Как организовать, раскрутить и продать собственное мероприятие
Шрифт:
3. Тренироваться. Проговорите ваше бесплатное мероприятие минимум три раза. Прочитайте перед друзьями, пригласите три человека в чат. Если вы этого не сделаете, не удивляйтесь, что продаж у вас не будет. Поговорите перед началом вебинара с близкими, разговоритесь.
4. Взбадривать себя. Вы наверняка знаете, что знаменитые тренеры перед тренингом себя «разгоняют». Проще всего это достигается с помощью физических нагрузок. Вы можете выполнить приседания, пробежаться, отжаться. От вас должна исходить энергия. Взбодритесь эмоционально, пообщавшись с каким-то приятным человеком, либо вашим коучем, либо терапевтом. Если у вас нет поддержки, создайте в своем теле ресурс.
5. Использовать якоря. Кто
6. Найти способ снижения значимости. В вашем банке должен быть отдельный счет, куда вы будете стабильно направлять каждую неделю 20 % своего дохода. Таким образом, вы формируете финансовую подушку. Зачем? Встречается такой синдром тренера: у меня скоро тренинг, и если я этот тренинг не продам, то будет нечем платить за квартиру, выплачивать кредит и вообще нечего будет есть. В таком случае тренинг продается на грани финансового провала. Вы придаете продаже очень большую ценность. Это снижает ее значимость. Если у вас есть финансовая подушка, то вы просто думаете: «Не продам я сейчас этот тренинг – ничего страшного. В следующий раз» . Надо, чтобы ваших отложенных денег хватало на три – шесть месяцев безбедного существования. Например, вы знаете, что вам нужно 100 000 рублей в месяц, на счету у вас должно быть как минимум 600 000 рублей, тогда значимость продажи от этого тренинга сильно снижается. Поймите одну простую вещь: творчество не рождается в напряжении. Это всегда полет. Чтобы этот полет организовать, вам нужны крылья. Продажи – это игра, и не более. Вы продаете как бы между делом, играючи. Это на самом деле очень важный фактор. Если в фокусе вашего внимания мысль «сколько денег я сегодня получу» – забудьте о продажах. Вы должны думать и говорить о той ценности, которую хотите дать клиентам. Мне очень нравится определение Виктора Орлова: намерение – это реальная готовность потратить время и силы на достижение результата. На самом деле на 70 % успех продажи любого тренинга, мероприятия, услуги зависит только от вашего намерения это продать. Вы знаете, что поможете этому человеку.
7. Научиться писать продающие тексты. Очень многие люди боятся продавать. Однако главный инструмент продаж – продающий текст. Существует три правила копирайтинга:
1) написанный продающий текст продает лучше ненаписанного. Соответственно, проведенный вебинар продает лучше непроведенного;
2) написанный и выложенный на сайт текст продает лучше написанного и невыложенного текста. Таким образом, вебинар, который вы провели для кого-то, лучше того, который вы провели сами для себя, пребывая в одиночестве;
3) написанный, выложенный и прочитанный продающий текст продает лучше, чем просто написанный и выложенный. То есть, чтобы на вашем вебинаре что-то купили, нужно продавать. И чем раньше вы начнете практиковать продажи на мероприятиях, тем быстрее это начнет получаться.
Основные ошибки в проведении мероприятия
Невнятное предложение
Более половины предложений на современном рынке информации можно охарактеризовать как невнятные. Если потенциальный клиент не видит за предложением конкретной, измеряемой, осязаемой выгоды – он уйдет. О выгоде клиента необходимо думать еще на стадии тестирования темы мероприятия.
Предлагая людям то, чего они не понимают, вы используете следующие слова: «У вас возрастет самооценка, увеличится
Вам нужно добавить в свой офер сенсорно-очевидные выгоды, например: «Ты научишься общаться с противоположным полом», «Ты сможешь свободно заговорить с любой девушкой», «С помощью этой методики ты сможешь свершить путешествие в прошлую жизнь», «Благодаря технике НКТЗЯ ты начнешь действовать как метеор, каждый раз берясь за дело, ты будешь доводить его до конца молниеносно и с максимальным результатом» .
Офер должен укладываться в одно предложение, например: «Вы заработаете 300 000 рублей с тренинга, который организуете с нашей помощью» . Офер должен быть понятным, четким. Любая трансформация внутри человека выражается во внешней трансформации. Клиент приходит не изменить что-то внутри себя, а изменить что-то в своей жизни: начать лучше продавать, увереннее общаться, заработать денег или что-то еще. Людям нужны простые, доступные для мгновенного восприятия и понимания вещи.
Попытки продать за одно выступление несколько продуктов
Следующая ошибка, которую вы можете совершить, – это попытка продавать что-то кроме основного продукта.
Помните: на одном продающем выступлении вы всегда продаете что-то одно. Вы не можете продавать тренинг и консультацию одновременно. Если вы намерены продать консультацию – организуйте отдельные семинар, вебинар, тренинг, где вы будете предлагать свои долгосрочные консультативные услуги. Если ваш стандартный тренинг стоил 15 000, то индивидуальный тренинг должен стоить не менее 30 000 в месяц.
Позиция «собака снизу»
Нередко начинающие тренеры готовы прогибаться под аудиторию. Ни в коем случае не следует этого допускать. Если кто-то хамит, отвлекает других, мешает проведению мероприятия – вы имеете полное право аннулировать участие человека в мероприятии с возвратом или без возврата денежных средств. Помните, что вы капитан, вы рулите, вы главный. Это ваше пространство, поэтому ни в коем случае не допускайте грубости и неуважения к вам со стороны аудитории.
«Усилители» продаж на вебинарах
Подъем собственного энергетического заряда
Вы можете использовать два варианта: повышение энергии тела с использованием физических нагрузок, а также создание эмоционального подъема с помощью близких, любимых, домашних питомцев, хорошей музыки – в общем, всего, что вас вдохновляет.
«Дрессировка» аудитории
Под «дрессировкой» в данном случае понимается процесс постепенного регулярного увеличения цен на ваши популярные продукты. Сначала вы продаете определенный продукт за 1000 рублей, спустя полгода, например, его цена возрастает до 5000 рублей, затем по мере усовершенствования информационного продукта и роста вашего профессионализма – до 7000 рублей и т. д.
Однако ваши постоянные клиенты должны получать хорошие скидки при каждом подобном повышении. Так, человек, приобретший у вас за год продуктов на 100 000 рублей, получает 15–20-процентную скидку на участие во всех будущих мероприятиях.
Прямолинейность
Манипуляции здесь не уместны. На продающем мероприятии вы говорите только то, что хотите сказать. Например, когда вы в последний раз были у стоматолога? Когда вы планируете к нему пойти? Я вам скажу: вы пойдете к стоматологу, когда будет болеть зуб. Люди действуют точно так же. Ваша задача – косвенно или прямо указать человеку на то, что с ним случится, если он не предпримет каких-то действий уже сейчас. Профилактика всегда проще и дешевле, именно поэтому так нужен ваш тренинг.