Как достичь цели. Четыре дисциплины исполнения
Шрифт:
Боб:Моим обязательством на прошлой неделе было убедить трех клиентов, с которыми мы договорились о визитах в отель, выбрать наше барное меню премиум-класса, поскольку все они планируют проведение весьма масштабных мероприятий. Перед встречей я попросил шеф-повара подготовить вина для дегустации и легкие закуски для каждого клиента. Все прошло просто замечательно, и все мои гости заказали барное меню премиум-класса для своих мероприятий!
Если сравнивать с табло, то я организовал три визита клиентов и перевел их всех на более дорогую опцию, в результате чего мой счет равняется 100 %.
На
Карен:На прошлой неделе я обещала разослать памятные письма десяти моим клиентам, которые в прошлом году проводили у нас свои мероприятия. В каждое письмо я вложила по две-три фотографии, плюс банкетное меню, которое они использовали, и написанную от руки записку с пожеланием от меня снова увидеть их в этом году. С удовольствием сообщаю, что четверо клиентов позвонили, чтобы поблагодарить за фотографии, а двое согласились приехать и посмотреть на новый банкетный зал.
Что касается табло, то я организовала два визита клиентов и с обоими обсудила наше барное меню премиум-класса, в результате чего мой счет составил 100 %.
На следующей неделе я собираюсь подготовить памятные письма еще для пяти клиентов, с которыми мы сотрудничали в прошлом году, и разослать их.
Собрание по КВЦ продолжается в том же духе, пока все члены команды Сюзан не выступают со своим отчетом. Обратите внимание: о результатах они отчитываются не только перед Сюзан, но и друг перед другом.
Принимайте высокоэффективные обязательства на следующую неделю
Эффективность собраний по КВЦ обусловлена стабильностью графика, однако результаты на табло зависят от эффективности обязательств. Вам придется направлять членов команды, чтобы они выбирали те из них, которые оказывают максимальное влияние.
Начните с такого вопроса: «Какое одно или два самых важных действия я могу совершить на этой неделе, чтобы повлиять на результаты команды на табло?»
Давайте разобьем этот вопрос на составные части, чтобы вы уяснили его значимость для КВЦ:
• «Одно или два»: на этапе реализации дисциплины № 4 выполнить несколько высокоэффективных обязательств намного важнее, чем взять на себя огромное количество обещаний. Вам нужна команда, которая блестяще справляется с определенным числом задач, а не посредственно – с множеством обязанностей. Чем их больше, тем меньше вероятность, что они будут выполнены. В данном контексте лучше взять на себя два высокоэффективных обязательства и в точности их выполнить, чем разбрасываться на пять и ни одно не довести до конца.
• «Самых важных»: не тратьте время на второстепенные дела. Уделите максимальное внимание тем обязательствам, которые принесут максимальную пользу.
• «Я»: все обещания, данные на собрании по КВЦ, – персональные обязательства. Вы не привлекаете других людей к выполнению задач, вы лично обязуетесь их выполнять. Хотя вы работаете в команде, но отчитывайтесь за ту часть работы, за которую взяли на себя ответственность.
• «На этой неделе»: дисциплина № 4 требует хотя
• «Результаты на табло»: это наиболее важная составная часть вопроса. Принимая каждое обязательство, вы должны ставить своей целью изменение опережающих и запаздывающих показателей на табло. Руководствуясь такой четкой целью, вы не поддадитесь соблазну давать обещания в то время, когда вас кружит вихрь неотложных дел. Пусть такие обязательства и являются срочными, они никак не сказываются на КВЦ.
Если на каждом собрании по КВЦ каждый член команды будет в точности отвечать на заданный вопрос, команда установит оптимальный для себя ритм работы, обеспечивающий нужные результаты.
На собрании по КВЦ команда Сюзан взяла обязательства, которые влекут за собой именно такие изменения:
• «Поработать по 20 минут с Ким и Карен, чтобы они научились убеждать клиентов заказывать более дорогие продукты из нашего барного меню, а также заниматься их доставкой».
• «Посетить собрание в Торговой палате и заполучить как минимум три новых контакта корпоративных клиентов, которые в настоящее время не проводят мероприятия в нашем отеле».
• «Провести окончательный анализ новых маркетинговых материалов для барного меню премиум-класса».
• «Провести собеседование с тремя кандидатами на вакансию в нашей команде и сделать предложение тому, кто в наибольшей степени отвечает нашим требованиям».
• «Организовать личные встречи с руководителями двух компаний, которые только что открыли новые офисы в центре города».
• «Убедить трех клиентов, с которыми мы договорились о визитах в отель, выбрать наше особое барное меню премиум-класса».
• «Разослать памятные письма десяти моим клиентам, которые проводили у нас мероприятия в прошлом году, вместе с написанной от руки запиской».
Члены команды более склонны исполнять обязательства, которые выбрали сами. Тем не менее руководитель должен проследить, чтобы они соответствовали следующим стандартам:
• Конкретность. Чем конкретнее обязательство, тем выше ответственность за его выполнение. Трудно заставить людей отвечать за размытые обещания. Формулируйте конкретно, что должно быть сделано, а также когда и какой результат вы ожидаете.
• Изменение табло. Убедитесь, что обязательства меняют табло; в противном случае вы растрачиваете энергию на неотложные дела. Например, за неделю до составления годового бюджета вы можете поддаться соблазну и взять на себя обязательство его составить, потому что это и срочно, и важно. Но если бюджет слабо связан с опережающими показателями, то он никак не повлияет на КВЦ.