Как купить и не купиться. Как не дать обмануть себя при совершении покупок
Шрифт:
– А вот этот? – доверчиво спрашивает покупатель, вертя в руках «трубку», которую присмотрел еще раньше.
– Этот? Да, вы знаете, тут и дизайн, и техника – на высоте.
– Замечательно! Беру.
– Вам с подключением? – очередной мобильник успешно продан…
Что делает продавец? Создает иллюзию того, что покупатель делает выбор сам. На самом деле к «нужному» товару его подводите
Все то же, старое как мир, воздействие на «низменные инстинкты человека». А что в этом плохого? В торговле все средства хороши!
Приемов масса. Например, в отделе парфюмерии миловидная продавщица предлагает мужчине духи. Как она это делает? Разбрызгивает их на свою руку. Приятные ассоциации и гарантированная покупка обеспечены.
Или продавщица помогает покупательнице примерить пеньюар.
– Закройте глаза и представьте, как ваш муж или любовник обнимает вас. Он чувствует вашу кожу сквозь мягкую, шелковистую, теплую ткань пеньюара…
Думаете, после такого предисловия пеньюар долго провисит в магазине?
Что делает продавец? Всеми возможными способами воздействует на эротические переживания. Вербальные и невербальные сигналы в этом случае прекрасно срабатывают, независимо от пола покупателя.
В наш век загазованного воздуха и повального химического загрязнения так хочется хоть чего-то «экологически чистого». Продавец, умеющий вовремя показать покупателю «экологический сертификат», не позволит товару долго лежать в магазине. Тем же, кто продает пищевые продукты, фраза об «экологически чистых компонентах» поможет серьезно повысить доход…
Что делает продавец? Запасается «экологической» документацией. Сообщает покупателю, что в его продукции использованы только натуральные материалы, вся продукция «природная». В наше время, экология – лучший друг продавца!
Типичная ситуация в любом компьютерном магазине:
– Скажите, а почему этот монитор стоит вдвое дороже?
– Это самая новая и совершенная модель! Плоский экран, защита для глаз… Лучшая из новинок!
– Разве таких еще не было?
– Конечно, это же новейшая технология!
– Расскажите-ка мне поподробнее…
Что делает продавец? Акцентирует новизну товара. Особенно хорошо прием действует при продаже бытовой и аудиовидеотехники.
Итак, мы перечислили 19 приемов продаж. Овладеть искусством их применения несложно. Но порой бывают и совершенно парадоксальные случаи. Когда продажа основана на юморе, все приемы встают с ног на голову.
От стиля продаж многое зависит, иногда очень помогает кураж. Вот диалог, который я наблюдал в Одессе, в магазине пневматического оружия.
Молодой парень с видом знатока подходит к прилавку:
– Что это у вас? Та-а-ак, я вот слышал, что пневматические пистолеты из строя мгновенно выходят. Особенно турецкие.
– Дорогой, и у слона копыта снашиваются, – немедля парирует продавец.
– Да нет, – чуть менее уверенно заявляет покупатель. – Я хотел сказать, что у турецких срок эксплуатации меньше.
– Ну, милый мой, есть придурки, которые по двадцать четыре часа в сутки стреляют. Сам понимаешь, какой пистолет выдержит?
– Это верно, – соглашается покупатель. – Покажите-ка вот этот!
– Это ты верно угадал! Российского производства, надежный, как автомат Максим. Сам помрешь, а пистолет к детям и внукам перейдет. Если ты, конечно, еще кой-чем, кроме оружия интересуешься, – усмехается продавец. – А я вижу, что у тебя не только пистолеты на уме.
Улыбнувшись, клиент делает покупку. Довольный продавец заявляет:
– Вот, наконец, конкретный клиент попался, а то ходоки уже замучили!
А вот как один оригинал продавал в советские времена заграничные джинсы. Все торговцы стоят, как обычно, рядком. Джинса у всех, естественно, одинаковая. Но только весь народ эти брюки держат в руках, а этот товарищ сложил их в портфель и накрепко его застегнул. К нему подходят, спрашивают:
– Ты чего товар не показываешь?
– У меня джинсы особые, дорогие. Не для каждого.
– Да ты дай взглянуть!
– Ты не тот клиент. У меня они по 140 стоят.
(средняя цена на джинсы в то время – рублей 120)
– Так что ж в них такого особенного?
– А-а, не знаешь. У них двойная пропитка и тройной шов!
И все! Клиент уходил с обычной парой джинсов, которую мог купить рядом куда дешевле. Но зато был уверен, что у него теперь «особые джинсы с двойной пропиткой».