История ИП. История взлетов и падений одного российского индивидуального предпринимателя
Шрифт:
Этот принцип не просто осознать тем, кто не строит бизнес, а лишь перебивается временными заказами в разных отраслях. Они редко думают, что будет дальше, так как каждая сделка – это самоцель. Для них есть только взаимоотношения юридических, а не физических лиц.
Отработав в качестве собственника бизнеса более 12 лет на момент написания этой главы, могу утверждать, что такой подход стал одной из причин всего, что у меня получалось.
Сейчас в компании мы всегда делаем больше вариантов логотипов, чем указано в договоре, и не ограничиваемся одной итерацией. Я искренне
Я руководствуюсь во всем двумя составляющими – здравым смыслом и справедливостью. Я никогда не прошу клиента платить деньги за то, что он считает несправедливым. Когда что-то делается не по справедливости, мы всегда считаем это обманом, а я не хочу быть в глазах клиента обманщиком.
Если же заказчик просто не замечает наших существенных расходов в рамках дополнительных работ, которые, как ему кажется, должны быть сделаны бесплатно, я вступаю в диалог, и почти всегда мы договариваемся.
Мой вам совет: для кого бы и что бы вы ни делали – делайте, как для самого себя. Иногда делайте независимо от того, что в договоре. К тому же, если ваш бизнес – дело вашей жизни, то это так и есть.
Да, нужен баланс и мера. Нельзя построить что-то с огромной себестоимостью и рассчитывать на возврат средств. Речь о чем-то справедливом и небольшом.
Многие компании так сложны в сотрудничестве и так трепетно относятся к тому, чтобы взять деньги за любые отклонения, что работа с ними становится очень сложной. Они сами что-то не учтут в договоре, сами забудут, а потом просят клиента доплатить за это, блокируя работу.
Отдельно хочу обратиться к обиженным предпринимателям, которым когда-то за что-то не заплатили. У меня к вам просьба – поборите свои комплексы у психолога и прекратите отыгрываться на каждом следующем клиенте, наказывая своей мелочностью не его, а себя.
Недополучив один раз, такие люди потом десятки лет вспоминают эту историю и с каждым клиентом общаются так, как будто бы он и есть тот недоплативший. Еще не дослушав любую дополнительную просьбу, они начинают корчить на лице гримасу боли, выкрикивают слово «нет» и требуют деньги за каждый чих, забывая, что мы всегда ценим в исполнителе щедрость и готовность идти навстречу с улыбкой.
Важно осознать, что любой клиент имеет проблему, которую нужно решить исполнителю. Стать для клиента дополнительной проблемой – это последнее, к чему должен стремиться исполнитель. Необходимо, чтобы заказчик расслабился, а для этого стоит быть не проблемой, а решением. У нас же люди платят деньги, а с ними потом общаются, как с должниками.
Вы спросите, что делать, если клиент позже все-таки не заплатит за дополнительную работу? Я скажу, что если вы выбрали правильного клиента, то это вряд ли произойдет, потому что клиенты тоже люди, которым на вас не наплевать, так же, как и вам на них. Ну и если не заплатят, то вы хотя бы сделали все правильно. Это иногда важнее денег. В конце концов, не заплатит этот – заплатит другой, благодаря вашему хорошему портфолио и отзывам.
Если бы моя кампания про
P. S.
Есть очень показательная история, как компания неосознанно применила то, что я описал, в отрасли, с которой все мы сталкивались.
Я заходил в гипермаркет у дома, и меня окрикнул бариста, который зазывал попить кофе. Я обратил на него внимание, потому что своим громким голосом он просто выдернул меня из действительности и заставил посмотреть на кофеточку, в которой работал. Помню, как подумал, что эта кофеточка вскоре закроется, так как на ее месте до этого уже закрылись две. Это было очевидно, потому что было то же самое место, с практически тем же кофе, молоком, сладостями и тем же сотрудником, разве что в этот раз он всех зазывал.
Шли месяцы, а бариста продолжал зазывать, когда я заходил в этот гипермаркет.
Как-то я вновь зашел в торговый центр и не услышал привычного крика. Я повернул голову и увидел очередь. Парню было не до меня. Несмотря на то что меня не позвали, я тоже встал в очередь. Стало любопытно, что это за кофе такой, за которым люди выстроились в ряд в не самом пригодном для этого месте.
Когда бариста передал мне кофе, я открыл крышечку и увидел на пенке сердечко идеальной формы. Что самое интересное, кофе был не самым вкусным, но он мне понравился, и я стал к ним заглядывать.
Я всегда принимаю решение о том, нравится мне кофе «с собой» или нет, открывая крышечку стаканчика. Я проверяю, нарисовал ли бариста что-то на пенке. Мне кажется, что есть в этом нечто важное – то, что должно быть в настоящем кофе. Сердечко для меня – это любовь, энергия, старание, которое бариста делает не для клиента, а для себя. Рисунок на пенке – это то, о чем мы не договаривались, то, что я не покупаю и получаю в подарок. Он не знает, открою ли я стаканчик, поэтому если и делает, то только потому, что считает это важным лично для себя.
Мне было приятно, что мой кофе, о котором я думал весь день, тоже что-то для него значил. Я перестал воспринимать его крик как рекламу. Я стал воспринимать его как заботу, потому что вдруг я не подумал, что хочу кофе, а он мне напомнил.
Каждый раз, когда я в последующем заезжал в эту кофеточку, мне было приятно, что бариста рисует сердечко и тоже старается, как старался и я, сворачивая к нему со своего привычного маршрута. Мне нравится, что, когда я заказываю кофе, он подходит к этому неформально.
Несмотря на переменчивый вкус кофе, который мне не всегда нравится, когда я вижу сердечко, то говорю себе, что существует вероятность того, что я просто ничего не понимаю в кофе и на самом деле этот парень лучше знает, какой напиток для меня подойдет. Поэтому я прощаю ему легкую горчинку. Она с сердечком не кажется противной, в отличие от того эспрессо, который просто варварски выливают в подогретое молоко.
Та кофеточка не просто выжила на месте, где умерло двое ее предшественников. Она превратилась в самую большую сеть кофеен в Тюмени.