Искусство стратегии. Уроки Стива Джобса, Билла Гейтса и Энди Гроува

Йоффи Дэвид

Сервис iBookstore, через который продавались электронные книги для iPad, впервые предоставил издателям жизнеспособную альтернативу. Но вскоре они обнаружили: Стив Джобс – не менее жесткий переговорщик, чем глава Amazon Джефф Безос. Джобс готов был позволить издательствам продавать книги по более высоким ценам, однако требовал 30 % с каждой продажи плюс право придерживаться нижнего порога цен, выставленного прочими распространителями. Иными словами, Apple предлагала издателям даже меньшую выручку с каждой отдельной книги, чем Amazon. Корпоративная переписка свидетельствует, что условия Джобса возмутили издателей. Чарли Редмейн, глава отдела электронных публикаций в издательстве HarperCollins, писал: «Условия, которые они предложили, нанесут большой

ущерб нашему бизнесу». Далее он призывал: «Нам жизненно необходимо постоять за себя и заключить сделку, которая принесет стабильный источник дохода. Сейчас слово за нами, и уступить означало бы потерять все преимущества».

Джеймс Мердок, один из директоров News Corporation (родительской компании HarperCollins), написал Джобсу и в очередной раз заявил: HarperCollins не может принять условия Apple. Однако Джобс ни на дюйм не сдвинулся со своих позиций. В ответ он «надавил весом» и напомнил Мердоку, что HarperCollins нуждается в Apple намного больше, чем Apple в HarperCollins. Он добавил, что в первые же недели после запуска сервиса Apple продаст больше планшетов, чем Amazon продала электронных книг Kindle за всю свою историю. В заключительном письме Джобс, образно выражаясь, приставил нож к горлу Мердока.

С моей точки зрения, у HarperCollins есть следующие варианты:

1) сотрудничать с Apple и посмотреть, сумеем ли мы вместе создать полноценный рынок цифровых книг при ценах в 12,99 и 14,99 доллара;

2) продолжать работать с Amazon и продавать книги по 9,99 – так вы заработаете немного больше в ближайшем будущем, но с некоторого момента Amazon станет платить вам 70 % с этих 9,99 доллара, у них ведь тоже есть акционеры;

3) разорвать отношения с Amazon – если у читателей не будет возможности покупать ваши книги, они начнут их красть; тут же расцветет пиратство, и остановить его будет невозможно; поверьте мне, я все это видел собственными глазами.

Может быть, я что-то упустил, но других вариантов просто не вижу. А вы?

Через несколько дней издательский дом HarperCollins согласился на условия Apple. После того как контракт был подписан, глава HarperCollins Publishers Брайан Мюррей сказал Джеймсу Мердоку: «Финансовая сторона вопроса выглядит ужасно для издателей и авторов, особенно в сравнении с выручкой от бумажных книг и продаж Kindle. Здесь в выигрыше только Apple и потребители. Но стратегическая ценность книжного сервиса Apple весьма высока». В циркуляре, где подробности сделки доводились до сведения остальных директоров HarperCollins, Мюррей признавал: «Мы до последнего боролись против комиссии и ценового порога, но нас победили».

Те, кому довелось вести переговоры против Энди Гроува, тоже прекрасно знают, что такое проигрыш. Гроув проявлял больше уважения к антимонопольным законам, чем Гейтс и Джобс, однако и он при случае умел обрушить на оппонента всю махину Intel. Например, когда компания выпускала очередной процессор, объемы его производства, как правило, были ограничены. Это давало Гроуву возможность распределять поставки по своему усмотрению. Заказчики Intel – такие компании, как Compaq, Dell и Hewlett-Packard, – были вынуждены становиться в очередь. И если кто-то из них вызывал неудовольствие Гроува, компания тут же заносилась в его персональный «черный список». Поставки дефицитных комплектующих начинали задерживаться и откладываться, и это длилось до тех пор, пока провинившийся заказчик не «исправлялся».

Карательные склонности Гроува в полной мере проявились в конфликте Intel с компанией DEC в 1997 г. DEC была одним из постоянных заказчиков и продавала ПК на базе чипов Intel. Однако компания также пыталась продвигать свой собственный процессор Alpha. После того как DEC подала иск, утверждая, что Intel нарушила ее патенты при выпуске Pentium, и потребовала выплатить миллиарды долларов компенсации, Гроув связался с главой DEC Робертом Палмером, но тот отказался отвечать на звонок. Даже генеральный советник DEC не пожелал выходить

на связь. Тогда Гроув позвонил Дэвиду Йоффи: Дэвид работал в Массачусетсе, поблизости от штаб-квартиры DEC, а потому вполне мог знать кого-то из их дирекции. Мысль оказалась верной: Дэвид действительно был знаком с экономистом Кейт Фельдштейн – членом руководства DEC и женой гарвардского профессора Мартина Фельдштейна. С некоторым трудом удалось договориться о встрече за ужином: присутствовать должны были по двое директоров от каждой компании. Перед встречей Йоффи спросил Гроува, что Intel планирует предпринять в связи с иском. Гроув ответил: компания потребует вернуть конфиденциальную техническую документацию, которая необходима для разработки и производства компьютеров на базе нового поколения чипов Intel.

То, что Гроув решился на подобный шаг, потрясло руководство. В течение нескольких недель компания отказывалась выполнить его требование. Тогда Intel подала ответный иск и пообещала прекратить поставку чипов Pentium через два месяца, как только истечет срок действующего контракта. Тем не менее неформальная встреча директоров за ужином послужила началом диалога, в который сразу же вступил исполнительный директор Intel Крейг Барретт. За несколько месяцев Барретт сумел выторговать соглашение, в рамках которого DЕС отзывала свой иск, а Intel покупала у нее завод-изготовитель полупроводников и несколько линеек продукции. Жесткая позиция Гроува целиком оправдала себя.

Однако его авторитарный подход вскоре привлек внимание властей. В июне 1998 г. Федеральная торговая комиссия США подала против Intel антимонопольный иск: утверждалось, что компания злоупотребила положением на рынке, скрывая или угрожая скрыть от заказчиков принципиально важные сведения. По итогам разбирательства Федеральная комиссия с 1999 г. запретила Intel «блокировать, ограничивать, намеренно затруднять, предоставлять несвоевременно или не в полном объеме» доступ к своей интеллектуальной собственности для любых потребителей. Однако запрет имел силу лишь в том случае, если потребитель «в письменной форме обязуется не требовать судебного вмешательства» и не попытается добиться «выплаты неустойки, компенсации, ущерба или возмещений иного рода». Фактически комиссия запретила Intel применять методы Гроува – кроме случаев, когда заказчик прибег к той же тактике, что и DEC. В переводе на бытовой язык этот вердикт означал: «Комиссии не нравятся жесткие методы, но в случае нападения или провокации Гроуву разрешается использовать их для самозащиты».

Соблюдай правила

Этот случай напоминает нам, что жесткую игру можно вести лишь до определенного момента. Есть важнейший принцип: не думай, что тебе все сойдет с рук. Законы и правила – особенно в сфере антимонопольной политики – указывают весьма четкие границы. Как только компания станет лидером рынка, ее руководству придется осознать, что отныне они попадают в сферу пристального внимания многих инстанций и необходимо действовать с оглядкой. В этом плане двое из наших героев – не лучший пример.

Энди Гроув относился к антимонопольному законодательству с той же почти маниакальной осторожностью, что и к конкуренции. Но о Гейтсе и Джобсе этого сказать никак нельзя. На протяжении почти всей своей директорской карьеры Гейтс проявлял мало трепета перед антимонопольными организациями. Несмотря на то что Microsoft подписала соглашение с Департаментом юстиции США, руководители компании не считали себя всерьез связанными этим документом. По словам генерального советника Microsoft, «задачи соглашения были узкими и ограниченными». Беседуя со Стивом Балмером в 1998 г., незадолго до того, как он стал президентом Microsoft, мы спросили его, не нужны ли компании семинары по антимонопольному законодательству, но Балмер отказался: «Они только расхолаживают отделы продаж». Высшее руководство Microsoft, включая Гейтса, начало принимать антимонопольную политику всерьез, когда было уже поздно: в 1998 г. Департамент юстиции едва не закрыл компанию.