Искусство говорить и слушать
Шрифт:
Когда этос и пафос полностью задействованы, главным козырем в руках оратора остается логос. При этом некоторых шагов следует избегать, а некоторым стоит уделить особое внимание.
Прежде всего оратор должен избегать многословных и запутанных аргументов. Задача состоит не в формировании убеждения на основе математического или научного доказательства. Цель эффективного убеждения гораздо проще: сделать один продукт, одного кандидата или одну стратегию предпочтительнее других. Следовательно, аргументация должна быть более краткой и сжатой.
Таким образом, чтобы достучаться до слушателей, оратору следует опускать
Опираясь на такие факты, оратор может немедленно переходить от конкретного случая, подпадающего под понятия общепринятого, к выводу, который следует из данного обобщения. Это называется аргументацией на примерах. Если я хочу убедить слушателей купить определенный продукт или принять определенную стратегию, мне нужно продемонстрировать, как они подтверждают общеизвестную истину.
Мне незачем доказывать, что польза для здоровья — это хорошо. Достаточно просто описать продукт как исключительно полезный. Незачем доказывать, что каждый имеет право зарабатывать на жизнь, а те, кто остался без работы не по своей вине, становятся объектами настоящей несправедливости. Достаточно описать, каким образом моя стратегия поможет снизить уровень безработицы. Если я выступаю в качестве обвинителя по отношению к человеку, подозреваемому в серьезном преступлении, мне незачем доказывать, что исчезновение с места преступления — признак виновности. Достаточно предъявить улики, чтобы продемонстрировать, что подсудимый поступил именно так и его исчезновение не имеет иных причин.
Краткость или сжатость доказательств — не единственное условие убедительной аргументации. Помимо этого, существуют еще так называемые риторические вопросы — вопросы, сформулированные таким образом, что ответ выглядит для слушателей однозначным. В этом смысле они напоминают опущенные предпосылки в сокращенных доказательствах, которые можно не упоминать как общепринятые.
Например, Брут спрашивает римлян: «Кто здесь настолько низок, чтобы желать стать рабом?» И добавляет: «Если такой найдется, пусть говорит, — я оскорбил его». Затем снова спрашивает: «Кто здесь настолько одичал, что не хочет быть римлянином? Если такой найдется, пусть говорит, — я оскорбил его». Брут осмеливается задавать эти риторические вопросы, прекрасно зная, что никто не ответит отрицательно.
Аналогично Марк Антоний, изложив, как завоевания Цезаря пополнили казну Рима, спрашивает: «Иль это тоже было властолюбьем?» Напомнив толпе, что Цезарь трижды не принял поднесенную ему корону, Антоний настаивает: «И трижды он отверг — из властолюбья?» Оба вопроса — риторические, они предполагают единственный возможный ответ.
Рассматривая, как три основных элемента делают убеждение эффективным, я показал различные виды говорения с практической целью и объединил их под общим названием «расхваливание товара». В нашем восприятии этот термин сводится к очевидным ситуациям — продаже и рекламе коммерческих товаров. Однако выступления с практической целью на политической арене, в парламенте, в зале суда, где кого-то обвиняют или защищают, на публичной церемонии, где воздают почести или отмечают годовщину событий, — все это не что иное, как стремление завоевать клиентов для своего продукта, неразрывно связанное с продажей.
Любая форма публичного выступления с практической целью связана с теми же тремя основными факторами убеждения, которые следует применять для успеха «продажи». Все вышесказанное
В классических трудах по практической риторике от Аристотеля, Цицерона и Квинтилиана до наших дней отсутствуют понятия «продажа» и «искусство продажи». Разновидности практической речи перечисляются под такими заголовками, как «совещательная» (относится к политическим речам на законодательных собраниях), «судебная» (относится к речам на судебных заседаниях, например выступление адвоката перед судом присяжных) и «поучительная» (обозначает любую попытку похвалы или порицания, неважно, человека или стратегии). Все это — различные формы убеждения.
Очевидно, что продажа продукта или продвижение человека или стратегии — это убеждение путем расхваливания. Не менее очевидно, что политическая и судебная речь — это попытки убедить слушателей что-либо «купить» — продвигаемую стратегию или оценочное суждение.
ГЛАВА ПЯТАЯ
Лекции и другие формы обучающей речи
Если вы считаете, что вас никогда не пригласят читать лекции, можете пропустить эту и следующую главы. Или бегло просмотреть обе, испытав некоторое облегчение, что, в отличие от других читателей, вам не придется тратить силы на подготовку выступления перед молчащей аудиторией.
Тем не менее, если есть минимальная вероятность, что в своем бизнесе или профессиональной деятельности вы столкнетесь с необходимостью произнести речь, то рекомендации, изложенные в этой и следующей главах, могут быть вам полезны. Многое из того, что я расскажу о подготовке и проведении учебной лекции, по крайней мере частично применимо и к более коротким и менее формальным выступлениям или речам.
Даже если вы не преподаватель по профессии и не должны, в отличие от меня, читать лекции, возможно, вам все же когда-нибудь придется относительно долго говорить перед аудиторией — на деловой встрече, на политическом митинге, на совещании, на заседании клуба или даже перед гостями на вечеринке.
Возможно, для таких случаев мои рекомендации по подготовке и проведению лекций будут чрезмерно подробными и тщательными, но вы можете их адаптировать или сократить согласно своим обстоятельствам, определив для себя достаточную степень применения.
Я уже обращал ваше внимание на то, что согласно первоначальному значению слова «лекция» лектор прежде всего был читателем.
Хотя в наши дни чтение лекций остается устным изложением материала, оно ассоциируется скорее с письмом, чем с чтением. Перед прочтением лекцию часто пишут, полностью или в виде тезисов, иногда лекцией становится письменный текст. Тем не менее различия между двумя формами изложения — письменной и устной — таковы, что умение писать не всегда сопровождается умением говорить. На самом деле, чаще верно противоположное.
Оба вида изложения предполагают сообщение или передачу информации, а это всегда обучение, при том что существуют и другие его виды. Когда я сообщаю вам, что знаю, думаю или понимаю, и делаю это с намерением передать информацию, я занимаюсь вашим обучением. В этом состоит основное различие между «расхваливанием товара», с одной стороны, и лекцией или прочими видами обучающей речи — с другой.
Существует множество видов разговора: нежный с детьми, светский на вечеринках… Однако нас будут интересовать два основных вида речи — убеждающая и обучающая. Основная разница между ними в том, что цель первой — повлиять на действия или чувства слушателей, а второй — повлиять на их сознание. Убеждение используется в обоих видах, но по-разному.