Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу

Фексеус Хенрик

Принцип работает в обоих направлениях. Если подумать, в этом нет ничего удивительного, все просто и логично. Думая, мы влияем на наше тело. Действуя, мы влияем на наши мысли. Если вам по-прежнему это кажется странным, возможно, дело в том, что вы под телом понимаете физический объект, а под мыслью – процесс, тогда как и наше тело, и наши мысли представляют собой один единый биологический процесс. Поверьте мне, Декарт ошибался!

Неосознанное и бессознательное

Как я уже сказал, наше тело и наш разум взаимодействуют, более того, они представляют собой одно целое. Осознав этот факт, мы еще на несколько шагов приблизились к тому, чтобы научиться читать мысли других людей. А для этого нужно прежде всего научиться

наблюдать за другими людьми и замечать даже незначительные физические реакции. В моем понимании читать мысли – это значит видеть физическое отражение процессов, происходящих внутри человека. Какие-то его характеристики остаются неизменными (сложение, осанка, тембр голоса), но многое меняется в процессе разговора – та система переменных лингвистических знаков (телодвижения, жесты, взгляд, интонации и темп речи), которые мы называем невербальной коммуникацией [1] .

1

Невербальная коммуникация (non-verbal communication) – слабо уловимый, но важный язык тела, например изменение цвета кожи, ширины зрачка, глотания. – Примеч. ред.

Трудно поверить, но большая часть коммуникаций между двумя людьми происходит без слов. Слова составляют только 10 процентов по отношению ко всему процессу общения, остальные 90 процентов – это язык жестов и интонации голоса. Парадокс заключается в том, что мы по-прежнему обращаем внимание в основном на то, что именно нам сказали и в каких выражениях, а не на то, как это было сказано. Говоря иначе, невербальная коммуникация часто не осознается людьми и воспринимается так же неосознанно.

«Как же так? – спросите вы. – Разве можно общаться, не осознавая этого?» Естественно, можно. При разговоре мы сосредотачиваем все наше внимание на словах. Мы не приглядываемся к тому, как движутся зрачки собеседника, как меняется выражение его лица, какие жесты он совершает. Только в исключительных случаях очевидные признаки (например, злости: сжатые кулаки, нахмуренные брови) просто невозможно не заметить. Сам того не осознавая, человек все время получает разную информацию (скрытые предложения, намеки, вопросы, пожелания), но не обращает на нее внимания, а потому просто не может ею воспользоваться, а ведь вся она прямиком отправляется в ту часть мозга, где хранятся его бессознательные страхи, предрассудки, неосознанные представления о мире, которые в будущем могут сыграть злую шутку с его подсознанием.

Пора заметить, что человек общается всем телом, а не только словами. Каждый жест, каждое движение глаз или изменение в голосе – это сообщение для его собеседника. Мозг воспринимает все эти сигналы (тон, запахи, жесты, слова), преобразовывает их в невербальные, неосознанные сообщения, из которых и формируется ответное поведение. Часто человек, сам того не осознавая, дает неожиданные и нелогичные ответы – прямо противоположные тем, которых ждет от него собеседник. На самом деле это работа подсознания. Вот почему мы в состоянии понять, что любезный на словах человек на самом деле нас недолюбливает – наше подсознание воспринимает враждебные сигналы.

Но система, которая называется подсознанием, перерабатывает так много информации, так много должна принять и понять, что неудивительно, когда она стимулирует ошибочные выводы. Человек просто физически не может видеть все, различить все нюансы и истолковывать все сигналы, и это приводит его к недопониманию и неверным суждениям. Чтобы избавить вас от лишних опасений, на помощь вам всегда придет эта книга.

Вы уже умеете это делать, но нет предела совершенству

Давайте посмотрим, что мы делаем (осознанно или нет) в процессе общения друг с другом. Чтобы научиться читать мысли, необходимо правильно истолковывать сигналы, которые неосознанно посылают окружающие, и контролировать свои собственные, чтобы избежать недопонимания. Качество общения зависит от вашего выбора тех лингвистических знаков, которые

легче всего поймет и сможет правильно истолковать ваш собеседник. Но высшим пилотажем будет умение посылать сигналы, которые будут настраивать людей на то, чтобы идти в указанном вами направлении и желать того, чего вы от них хотите. Вам кажется это аморальным? Но вы уже делаете это. Неосознанно. Разница только в том, что сейчас вы не знаете, какие именно сигналы посылаете и как они влияют на ваше окружение.

Настала пора это изменить. И я могу вам в этом помочь. В этой книге в доступной форме изложены все те знания, которые вы сможете легко применить на практике в достижении ваших целей. Я только что приобрел в «Икее» двухэтажную кровать для моих детей. Если бы в придачу к ней мне вручили одиннадцатистраничную инструкцию, где бы на первых десяти страницах рассказывалось, как чудесно иметь кровать, а на одиннадцатой было бы: «У вас есть все, чтобы собрать кровать! Смело приступайте и не забудьте матрас», – я бы расстроился и с отверткой в руках полез бы на первого попавшегося мне сотрудника «Икеи». К сожалению, большинство книг именно такие, как эта воображаемая инструкция. На протяжении всей книги автор обещает рассказать, как нужно делать, чтобы достичь результата, но так ничему и не учит читателя. Мы по-прежнему не знаем, что именно надо делать, чтобы стать лучше, чем мы есть. Надеюсь, моя книга – другая, потому что я поставил цель сделать ее столь же простой и практичной, как инструкция к мебели из «Икеи». Прочитав книгу до конца, вы поймете, что я имею в виду. Вы сможете сами опробовать разные методы чтения мыслей и собрать свою модель коммуникации (и отвертка вам не понадобится).

И последнее: все, что содержится в этой книге, придумано не мной. Все это придумали до меня такие гиганты мысли, как Милтон Х. Эриксон, Ричард Бэндлер и Джон Гриндер, Десмонд Моррис и Пол Экман, Эрнест Дихтер, Венс Пеккард, Уильям Сарджент, Филипп Зимбардо, Уильям Джеймс и другие. Без них этой книги бы не было.

Начнем!

Глава 2,

в которой вы учитесь говорить по-английски, ездить на велосипеде и заводить друзей, не сказав ни единого слова.

Раппорт

Что это такое и зачем оно нужно

Учиться понимать мысли других людей прежде всего нужно, чтобы создавать раппорт (франц. rapport). Понятие это не имеет никакого отношения ни к военному слову «рапорт», ни к журналистскому репортажу. Раппорт – это международный общепринятый термин [2] , использующийся при описании невербальной коммуникации, которым мы будем пользоваться. Мы устанавливаем раппорт при общении с людьми независимо от того, дружеское это общение или деловое, презентация нового проекта или флирт с симпатичной кассиршей в супермаркете. Во всех этих случаях для достижения успеха нам необходимо установить раппорт.

2

Раппорт – погружение в мир другого человека; осторожное зеркальное отражение физиологии, а также невербальных и языковых паттернов. – Примеч. ред.

Французское слово «rapport» происходит от «rapprochement», что в переводе означает «создание (воссоздание) гармонии и дружественности в отношениях». Другими словами, установить раппорт – это значит создать доверительные отношения с другим человеком, поощрять его сотрудничать с нами, сочувствовать нам, сопереживать и делиться своими мыслями. Полезный навык, не правда ли?

Раппорт – основа хорошей коммуникации, во всяком случае, если вы хотите, чтобы к вашим словам прислушивались. Если вы хотите передать другому лицу сообщение или просьбу (даже если этот другой – ваш ребенок, которого вы просите разгрузить посудомоечную машину), не установив прежде раппорт, то можете не рассчитывать на то, что вас услышат. Раппорт – это гарантия хороших отношений (не исключая любовных), без нее даже не пытайтесь начинать флирт – все равно ничего не получится.