К выставке готов! Экспотренинг
Шрифт:
Забегая вперед, скажу, что именно анализ экономической эффективности подсказал мне и моим заказчикам простой способ выжать максимум из выставочной деятельности. Мы решили минимизировать вложения в площадь и антураж экспозиции и инвестировать в поведение стендистов. Сделать «бодрячками» персонал на четыре дня выставки стоит дешевле увеличения
Именно возможность варьировать размер затрат и прогнозировать эффективность привела меня к мыслям о том, что не все форматы участия «одинаково полезны», как говорилось в одной телевизионной рекламе. Можно выбрать такой вариант, когда недорогой формат даст ошеломляющие результаты. Но об этом в следующей главе.
Пять способов выбора выставки:
1. По целевой аудитории. «Пляшем» от нашего клиента.
2. По конкурентам: если конкуренты участвуют, значит, считают выставку эффективной.
3. По территориальному принципу: если вам нужен именно этот рынок сбыта, тогда дерзайте!
4. По отзывам и рекомендациям участников прошлых лет и экспертного сообщества.
5. На основании экономической эффективности: возьмите калькулятор, статистические данные и посчитайте, при каких условиях вы компенсируете затраты на выставку и получите прибыль.
Глава 3. Бизнес-класс или эконом? Формат участия
Скупой платит дважды.
В школе мне повезло с преподавателем физики. Татьяна Николаевна интересно рассказывала о сложных вещах. Решая практические задачи,
Способ поднять КПД инвестиций в участие в выставке – это правильный выбор формата. Иногда нужно отказаться от коврового бомбометания в пользу снайперской винтовки и достичь цели, потратив несколько граммов пороха вместо тонн тротила. Бывает, что самый лучший способ – это обычное посещение мероприятия в качестве гостя. Выставка – уникальное событие для установления деловых связей и разрушения корпоративных барьеров. В 2007 г., во время подъема экономики и автомобильного бума, я решал сложную задачу по заключению дилерского контракта с одним перспективным китайским брендом. Трудность состояла в том, что из желающих выстроилась длинная очередь. Сотрудник развития сети грубо общался со мной и не давал внятного ответа о перспективах.
Я узнал, что этот производитель будет выставляться на крупной автомобильной выставке в Москве. Купил билет и отправился искать его стенд, где легко и просто получил аудиенцию самого президента российского представительства. Он даже угостил меня отличным кофе! При мне позвонил в офис и назначил встречу с нужным человеком, который после получения распоряжения от босса стал «белым и пушистым».
Последовав моему примеру, вы можете превратить себя в мобильный стенд своей компании. Берите визитки, каталоги, образцы продукции и атакуйте представительства необходимых организаций. Вам на руку и то, что менеджеры сами ищут общения с посетителями. Уделив несколько минут стендисту и заручившись его рекомендацией, вы легко получите внимание лица, принимающего решения по вашему вопросу. Я сам так делал, и не раз!
Конец ознакомительного фрагмента.