Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь
Шрифт:
Если вы никогда не делали такое упражнение, рекомендую выполнить его немедленно. Вначале напишите сумму, которую планируете заработать в ближайший год. Теперь разделите это число на 2080, т. е. количество часов, которое проведете за работой. Теперь вы получили стоимость одного часа вашей работы. Положим, в следующем году вы планируете заработать 100 тыс. долл. (незаслуженный минимум для мастера убеждения). Разделив эту сумму на 2080, получим 48,07 долл. в час. Теперь разделим эту сумму на 6 и получим стоимость ваших десяти минут – 8,01 долл.
Каждые десять минут, потраченных впустую, означают потерю
Чтобы не ошибиться в выборе потенциального клиента, дайте ответы на следующие вопросы.
• Имеет ли этот человек какую-либо насущную потребность, которую я могу помочь ему удовлетворить?
• Работает ли он над проектом, для которого может потребоваться моя помощь?
• Имеет ли этот человек полномочия принимать решение или может оказывать влияние на тех, кто такие полномочия имеет?
• Буду ли я иметь возможность общаться с человеком, принимающим окончательное решение, до момента его принятия?
• Насколько этот человек или его компания финансово готовы сотрудничать с нами?
• Насколько грамотно подготовлены технические условия для использования моего продукта?
• Имеет ли этот человек необходимый опыт, чтобы пользоваться моим продуктом?
• Существуют ли какие-либо другие причины, чтобы этого человека нельзя было считать потенциальным клиентом?
Начать свою историю
Как только вы подобрали свою аудиторию, пришло время рассказать вашу историю. Но прежде чем начать, убедитесь, что люди понимают, что вы их слышите. Убедитесь также, что они готовы слушать вас.
К этому моменту ваш имидж уже должен был проявиться, а вы – начать рассказывать историю лично либо по телефону. Если это еще не произошло, сделайте все необходимые приготовления и отправляйтесь на встречу с новой аудиторией. Если вы общаетесь по телефону, ваш голос должен быть четким и твердым. Вот еще один совет от Сьюзан Беркли из The Great Voice Company: разговаривая по телефону, никогда не прокашливайте горло, лучше отпейте воды из стакана. Никто не хочет слышать, как вы откашливаетесь. При общении с людьми ваш внешний вид должен быть безукоризненным, а голос, телодвижения и текст – тщательно отработаны.
Прежде чем рассказывать историю, еще раз напомните слушателям те наиболее важные вопросы, которые интересуют потенциальных клиентов. Покажите, что вы услышали их, и начинайте рассказ. Если ваша история составлена хорошо, у вас будет много возможностей воспользоваться тактическими схемами убеждения и задать множество дополнительных вопросов.
Рассказывая историю, используйте схемы переноса авторитета. Для этого включите в рассказ реальные ситуации, а также рекомендации авторитетных
Объяснять, отвечать и поощрять
Рассказывая свою историю, пробудите в слушателях любопытство. Заставьте их задавать вопросы, ответы на которые помогут им еще больше погрузиться в ваш рассказ. По мере изложения ответов дайте им понять, почему ваше решение наилучшее. На этом этапе вам нужно завоевать доверие и продемонстрировать свой опыт, используя приемы переноса авторитета и заимствования доверия. Но теперь вопросов будет еще больше.
Теперь вы имеете возможность еще больше заинтересовать их своим рассказом, поскольку знаете, что чем больше времени они вкладывают в вас, тем меньше проведут его с вашим конкурентом. Развивая свою историю, вы получаете все больше информации, которую используете, чтобы применить новые схемы убеждения и установить покупательские критерии. Чем больше вы даете им полезных знаний, тем с большим уважением они к вам относятся, понимая, что на вас можно положиться. Чем больше они полагаются на вас, тем меньше вероятность, что они будут полагаться на кого-то другого.
Очень важно помнить о качестве получаемой слушателями информации. Заранее продуманные ответы, подкрепленные дополнительной актуальной информацией, играют очень важную роль. Они должны иллюстрировать, как предлагаемое вами решение поможет устранить их проблемы. Всегда поощряйте желание ваших собеседников подвергнуть его сомнению, и это поможет вам подобраться к причинам их опасений. Продолжайте этот процесс до тех пор, пока они не получат всю необходимую информацию.
Подвести к наилучшему решению
Именно на этом этапе вы зарабатываете деньги. Рассказывая свою историю, заставьте слушателей принимать несущественные решения, используя тактическую схему последовательности. Вы готовите их к принятию окончательного решения.
Чем больше мелких решений они примут, тем легче дается им решение о дальнейшем сотрудничестве с вами. Если вы продаете автомобили, вы можете обсудить, какой цвет им больше нравится и какими аксессуарами должна быть укомплектована машина. Если вы продаете технологию, вы можете поднять вопрос, в каком месте клиент предпочел бы провести испытания и какие люди должны в них участвовать. Вынуждая слушателей принимать участие в таких обсуждениях, вы ведете их в направлении, откуда они будут видеть только вас и ваш продукт.
На этом этапе вы также должны «расчистить пространство» для принятия окончательного решения: осуществить покупку или предпринять следующие шаги. Если на все вопросы ответы получены, и клиент готов платить, то ваши действия очевидны – вы продаете ваш продукт. Поскольку многие сделки не могут быть физически осуществлены в один день, вы должны контролировать все происходящее в дальнейшем. Поэтому вы четко определяете, какими будут следующие шаги. Вы договариваетесь с клиентом о дате и графике их выполнения. Вы также четко договариваетесь, кто за что будет отвечать, применяя таким образом тактическую схему ответственности. В большинстве случаев люди, зная, что кто-то рассчитывает на их ответственное отношение к делу, выполняют свою часть обязательств.