Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции
Шрифт:
Ребенок может быть сотню раз прав в своих желаниях. Но когда его родитель говорит: «Мне лучше знать, что можно, а что нельзя, – я твой отец», вопрос разрешается в пользу отца, который таким образом самоутвердился.
Если вы столкнулись с человеком, представляющим интересы какого-то учреждения, вы заведомо находитесь в менее выгодном положении, чем он: у него есть некие предписание, должностная инструкция, которым он следует. При этом он может избегать любой личной ответственности и даже шантажировать вас. Все, к чему апеллируете вы, – ваши собственные интересы. Но государство не станет утруждать себя их удовлетворением, потому что благо большинства для него важнее,
Врачи, юристы, автомеханики, сборщики мебели, одним словом, специалисты – все они используют свои уникальные навыки как средство манипуляции. Принадлежность к профессиональному сообществу помогает им защищать свой авторитет в глазах тех, кто в это сообщество не вхож.
Тот, кто в общении с людьми может продемонстрировать свой статус авторитетного специалиста, с самого начала имеет предпосылку самоутвердиться и получить при этом для себя преимущество. Его статус сигнализирует: «Я – больше, чем ты, у меня есть власть, которой нету тебя!».
Нас всю жизнь учат быть покорными и считаться с авторитетами. Так стоит ли удивляться, что при любой возможности каждый готов пустить в ход свое положение как козырь? Заметьте: для нас не столь важно, является ли человек авторитетом на самом деле. Можно побывать у врача, но не факт, что мы после этого поправимся. Определяющим в «прологе» манипулятивной игры становится то, что один из игроков может продемонстрировать другому свой статус и самоутвердиться. Манипулятивный маневр можно начать двумя способами:
1. Мы сами используем статус авторитета и разыгрываем свою карту перед окружающими.
2. Мы используем другие методы манипуляции против чужого авторитета и таким образом нейтрализуем соперника.
Одно мы должны в любом случае принять как данность: за каждым авторитетом стоит эгоцентричный человек со своими желаниями и слабостями. Как и все в манипулятивной игре, он уязвим, и другие ее участники могут воспользоваться этим в рамках правил.
Соперник номер четыре. Общество
Мудрый Джордж Бернард Шоу как-то раз задался вопросом: «Зачем жена слепого красит губы?» Эту тему можно развить дальше: зачем женщины вообще красят губы? Зачем они обвешиваются мехами, которые стоят целое состояние? Почему на их пальцах непременно должны сверкать золотые кольца с бриллиантами? Почему миллионы женщин на земле «кормят» косметическую индустрию миллиардами долларов, марок, фунтов, франков, шиллингов и лир? За что они платят? За немного красного или коричневого на лице. За то, что возле глаз у них станет на пару морщинок меньше. За зеленое или синее на веках.
Зачем мужчины забрасывают своих женщин норками и бриллиантами? Почему считают, что им обязательно нужен «мерседес», «ягуар» или «роллс-ройс»? Почему бьются за застекленные офисы, где их будет видно, как на ладони, где они будут в центре всеобщего внимания?
К лучшим моментам жизни люди зачастую относят те, когда они могут заявить окружающим: «Эй, смотри! Я такой-то, такой-то и такой-то и зарабатываю столько-то!» и увидеть в глазах других зависть и удивление. Почему?
Все дело в том, что мы постоянно хотим кому-то нравиться. Или такое общение нам навязывают окружающие. Они подталкивают нас к тому, чтобы действовать, как остальные, следовать моде, чтобы состояться в
Но, так или иначе, нас постоянно вынуждают производить впечатление на окружающих. Круг, в который пытаются нас загнать, таков:
• нам обрисовывают пример, описывают поведенческий штамп, который считают универсальным и правильным;
• нам обещают вознаграждение за то, чтобы мы придерживались этого штампа, обещают возможность продвижения или знак отличия, обещают восхищение других, если мы докажем преданность стереотипам;
• когда мы и правда придерживаемся их схем, они используют нас, чтобы заполучить неофитов: «Посмотрите на них! Они ведут себя правильно, почему бы и вам не поступать так же?» И новички утратят уверенность в своей правоте, спросят себя: «Если столько людей действуют именно так, значит, это правильно, и я тоже должен следовать их примеру».
В этом круговороте мы оказываемся на месте то одних, то других, пока не распознаем тайные взаимосвязи и не вырвемся на волю. Лишь тогда мы перестаем определять свое поведение только тем, насколько оно соотносится с поведением окружающих. Другими словами, мы постигаем законы манипуляции и заставляем их работать на нас. Вот два варианта наших дальнейших действий:
• мы сами определяем, насколько другие могут манипулировать нами;
• мы больше не позволяем другим использовать нас в своих целях. Мы сами используем их средства для того, чтобы получить выгоду.
Соперник номер пять. Медиа
Медиа – это газеты, журналы, радио, телевидение, плакаты, кино, книги. Они снабжают нас конкретной информацией и огромным количеством зашифрованных сообщений, которые для нас подобрали и обработали какие-то люди. Медиа – носители манипулятивных импульсов, исходящих от единиц и предназначенных массам, это носители рекламы. То, что мы воспринимаем, не подвергая критике, и за чем следуем, безоговорочно доверяя, позволяет единицам влиять на нас. А вот воспринятое нами критически, поставленное под сомнение, то, в чем мы увидели взаимосвязи и тайные намерения, станет нашим трофеем.
В предисловии к своей книге некий Виктор О. Шваб, 40 лет проработавший в сфере рекламы, перечисляет пять факторов, которые считает важными для успешных продаж:
1. Завоевать внимание потенциальных потребителей, взволновать их.
2. Продемонстрировать преимущество, которое продукт имеет или может иметь. Оно должно быть полезным и важным именно для этой категории потребителей.
3. Доказать это преимущество.
4. Убедить, что данное преимущество необходимо потребителю и что его следует воспринимать всерьез.