Искусство торговли по методу Сильва

Сильва Хозе

Вы испытаете наслаждение, если прочтете всю эту историю. Только помните: читая эту книгу или книги других добившихся успеха людей, которые рассказывают вам, как они сделали это, не забывайте, что все они природные альфа-мыслители. Идеи, которые приходят к ним, исходят из мозга потенциального клиента. Они способны заранее чувствовать, что клиенту нужно.

Если ваш разум не может функционировать таким образом, вы можете научиться этому. Вам следует учиться напрямую у человека, чей разум может так функционировать. Чтобы тренировать разум, нужен другой разум. Мой Уилфред может учить вашего Уилфреда, и каждый

из нас может заставить своего Уилфреда разговаривать с вашим Уилли. Но только тренированный Уилли может учить другого Уилли.

В главе 13 этот процесс объясняется более детально, и там точно показано, как вы можете развить в себе эту способность. В конце этой главы Хозе Сильва покажет вам технику, использовать которую вы можете начинать немедленно, и которая поможет вам лучше понимать покупателей, знать, что сказать, чтобы лучше послужить их интересам и совершать продажи.

Самое печальное в большинстве имеющихся на рынке книг по самосовершенствованию то, что они написаны натуральными альфа-мыслителями или о них, и никто из них не понимает, что 90 процентов их читателей не могут функционировать так, как они. Большинство людей не умеют чувствовать потребности своих клиентов, сидя за столом; они не умеют наносить слепой удар и сразу получать правильный ответ.

КАК РАБОТАЕТ ЕСТЕСТВЕННЫЙ МЕДИЖ

Джефф Херман – яркий пример естественного медиума, который использует свои творческие и интуитивные способности для лучшего обслуживания клиентов. Он литературный агент и стремительно создает себе репутацию одного из лучших на очень конкурентном рынке Нью-Йорка.

Один из клиентов Джеффа – Эдвард Роджерс, автор книги «Как наняться на работу: всё, что вам нужно знать об анкетах, собеседованиях и тактике поиска работы». Херману пришло в голову, что лучшей премии со стороны корпораций для выпускников колледжей, чем эта книга, не придумаешь.

Журнал «Тайм» приобрел несколько тысяч экземпляров «Как наняться на работу», чтобы выдавать в качестве бесплатного приложения к подписке для студентов.

Херман решил, что эта книга стоила большего. Поэтому он предложил нескольким корпорациям купить эти книги в больших количествах, снабдить их своими логотипами и бесплатно раздавать студентам колледжей. Крупнейшим заказчиком оказалась «Адольф Курс Компани». Они купили 164750 экземпляров для бесплатной раздачи в колледжах. И это был только первый год.

Когда его спросили, как он пришел к этой идее, Херман ответил без колебаний: «Не знаю».

Тогда его спросили, когда к нему приходят творческие рекламные идеи. Он на мгновение задумался. «Когда я хожу, – сказал он. – Или веду машину, или еду в метро. Обычно когда я в пути».

Его ответ демонстрирует разницу между 10 процентами человечества, которые развили свою интуицию естественными средствами, и теми, кто изучал стандартизованную систему для использования интуиции.

«Естественным» альфа-мыслителям часто приходится ждать, когда это случится. Даже если они одарены способностью получать помощь второго полушария мозга, они не всегда могут получать ее по первому требованию.

Люди, которые развили способность к интуитивному мышлению с помощью приемов метода Сильва, могут заставить это происходить в любое время по своему желанию.

Выпускники курсов Сильва могут сделать перерыв

в работе, найти укромный уголок (вроде комнаты отдыха), войти в альфа-уровень и получить ответ в течение нескольких минут.

Впрочем, «естественные» тоже могут изучить метод Сильва, как и все остальные. И поскольку они уже привыкли пользоваться своей интуицией, они способны очень быстро прогрессировать.

Ах да, еще одно о Джеффе Хермане: в то время, как издатели утверждали, что книги по торговле не продаются, Джеффу Херману и Рене Уолнер, редактору издательства «Путнам», достало интуиции, чтобы понять, что эта книга, которую вы читаете, продаваться будет. Они оказались правы? У нас уже было достаточно предварительных заявок, чтобы оценить их суждение.

ПРЕОДОЛЕВАЙТЕ ВОЗРАЖЕНИЯ, СОГЛАШАЯСЬ С НИМИ

Психоориентология торговли делает упор на сотрудничество вместо конфронтации. Вы уже видели это на протяжении всей книги. А как быть с возражениями? Когда потенциальный покупатель начинает возражать, естественно возникает желание доказать ему, что он не прав, а правы вы. Это может разрушить всю атмосферу сотрудничества, которую вы с таким трудом создали. Вы представляете интересы своего покупателя и ищете наилучшее возможное решение для него. Вы же не хотите испортить все это, вступая в спор или даже намекая, что они сами не знают, что для них лучше.

Поэтому, когда они начинают возражать, соглашайтесь с ними. А потом найдите решение, приемлемое для вас обоих.

Одно предостережение: избегайте слова «Но». Когда вы используете слово «Но», вы немедленно всё останавливаете. «Да, я согласен с вами, но…» Видите, как это полностью меняет направление? Подумайте об этом; обычно, когда мы слышим слово «Но», мы словно упираемся в каменную стену. «Я согласен с вами, но… вы не правы!»

Вместо того чтобы говорить «Но», закончите свою фразу и начните новую и тогда говорите то, что хотели сказать.

«Да, Вариант В был бы неплохим выбором. Наши исследования показали, что многие люди предпочитают Вариант А по следующим причинам…» Если вы начнете вторую фразу со слова «но», вы создадите ненужное препятствие.

Сейчас мы попросим Хозе Сильва, чтобы он научил нас специальной мысленной технике, которая поможет добиваться этого. Но сначала давайте посмотрим на это в действии.

ДЕННИС ХИГГИНС ПРЕОДОЛЕВАЕТ УБИЙСТВЕННОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ

Возражения могут последовать в любой момент. Обычно наиболее жёсткие возражения возникают, когда вы вплотную подошли к завершению сделки. Никто не хочет неблагоразумно тратить деньги, так что потенциальные покупатели выдвигают все новые возражения, какие могут придумать, пусть даже самые нелепые.

Иногда возражения возникают уже после соглашения. И они могут уничтожить сделку так же быстро, как любые другие, если вы не справитесь с ними как должно.

Деннис Хиггинс недавно попал в такую ситуацию. Вот эта ситуация и как он справился с ней:

"Я достиг соглашения с застройщиком о том, что наша компания изготовит для него некоторые изделия. Я согласился, что мы покрасим и отправим ему изделия к определенной дате за 15000 долларов. Застройщик согласился, – и я вернулся в свой офис оформить контракт.