукт дешевле всего рекламировать. Любой интернет-магазин практически невозможно запустить без трафика. Самый легкий и быстрый способ запустить трафик — это контекстная реклама. Некоторые товары будут очень дорогими для рекламы, другие — дешевле. Поэтому, зная цены на привлечение трафика по тому или иному запросу, вы сможете выбрать тот товар, ту нишу, которую можно будет рекламировать дешевле всего. Попав на ваш сайт, человек увидит и все остальные товары, в том числе с дорогой стоимостью клика, поэтому часто имеет смысл давать рекламу по запросам «второго уровня», а не самым частым.
Все эти данные нужно занести в отдельную таблицу и, уже ориентируясь на нее, выбирать, какая ниша будет лучшей среди остальных. Если вы видите, что ваш товар не обладает потенциалом прибыли (например, с учетом всех расходов и минимальной цены у оптовика прибыль будет около нуля), не имеет потенциала для дополнительных продаж, если вы понимаете, что можно продать только один товар или если этот товар очень дорого продавать, то из того огромного списка, который вы составили, придется выбирать другие три ниши и заново оценить их по тому же алгоритму. И так до тех пор, пока нужная ниша не будет найдена.
В таблицу надо внести отдельную графу «Конкуренция». Рекомендуем при прочих равных условиях выбирать ту нишу, в которой конкуренты слабее. Имейте в виду, что, если все конкуренты в ваших нишах сильные, работать рядом с ними, начиная с нуля, будет нелегко.
В общем, нужно хорошо проработать ниши на подготовительном этапе. От этого зависит ваш успех в дальнейшем!
Задание [3]
Выполните шаги 1–5, указанные выше, после чего переходите дальше.
3
Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в котором вы найдете необходимые шаблоны таблиц для их анализа, перейдите по ссылке http://migbusiness.ru/book_norules_gift.
Популярные вопросы учеников наших тренингов
— Если сайт находится в топе «Яндекса», но продаж все равно нет, то причина в товаре, выбранной нише?
— Что значит «в топе»? Сайт может находиться в топе по низкочастотному запросу, который практически никто не совершает. Как это протестировать? Важно понимать, какое количество посетителей переходит на сайт, и высчитывать конверсию. Если посещений практически никаких нет, а те люди, что заходят, не совершают никаких покупок, это значит, что нужно разбираться с сайтом: либо ниша выбрана неверно, либо товарное предложение не то, либо клиенты просто не понимают, что им нужно делать.
— Посетители мало кликают. — Здесь нужно понимать, насколько частотен запрос. Может, вы сделали основным запрос, который в Интернете практически никто не задает (например, по указанным вами ключевым словам ищут всего 150–300 человек в месяц). Также важно учитывать топ конкретного региона. Возможно, вы находитесь не в том месте, где ищут ваш товар.
— Выбрал нишу, в которой ничего не понимаю. Я постоянно спрашиваю, как и что продавать, и из-за этого очень «торможу».
— Посетите зарубежные интернет-магазины по своей тематике. Посмотрите, как они организованы и как там реализуются продажи. Минимум, что необходимо, — это разместить как можно больше информации о товарах.
— Может, стоит прикупить минимальное количество товара, чтобы не носиться в его поисках после получения заказа?
— Сейчас перед вами стоит другая задача — просто определиться, что вы будете продавать. Как только начнутся продажи, можно будет понять, какую минимальную партию стоит закупить. Если этой информации еще нет, ничего покупать не нужно. Иначе вы приобретете товар, он будет лежать на складе и падать в цене, а потом вам придется искать, куда можно его сбыть хотя бы по оптовой цене.